Coltivare talenti, la partita decisiva di recruiting e retention nell’evoluzione della consulenza

Il mondo della consulenza finanziaria si appresta a vivere una trasformazione epocale costellato dalle molteplici sfide della contemporaneità, dall’innovazione tecnologica, alla necessità di aggiornamento della normativa per rimanere al passo con i tempi, in linea con le evoluzioni del sistema finanziario e per garantire maggiore trasparenza alla clientela. Ma non solo. Il ricambio generazionale dei consulenti rappresenta infatti un momento cruciale per tramandare e accrescere il valore della consulenza e si compie di pari passo con un altro aspetto delicato, quello del trasferimento generazionale della ricchezza, che per il settore l’opportunità di entrare in contatto ed affinare le competenze relazionali con le generazioni più giovani, cresciute nei momenti di maggior flessione dell’economia, ma che si dovranno interfacciare presto con la ricchezza e i patrimoni di famiglia.

L’evoluzione tecnologica

La sempre crescente varietà di prodotti finanziari e la diversificazione della clientela, con esigenze specifiche, rendono complesso l’analizzare manualmente gli strumenti più adatti: l’impiego della tecnologia, soprattutto dell’intelligenza artificiale, può agevolare l’analisi, il confronto e l’individuazione delle soluzioni più adeguate.

Secondo una ricerca condotta da Finer per Efpa Italia nel 2023, l’introduzione dell’intelligenza artificiale è percepita come una soluzione in grado di ottimizzazione dei tempi per il 75% degli intervistati e un miglioramento dell’efficienza delle relazioni per il 54%. I consulenti finanziari non considerano la riduzione dei costi come un beneficio significativo e inoltre, gli investitori finali non si aspettano una forte diminuzione dei costi della consulenza grazie all’IA: solo il 19% dei clienti wealth e il 32% degli investitori giovani lo pensano.

L’intelligenza artificiale continuerà a rivoluzionare il settore bancario, migliorando la gestione del rischio, l’efficienza operativa e l’esperienza del cliente. Alcuni utilizzi includono la gestione del rischio normativo, l’implementazione di chatbot per migliorare il servizio clienti e l’analisi dei dati comportamentali, oltre all’automazione delle attività operative per aumentare l’efficienza complessiva.

I cambiamenti normativi

La Commissione Europea ha introdotto nuove modifiche al regolamento sui mercati degli strumenti finanziari (MiFIR) e alla direttiva relativa ai mercati degli strumenti finanziari (MiFID II) con l’obiettivo di migliorare la trasparenza e la competitività nei mercati finanziari dell’UE.

La EU Retail Investment Strategy mira a promuovere la trasparenza e la fiducia degli investitori retail, stabilendo regole migliorate per la divulgazione, l’alfabetizzazione finanziaria e le valutazioni di idoneità e appropriatezza. La Commissione Europea propone di eliminare il divieto iniziale sugli incentivi nei servizi di ricezione e trasmissione degli ordini. La commissione Econ voterà il 20 marzo, con l’obiettivo di esaminare e adottare la posizione a Strasburgo durante l’ultima sessione plenaria di aprile.

Il ricambio generazionale dei consulenti

Secondo un’analisi recente, c’è un aumento del numero di giovani, compresi tra i 25 e i 30 anni, che considerano la finanza come un nuovo campo lavorativo d’interesse. Per il 73%, la consulenza finanziaria rappresenta un’opportunità professionale adatta a coloro che sono in grado di integrarsi con le nuove soluzioni tecnologiche. La ricerca, condotta da Research Dogma con il supporto di Assoreti e Ocf, indica un interesse positivo dei giovani verso la consulenza finanziaria come possibile carriera.

Secondo i dati raccolti, il 41% dei giovani aspira a raggiungere il benessere economico, il 32% desidera avere successo nel lavoro e il 35% cerca un’occupazione flessibile e autogestita. L’indipendenza e l’autogestione sono valori significativi per loro.

La consulenza finanziaria sembra soddisfare queste aspettative e le reti e le istituzioni si stanno impegnando per facilitare questo trasferimento di conoscenza, che è fondamentale per il futuro della professione e del settore. Ad esempio, l’Ocf offrirà ai giovani che superano l’esame una riduzione del 50% delle quote annue di contributo nel 2024 e nel 2025. Assoreti, attraverso varie iniziative, si impegna a coinvolgere i giovani nel settore finanziario, offrendo formazione innovativa e supporto per l’accesso alla professione. La professione richiede sempre più giovani anche per entrare in contatto con le nuove generazioni di investitori e per affrontare l’evoluzione tecnologica che sta interessando il mondo della consulenza.

Il turnover generazionale nelle reti di consulenza finanziaria costituisce una sfida di grande rilevanza nel settore: è fondamentale poter attrarre nuovi talenti e sfruttare l’esperienza dei consulenti più anziani per garantire una crescita continua e significativa dell’industria. Si parla di un autentico passaggio di testimone in termini di conoscenze, esperienza pratica, strategie operative, coaching e mentoring: un’eredità di valore da trasmettere con cura. Il tema sarà al centro del PFFocus, scopri di più cliccando qui.

Focus sulle competenze dei consulenti

I consulenti finanziari devono possedere non solo una solida preparazione tecnica, ma anche un vasto bagaglio di soft skills, poiché la relazione con i clienti è fondamentale e sempre più preziosa.

Secondo la piattaforma di lavoro Indeed, le competenze trasversali più importanti per i consulenti includono le capacità comunicative, il problem solving, la capacità di lavorare in team e l’etica professionale. È essenziale essere in grado di comunicare in modo chiaro e semplice concetti complessi, adattandosi al linguaggio e alle esigenze dei diversi clienti. Inoltre, la capacità di trovare soluzioni creative a problemi finanziari complessi e di lavorare efficacemente in team sono competenze fondamentali.

Inoltre, il consulente finanziario deve dimostrare capacità di negoziazione e di ascolto attivo, simili a quelle di uno psicologo, per comprendere le esigenze e i desideri dei propri clienti. Come ha sottolineato Alberto Pellai, psicoterapeuta e scrittore, durante un evento di MFS in collaborazione con ProfessioneFinanza, “il consulente offre una stabilità economica che si traduce in una stabilità esistenziale”, sottolineando così il ruolo chiave del consulente nella vita personale, familiare e aziendale dei clienti.

Costruire una rete solida di professionisti competenti, preparati e flessibili rappresenta uno degli obiettivi principali del recruiting nel settore, nell’ottica di un’evoluzione positiva, strategica e che punti a rafforzare il valore della professione.

Coltivare talenti, recruiting e retention al centro del PFFocus

Attenzione continua al cliente e al raggiungimento dei suoi obiettivi durante tutto l’arco della sua vita, aggiornamento costante agli aspetti normativi e innovativi, consolidate capacità relazionali anche nei confronti dei nuovi individuati target che si affacciano al mondo degli investimenti sono fra le caratteristiche essenziali dei consulenti finanziari. Al tema del recruiting, del consolidamento delle loro competenze, dell’evoluzione normativa e del delicato ricambio generazionale del settore, ProfessioneFinanza dedica l’evento PFFocus “Coltivare talenti: come unire le generazioni per tramandare valore nelle reti di Consulenza Finanziaria” che si terrà in digitale il 27 marzo alle ore 16 (qui il link per la registrazione e partecipazione).

Durante il PFFocus, insieme a Duccio Marconi, Mediobanca Premier, Nicola Viscanti, Banca Widiba, Massimo Giacomelli, IW Private Investments affronteremo il tema del reclutamento e nel mantenimento dei talenti più qualificati nell’ambito della consulenza finanziaria. Vedremo come le principali reti del settore stiano adattando le loro strategie per soddisfare le crescenti aspettative dei professionisti e dei clienti: è l’opportunità per ottenere una chiara comprensione delle sfide attuali nel reclutamento nel campo della consulenza, in un contesto in continua evoluzione grazie a preziosi insights e a un confronto aperto con alcuni dei leader più influenti del settore.

Insieme ad Assunta Siviero, MFS Investment Management, avremo l’occasione di conoscere, attraverso gli studi di settore dedicati, come affrontare il ricambio generazionale all’interno della rete e al contempo sfruttare le competenze relazionali per rivolgersi ai nuovi giovani segmenti di investitori che saranno interessati dal trasferimento generazionale della ricchezza nei prossimi anni. In particolare approfondiremo l’approccio per rivolgersi ai Millennials e il loro rapporto con la consulenza finanziaria: la generazione, che ha vissuto l’ingresso nel mercato del lavoro in uno dei momenti di maggior flessione dell’economia, è spesso erroneamente considerata “squattrinata”. E’ davvero così per tutti? Quali sono i desiderata nei confronti dei servizi finanziari e cosa si aspettano dalla consulenza finanziaria? Comprenderlo sarà un fattore chiave per raggiungere gli obiettivi nell’evoluzione del valore della professione e perché il valore del patrimonio intergenerazionale non venga perduto, ma anzi, cresca.