Le sfide del futuro della consulenza finanziaria

Il presente, complesso e interconnesso presenta transizioni e diversi cambiamenti epocali, che negli ultimi anni appaiono accelerati. Dalla tecnologia, alle questioni ambientali, dalla demografia e il conseguente passaggio generazionale della ricchezza, agli aspetti sociali; la normativa, le questioni geopolitiche, il susseguirsi delle crisi di varia natura sono tutti temi all’ordine del giorno sui quali, da cittadini è bene rimanere informati per restare al passo coi tempi, ma come consulenti finanziari diventano addirittura cruciali.

Il contesto geopolitico e macroeconomico dispiegano i loro effetti sui mercati finanziari: dichiarazioni, accordi, condivisione delle linee politiche alimentano o attenuano, di volta in volta, la volatilità e l’incertezza dei mercati. Un esempio recente? Il costante senso di attesa rispetto i dati macroeconomici: l’inflazione è in calo? Quando le Banche Centrali diminuiranno i tassi d’interesse? Per la consulenza finanziaria tutto ciò si traduce nella capacità di condividere al cliente le informazioni più rilevanti e dare i consigli più appropriati per definire le scelte finanziarie o patrimoniali.

Il contesto demografico ridisegnerà non solo le politiche del lavoro, del sistema pensionistico e previdenziale, ma anche la distribuzione della ricchezza: trasferimento e passaggio generazionale giocheranno un ruolo fondamentale nell’aggregazione del patrimonio, nella sua tutela e protezione. Millennials e Generazione Z erediteranno grandi masse finanziarie, ma sono pronti ad interfacciarsi con la loro gestione, con una pianificazione di lungo periodo? In che modo approcciarli, entrare in empatia e costruire un rapporto di fiducia?

Queste sono solo alcune delle prossime sfide che interessano il mondo della consulenza, in questo articolo entriamo nel dettaglio di alcuni degli ambiti che interessano lo sviluppo e la crescita della professione.

Tecnologia e intelligenza artificiale, le prossime frontiere

La crescente disponibilità di prodotti e una clientela sempre più segmentata, con esigenze e obiettivi specifici, rende difficile un’analisi manuale degli strumenti finanziari più idonei: la tecnologia e in particolare l’intelligenza artificiale possono aiutare nell’analisi, nella comparazione e nell’individuazione delle soluzioni più adeguate.

Da un ricerca condotta da Finer per Efpa Italia a fine 2023, il principale vantaggio percepito dall’implementazione dell’intelligenza artificiale è l’ottimizzazione dei tempi per il 75% degli intervistati e una maggiore efficienza delle relazioni per il 54%. La riduzione dei costi non è considerata un aspetto rilevante dai consulenti. In realtà, pare che anche gli investitori finali non si aspettino una grande riduzione dei costi della consulenza grazie all’AI: solo il 19% degli HNWI e il 32% degli investitori under 30 lo crede. E’ possibile però si sviluppino modelli basati più o meno complessi con un valore differente in termini di dati: si presume che i clienti con maggiore disponibilità avranno accesso ad una consulenza che utilizza sistemi più sofisticati, mentre per gli altri vi sarà una maggiore standardizzazione, seppur in un’ottica di alta profilazione e segmentazione. Gli investitori più patrimonializzati si aspettano un miglioramento delle relazioni con il proprio consulente (77%); gli investitori HNWI sono coloro che attualmente utilizzano maggiormente l’IA per cercare informazioni sugli investimenti, con il 37% di questo segmento che lo fa, in confronto al 25% degli investitori under 30 intervistati.

L’intelligenza artificiale continuerà a rivoluzionare il settore bancario nel futuro prossimo, trasformando aspetti come gestione del rischio, efficienza operativa e customer experience. Alcuni utilizzi dell’AI nel settore includono la gestione del rischio normativo, miglioramenti nel servizio clienti attraverso chatbot e analisi dei dati comportamentali, e l’automatizzazione di attività operative per aumentare l’efficienza. Tuttavia, l’intelligenza artificiale non può funzionare senza dati di alta qualità: diventa fondamentale collegare e mantenere l‘integrità dei dati per sfruttarne appieno il potenziale dell’IA e garantire la sicurezza e la privacy dei clienti. L’aumento degli asset digitali e la tokenizzazione disegneranno il futuro: le organizzazioni finanziarie li stanno esplorando sempre di più, anche attraverso l’automazione con l’applicazione di intelligenza artificiale che ne facilita la gestione. Per rimanere competitivi nel settore finanziario, è essenziale per le aziende sviluppare una solida strategia di IA e automazione dei processi, al fine di ridurre i costi operativi, migliorare l’esperienza del cliente e gestire efficacemente i rischi. Uno dei principali vantaggi legati all’impiego dell’intelligenza artificiale è certamente più tempo per dedicarsi agli aspetti relazionali, di fatto insostituibili nel rapporto di consulenza: anche gli investitori più giovani e digitalizzati dichiarano infatti di voler un consulente “umano” (6 giovani su 10, secondo una ricerca Bva Doxa commissionata da Invesco).

Consulenza finanziaria, focus ricambio generazionale

Secondo una recente analisi sono sempre di più i giovani, tra i 25 e i 30 anni, che guardano alla finanza come nuova occupazione e, per il 73% la consulenza finanziaria rappresenta un’opportunità lavorativa adatta a professionisti in grado di integrarsi con le nuove soluzioni tecnologiche. La ricerca, condotta da Research Dogma, con il sostegno di Assoreti e Ocf, indica che i giovani mostrano un interesse positivo verso la consulenza finanziaria come possibile carriera. Secondo i dati raccolti, il 41% dei giovani aspira al benessere economico, il 32% desidera avere successo nel lavoro e il 35% cerca un’occupazione flessibile e autogestita. L’indipendenza e l’autogestione sono valori rilevanti per loro.

La consulenza finanziaria sembra corrispondere a queste aspettative e le reti e le istituzioni si sono attivate favorire questo trasferimento di conoscenza, centrale per il futuro della professione e dell’andamento del settore. L’Ocf, ad esempio, consentirà ai giovani che superano l’esame di beneficiare di una riduzione del 50% della quota annuale nei contributi nel 2024 e nel 2025. Assoreti, attraverso diverse iniziative, si impegna a coinvolgere i giovani nel settore finanziario, fornendo formazione innovativa e supporto per l’accesso alla professione. La professione richiede sempre più giovani anche per entrare in contatto con le nuove generazioni di investitori e, al contempo interfacciarsi con l’evoluzione tecnologica che interesserà il mondo della consulenza.

Normativa, gli investitori al centro: la nuova Mifid e la EU Retail Investment Strategy

Il 25 novembre 2021 la Commissione Europea aveva presentato una revisione del regolamento sui mercati degli strumenti finanziari (MiFIR) e della seconda direttiva relativa ai mercati degli strumenti finanziari (MiFID II), che insieme disciplinano i servizi di investimento e le attività dei mercati finanziari nell’UE con l’obiettivo di migliorare la trasparenza sui mercati dei capitali, migliorare la competitività e garantire condizioni di parità. Il 20 febbraio 2024 Il Consiglio Europeo ha approvato nuove modifiche alle normative che mirano a rendere più accessibili a livello europeo i dati di mercato consolidati, riunendo le informazioni provenienti da diverse piattaforme di negoziazione nell’UE e a responsabilizzare gli investitori.

Le nuove norme vietano anche il “pagamento per il flusso di ordini”: Le nuove norme impongono anche un divieto generale sul “pagamento per il flusso di ordini”: gli Stati membri in cui già esisteva la pratica del pagamento per il flusso di ordini possono esentare dal divieto le imprese di investimento soggette alla loro giurisdizione, a condizione che il pagamento per il flusso di ordini sia consentito solo ai clienti ubicati in tale Stato membro. Tuttavia, tale pratica dovrà essere gradualmente eliminata entro il 30 giugno 2026. La revisione ha inoltre introdotto regole aggiornate per i derivati su merci. Le disposizioni verranno pubblicate nella Gazzetta ufficiale dell’UE e entreranno in vigore 20 giorni dopo la pubblicazione; gli stati membri avranno 18 mesi per adeguarsi alla direttiva.

Un’altro importante nodo normativo riguarda la EU Retail Investment Strategy che mira a favorire la trasparenza nei confronti degli investitori retail e potenziare la loro fiducia nei confronti del mondo finanziario. Serve perciò delineare un quadro normativo in cui gli investitori si sentano tutelati e responsabilizzati, al fine di poter cogliere le opportunità di investimento e alimentare i mercati di capitali europei e dare nuovo stimolo vitale alle economie. La Retail Investment Strategy si basa sul fatto che gli investitori europei dovrebbero sfruttare i mercati di capitali per migliorare il loro risparmio anche in un’ottica di lungo periodo: servono quindi adeguate conoscenze finanziarie e agire sul miglioramento della fiducia.

I punti sui quali verte la strategia strategia prevedono un miglioramento delle regole di divulgazione e di marketing che garantiscano trasparenza e adattino il quadro all’era digitale, il potenziamento dell’alfabetizzazione finanziaria, il miglioramento delle valutazioni di idoneità e appropriatezza, norme professionali più elevate per i consulenti, il rafforzamento delle regole sugli incentivi, il rafforzamento sulla governance del prodotto per garantire un buon rapporto qualità-prezzo, maggiore vigilanza e, infine, accesso più facile a prodotti e servizi per gli investitori sofisticati.

In termini di product governance, la Investment Retail Strategy richiede alle società che creano strumenti finanziari di valutare i costi e gli oneri, garantendo che siano adeguati e proporzionati rispetto agli obiettivi, alle caratteristiche e alle performance del prodotto; questa valutazione dovrebbe confrontarsi con benchmark stabiliti dall’Esma. Sul tema degli incentivi, la Commissione propone di eliminare il divieto iniziale sugli incentivi nei servizi di ricezione e trasmissione degli ordini e di posticipare la revisione della normativa a cinque anni dalla trasposizione nazionale della direttiva. La commissione Econ, il soggetto deputato a stilare la relazione finale, ha programmato il voto per il 20 marzo: se il voto procederà come previsto, ci sarà il tempo sufficiente per esaminare e adottare la posizione a Strasburgo durante l’ultima sessione plenaria di aprile.

Formazione permanente e competenze trasversali per attraversare il life cycle insieme al cliente

Oltre ad una solida preparazione tecnica, ai consulenti finanziari è richiesto un bagaglio di soft skills notevoli, proprio perché la relazione è al centro della professione e acquisirà sempre più valore.

La piattaforma di domanda e offerta di lavoro, Indeed, evidenzia alcune fra le competenze trasversali principali che il consulente deve consolidare per rimanere sul pezzo e competitivo nella propria professione nel prossimo futuro. Fra queste, alcune possono anche essere innate, ma serve comunque esercitarle e svilupparle nel tempo per eccellere e migliorare nel servizio e nella relazione con i clienti.

Le competenze comunicative oggi sono cruciali: comunicare in modo chiaro e semplice concetti complessi, sia a livello scritto che verbale può fare la differenza, soprattutto nella condivisione di temi e riflessioni anche attraverso i social media. Una comunicazione semplice e al contempo orientata ai diversi profili di clientela, diversificata sulla base delle loro conoscenze in materia e che si avvicini al loro modo di esprimersi, può fare la differenza soprattutto in un contesto in cui cambieranno gli interlocutori. Il problem solving per proporre soluzioni “creative” a problemi complessi e di aiutare i clienti a raggiungere i loro obiettivi finanziari è centrale: da questo punto di vista l’aggiornamento costante consente di poter condividere loro informazioni utili per avvalorare il loro patrimonio. La capacità di lavorare in team è un’altra competenza chiave, fondamentale soprattutto se si lavora in team con altri professionisti o con il team del cliente: importante quindi ricevere e dare feedback in modo costruttivo attraverso una comunicazione positiva. L’etica lavorativa è fondamentale e come evidenziato poco sopra, la normativa darà sempre più attenzione all’interesse degli investitori perché si possa stimolare la vivacità del mercato finanziario e favorire la crescita: agire sempre nell’interesse dei clienti, evitando conflitti di interesse e agendo con integrità e trasparenza sarà sempre più centrale. A queste si affiancano anche capacità di negoziazione, di ascolto proattivo. In un certo senso il consulente deve maturare capacità di ascolto e di individuazione delle esigenze, dei sogni, delle speranze, che si avvicinano a quelle di uno psicologo. E, come ha evidenziato Alberto Pellai, Psicoterapeuta e scrittore durante un recente evento di MFS in collaborazione con ProfessioneFinanza, “il consulente tratta una solidità economica che consente una solidità dell’esistere”: un tema che certamente fa del consulente un professionista chiave nella vita delle persone e nella realizzazione personale, famigliare e aziendale.

Educazione finanziaria, cruciale per consolidare il ruolo sociale del consulente

Il futuro della consulenza risiede inoltre nell’educazione finanziaria: in che modo, se non condividendo conoscenza e informazione il consulente può migliorare le competenze di base del proprio cliente e lavorare anche sulla sua evoluzione come risparmiatore e investitore? Secondo l’ ottavo rapporto Consob sulla scelta d’investimento delle famiglie italiane, il 66% del campione è interessato ad apprendere nozioni di cultura finanziaria. Non solo. Si è rilevato che competenze finanziarie di base aumentano col progredire dell’esperienza negli investimenti e ciò si traduce in un circolo virtuoso, in cui la competenza e il coaching trasferito dal consulente al cliente tornano a vantaggio del consulente stesso: infatti, migliorando l’esperienza per effetto di una maggiore conoscenza, la relazione si consolida e il consulente può davvero diventare il professionista che l’accompagna in tutte le scelte che riguardano il perseguimento degli obiettivi economici della vita.

Trasformare le decisioni economiche e finanziarie delle famiglie in comportamenti coerenti, indirizzare le aspettative, i progetti e i desideri verso il lungo termine, mantenere costantemente presente una cornice di stabilità attraverso l’applicazione delle regole fondamentali della pianificazione finanziaria creano un’efficace alleanza virtuosa nella relazione. L’importanza della diffusione dell’educazione finanziaria non riguarda solo coloro con risorse economiche limitate, come spesso si pensa: ragionare in modo strategico sulle proprie finanze, pianificando obiettivi chiari e gestendo le risorse in modo efficiente è un vantaggio per chiunque, che si può trasformare anche in un vantaggio collettivo.