Il futuro della consulenza finanziaria? Meno prodotti, più relazione e supporto dall'intelligenza artificiale

Negli ultimi anni il ruolo del consulente finanziario è cambiato profondamente. L'aumento della volatilità, il ritorno dell'inflazione, le tensioni geopolitiche e l'incertezza dei mercati hanno reso evidente come il valore della consulenza non risieda più soltanto nella scelta dei migliori strumenti finanziari, ma nella capacità di accompagnare il cliente nelle decisioni patrimoniali lungo tutto il suo ciclo di vita.

A questo scenario si aggiunge oggi una nuova rivoluzione: l'intelligenza artificiale. Una tecnologia destinata a trasformare il modo di lavorare dei consulenti finanziari e, allo stesso tempo, ad aumentare le aspettative dei clienti. Secondo Mario Ruta, Vice Direttore Generale e Direttore Commerciale di Allianz Bank Financial Advisors, questa trasformazione rappresenta una straordinaria opportunità, ma richiede un'evoluzione del modello di consulenza.

La consulenza finanziaria è diventata un punto di riferimento nelle fasi di incertezza

Negli ultimi anni gli investitori hanno dovuto affrontare una successione quasi continua di crisi: pandemia, inflazione, guerre, rialzo dei tassi, tensioni geopolitiche e crescente volatilità dei mercati.

In questo contesto il consulente finanziario ha assunto un ruolo ancora più centrale. Non tanto come interprete delle oscillazioni quotidiane dei mercati, quanto come guida capace di trasformare l'incertezza in un percorso di pianificazione coerente con gli obiettivi del cliente.

È cambiato anche il comportamento degli investitori. Se in passato molti cercavano risposte immediate alle fasi di volatilità, oggi cresce la consapevolezza che la costruzione del patrimonio richieda una visione di lungo periodo e una maggiore resilienza di fronte agli inevitabili cambiamenti dello scenario economico.

La pianificazione patrimoniale parte dalla gestione dei rischi

Uno degli aspetti che sta assumendo sempre maggiore importanza riguarda il ruolo delle coperture assicurative e previdenziali.

Molti clienti mantengono ancora importanti riserve di liquidità semplicemente per affrontare eventuali imprevisti: problemi di salute, danni alla casa, esigenze familiari o continuità dell'attività imprenditoriale.

Secondo Mario Ruta, proprio queste esigenze dimostrano quanto oggi la consulenza debba andare oltre la costruzione del portafoglio finanziario. Una corretta pianificazione patrimoniale parte infatti dall'identificazione dei rischi e dalla loro copertura attraverso strumenti assicurativi e previdenziali, consentendo poi di investire il restante patrimonio con un orizzonte temporale più lungo e con maggiore serenità.

È un approccio che amplia il valore della consulenza e permette di costruire strategie realmente orientate agli obiettivi di vita del cliente.

L'intelligenza artificiale aumenterà la produttività del consulente

L'impatto dell'intelligenza artificiale sarà innanzitutto organizzativo.

Preparare un incontro con un cliente richiede oggi l'analisi di numerose informazioni: posizione patrimoniale, andamento dei mercati, scenari economici, documentazione interna, dati presenti nei sistemi CRM e indicazioni provenienti dalle case di investimento.

Gran parte di queste attività potrà essere automatizzata grazie all'intelligenza artificiale, consentendo ai consulenti di dedicare molto più tempo alla relazione con il cliente e molto meno alle attività amministrative e preparatorie.

L'AI renderà quindi il consulente più produttivo, più veloce e più preciso, aumentando la qualità complessiva del servizio offerto.

Il vero vantaggio competitivo sarà la relazione

Esiste però un secondo effetto dell'intelligenza artificiale che merita particolare attenzione.

Gli stessi strumenti che aiuteranno i consulenti renderanno anche i clienti più informati. Sarà sempre più semplice confrontare portafogli, costi, performance e servizi offerti dai diversi operatori del mercato.

Per questo motivo competere esclusivamente sul prodotto o sul prezzo diventerà sempre più difficile.

Il consulente del futuro dovrà differenziarsi attraverso una consulenza patrimoniale molto più ampia, capace di affrontare temi come protezione, previdenza, passaggio generazionale, pianificazione fiscale, esigenze degli imprenditori e tutela complessiva del patrimonio.

L'intelligenza artificiale renderà quindi ancora più evidente una verità che caratterizza da sempre questo mestiere: il valore non nasce dal singolo investimento, ma dalla capacità di costruire una relazione di fiducia e accompagnare il cliente nelle decisioni più importanti della sua vita.

Ed è proprio questa relazione che continuerà a rappresentare il principale elemento distintivo della consulenza finanziaria anche nell'era dell'intelligenza artificiale.

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