Il consulente finanziario del futuro? Più tecnologia, più relazione, più personalizzazione

La consulenza finanziaria sta vivendo una delle evoluzioni più profonde della sua storia. Se negli ultimi anni i mercati hanno dovuto affrontare pandemia, inflazione, guerre e tensioni geopolitiche, oggi il settore si prepara ad affrontare un'altra grande trasformazione: quella dell'intelligenza artificiale e del più grande passaggio generazionale di patrimoni mai avvenuto.

Per Marco Bernardi, Vice Direttore generale di Banca Generali, queste sfide non cambieranno soltanto gli strumenti utilizzati dai consulenti, ma soprattutto il modo di relazionarsi con i clienti. La tecnologia aumenterà l'efficienza, mentre il valore della consulenza sarà sempre più legato alla capacità di interpretare bisogni diversi e costruire relazioni di lungo periodo.

I clienti affrontano meglio la volatilità, ma serve ancora educazione finanziaria

Negli ultimi cinque anni è cambiato profondamente anche il comportamento degli investitori.

Le grandi crisi recenti hanno insegnato che i mercati tendono a recuperare nel tempo e questo ha reso molti risparmiatori più consapevoli. Oggi, rispetto al passato, è meno frequente assistere a decisioni impulsive dettate dal panico durante le fasi di maggiore volatilità.

Resta però una forte difficoltà nell'investire sui mercati azionari. Molti investitori continuano a rimandare l'ingresso nell'equity per il timore della prossima crisi.

Per questo motivo la consulenza diventa fondamentale: aiutare il cliente a costruire un percorso graduale, attraverso strumenti di protezione o investimenti progressivi, significa trasformare la paura della volatilità in una strategia di lungo periodo.

Il passaggio generazionale non riguarda solo il patrimonio

Uno dei temi più rilevanti dei prossimi anni sarà il trasferimento della ricchezza tra generazioni.

Secondo le analisi di Banca Generali, una quota significativa dei patrimoni cambierà titolare nei prossimi dieci anni. Ma il vero cambiamento non riguarda soltanto l'età degli eredi.

Marco Bernardi evidenzia infatti un aspetto spesso sottovalutato: prima ancora del passaggio generazionale, esiste un passaggio di genere.

L'aumento della longevità femminile rende sempre più frequente il trasferimento della gestione patrimoniale dalle figure maschili alle mogli superstiti. Questo richiede linguaggi, modalità di comunicazione e approcci differenti rispetto a quelli utilizzati fino a oggi.

A questo si aggiunge la necessità di dialogare con nuove generazioni che mostrano maggiore interesse verso investimenti digitali, criptovalute, strumenti self-directed e piattaforme tecnologiche.

La vera sfida sarà quindi adattare la comunicazione ai diversi interlocutori, molto più che aumentare il numero degli strumenti finanziari disponibili.

L'intelligenza artificiale renderà il consulente più efficace

Per Bernardi il punto non è stabilire se l'intelligenza artificiale sostituirà il consulente. La risposta è già chiara: non lo farà.

La vera domanda è capire come cambierà il lavoro del professionista.

Le applicazioni di AI consentiranno di sintetizzare enormi quantità di ricerche di mercato, supportare l'analisi dei portafogli, migliorare il servizio di assistenza e individuare con maggiore precisione le esigenze dei clienti grazie all'analisi dei dati disponibili.

L'intelligenza artificiale diventerà quindi uno strumento per liberare tempo dalle attività operative e consentire ai consulenti di concentrarsi su ciò che genera realmente valore: la relazione con il cliente.

La competenza resta il principale vantaggio competitivo

Esiste però anche un altro effetto dell'intelligenza artificiale.

I clienti avranno sempre più facilmente accesso a report, analisi e risposte generate dagli strumenti di AI. Non sempre saranno corrette, ma entreranno inevitabilmente nelle conversazioni con il proprio consulente.

Per questo motivo la preparazione professionale diventerà ancora più importante. Il consulente dovrà conoscere non solo i mercati, ma anche il funzionamento dell'intelligenza artificiale, imparando a interpretarne i risultati, correggerne gli errori e trasformare le informazioni in decisioni realmente utili per il cliente.

In definitiva, la tecnologia renderà il lavoro più veloce ed efficiente, ma non sostituirà la competenza.

Al contrario, aumenterà il valore di quei professionisti capaci di unire conoscenze finanziarie, capacità relazionali e comprensione delle esigenze delle persone. È questa la vera evoluzione della consulenza finanziaria nell'era dell'intelligenza artificiale.

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