Comunicazione e tecniche
di persuasione

Cos’è e perché è importante affinare una delle arti più antiche: quella di persuadere il proprio interlocutore, lo si può fare seguendo dei principi e delle leggi ben precise

Il fascino del riuscire a persuadere

Quando si parla di “persuasione”, molte persone alzano subito un muro, ritenendo questa parola pericolosa, sibillina e portatrice di intenzioni ben poco etiche. Si pensa che “persuadere” significhi usare misteriosi artifici linguistici, persino ipnotici, finalizzati a spingere le persone a pensare, credere e fare cose contro la loro volontà. Esattamente come per il concetto di “manipolazione”, che ho affrontato in un mio precedente articolo, anche la “persuasione” non è in sé buona o non buona. Dipende dall’utilizzo che se ne fa e, soprattutto, dagli obiettivi di chi la mette in atto. Ebbene, ma chi, di fatto, mette in atto la persuasione? La risposta tanto semplice, quanto sorprendente, è una sola ed è innegabile: tutti.

L’interazione e una tecnica antica

Del resto, ogni volta che interagiamo con qualcuno, sia in ambito personale, sia professionale, il nostro obiettivo non è forse quello di convincere l’altro della bontà delle nostre idee? Per farlo, inoltre, mettiamo in atto delle strategie, spesso automatiche, per arrivare al risultato. Certo, farlo in modo etico (ossia a vantaggio di ambo le parti), efficace e strutturato con metodo è un altro paio di maniche. Fin dall’antichità, dopo tutto, l’ars oratoria latina e la retorica greca hanno avuto un ruolo chiave nel convincere e far muovere le masse. La stessa politica odierna, in qualsiasi parte del mondo, fa leva in molti casi su meccanismi di persuasione ben collaudati, che hanno come obiettivo quello di convincere più persone possibili. La persuasione è usata praticamente in ogni ambito: non solo in politica, ma anche e soprattutto in ambito marketing, commerciale e pubblicitario.

La persuasione e i meccanismi mentali

Cos’è, dunque, la persuasione? È l’abilità di convincere, sfruttando meccanismi automatici del cervello e usando le trappole della percezione umana. Già, perché che piaccia o meno, ognuno di noi è altamente manipolabile, in virtù del fatto che il cervello umano è programmato con uno specifico “linguaggio macchina”: esattamente come accade con un computer, se conosci quel linguaggio e lo usi, puoi far fare al computer ciò che vuoi. Certo, a nessuno piace ammettere una cosa del genere, eppure si tratta di un concetto già ampiamente sdoganato, ad esempio dalla Finanza Comportamentale, e che dimostra una cosa molto semplice: siamo esseri umani, dotati di un sistema cerebrale complesso e di emozioni potenti.

L’importanza del modo di esporre le idee

Una definizione più specifica di cosa sia la persuasione ci viene fornita da chi è oggi considerato il massimo esperto al mondo sul tema: lo psicologo statunitense Robert Cialdini. Egli afferma che la persuasione è “la capacità di far muovere qualcuno nella nostra direzione, di rendere gli altri più propensi a vedere le cose come le vediamo noi, di farli essere d’accordo con noi in virtù del modo in cui presentiamo le nostre idee”. Già, del modo. Sì, perché ovviamente c’è modo e modo di esporre le proprie idee. E quando si parla di “modo”, in senso specifico, sono tante le discipline in grado di migliorare in maniera preponderante il modo e l’efficacia con cui si espongono i concetti: dalla Programmazione Neuro Linguistica, all’Intelligenza Linguistica, alla Comunicazione Para e Non Verbale. Rimanendo in ambito più generico, ed entrando nel vivo della persuasione, Cialdini ha fino a oggi identificato 7 Leggi (o Princìpi) principali.