Scenario attuale e prospettive della consulenza finanziaria in Italia

Occorre ora approfondire le peculiarità della situazione italiana per individuare i tratti caratteristici della domanda e dell’offerta di consulenza al fine di comprendere meglio l’attuale scenario di mercato e le nuove tendenze che si stanno delineando.
Ecco alcune importanti considerazioni sulle quali è opportuno riflettere :

– in Italia, oggi, l’offerta domina la domanda e, in genere, il prodotto e lo strumento finanziario migliore e più efficiente non è quello più acquistato dagli investitori;

– gli operatori tradizionali: promotori finanziari, agenti assicurativi, mediatori creditizi, dipendenti bancari, impiegati postali; con i quali il cliente si relaziona sono considerati consulenti, quando invece non sono altro che parte integrante di un processo di vendita e hanno spesso portato la clientela ad acquistare i prodotti più costosi in termini di provvigioni, generando così un insanabile conflitto d’interesse;

– i gestori del risparmio degli italiani, in primis le istituzioni bancarie, utilizzano strumenti finanziari efficienti nell’allocazione delle proprie risorse, ma raramente consigliano tali strumenti ai propri clienti;

– la maggioranza degli istituti di credito, a partire dalla fine degli anni novanta, periodo in cui c’è stato il restringimento della forbice dei tassi , hanno ricercato nuovi centri di profitto, individuandoli nel risparmio gestito. Ad esempio, i risparmi investiti in titoli di Stato che non erano remunerativi per la banca, sono stati trasferiti all’interno dei prodotti del risparmio gestito, contribuendo così a registrare un forte incremento degli utili bancari e del volume dei prodotti collocati;

– l’investitore italiano dedica tempo, ad esempio, all’analisi della scelta della propria automobile o del proprio abbigliamento, ma non ha il tempo necessario da dedicare per approfondire argomenti che potrebbero essere utili per gestire il proprio denaro.

Gli ultimi dieci anni hanno visto sia l’emergere della sfiducia dei risparmiatori verso gli intermediari finanziari per i comportamenti che hanno condotto ai recenti scandali finanziari, sia notevoli sforzi di cambiamento e perfezionamento dei servizi finanziari soprattutto per ciò che concerne la trasparenza e il taglio dei costi inutili.  L’elemento fondamentale che ha accelerato questi cambiamenti è stata, tra l’altro, la crescita del fenomeno internet che ha permesso a poche multinazionali bancarie di spiazzare il mercato della vendita tradizionale attraverso l’offerta di strumenti finanziari a bassissimo margine, compensati da grandi volumi e dall’assenza dei costi rappresentati dal mantenimento di una banca fisica. Le multinazionali dell’asset management hanno realizzato strumenti finanziari privi di margini provvigionali e molto efficienti come gli Exchange Traded Funds, i mutui con spread ridotti ed i conti correnti di deposito ad alta remunerazione.
Dal 2000 si è registrata una fortissima crescita dei conti correnti online che da 100.000 sono diventati oltre 7.000.000 in pochi anni. Ciò evidenzia la tendenza degli investitori verso la ricerca di strumenti operativi semplici, a basso costo e che permettono di poter accedere ai diversi mercati senza subire la pressione dell’operatore bancario o del promotore finanziario. Anche l’informazione e la cultura finanziaria hanno accelerato il loro processo di diffusione tramite internet contribuendo così fortemente a ridurre il peso dato dal marchio della società nella scelta del proprio interlocutore e nella ricerca della trasparenza.
Le strategie commerciali dei grandi player e la saturazione del mercato della vendita hanno comportato una perdita di professionalità ed una diminuzione dei guadagni per gli operatori tradizionali, i quali risultano essere sempre meno appagati dalla loro attività. Oggi, gli operatori tradizionali sono costretti spesso ad un ruolo di venditori di prodotti, con compensi saldamente legati alle provvigioni. Di tali provvigioni, premi di produzione, incentivi, solo una modesta parte è riconosciuta al tied agent, ossia circa il 10-15% del prelievo complessivo gravante sul patrimonio del cliente in termini di costo totale; tutto ciò è dovuto al basso valore aggiunto riconosciuto all’attività di vendita.
Gli investitori, più attenti, coinvolti e informati rispetto alle proprie scelte d’investimento, sono alla ricerca di figure in grado di fornire loro una consulenza obiettiva e professionale, che può arrivare solo da soggetti privi di conflitti d’interesse. Infatti, gli alti costi occulti insiti nel risparmio gestito e la scarsa trasparenza distruggono valore e rendono indispensabile la ricerca di un professionista indipendente  fee only .
Nei mercati anglosassoni, finanziariamente i più evoluti, gli studi integrati di professionisti hanno aggiunto il servizio di consulenza finanziaria fee only nell’offerta alla propria clientela, sia privata sia aziendale. Inoltre, molti operatori provenienti dalle tradizionali reti di promozione finanziaria hanno scelto la consulenza indipendente, la quale garantisce maggior prestigio e compensi commisurati all’effettivo valore aggiunto dato al cliente con soddisfazione sia del cliente che del consulente.

Il consulente indipendente in investimenti finanziari può fornire al cliente un sevizio d’assistenza finalizzato al riconoscimento del suo patrimonio, degli impieghi e degli obiettivi; esso può fornire al cliente anche le informazioni utili al miglior impiego del prodotto e agli strumenti finanziari da utilizzare. La caratteristica d’indipendenza che contraddistingue la nuova figura professionale, ne costituisce anche una delle fondamentali differenze rispetto al promotore finanziario che, invece, mira a far sottoscrivere al cliente i contratti d’investimento proposti dalla sua casa madre: in tal senso, la sua attività è quella di un agente dell’intermediario, mentre quella del consulente finanziario indipendente è assimilabile a quella di un libero professionista che presta la sua opera in totale assenza di conflitto d’interesse e che è quindi in grado di fornire al cliente un semplice servizio di consulenza .
Con l’avvento della professione del consulente finanziario indipendente si è aperta per molti promotori finanziari italiani la possibilità di scegliere se rimanere agente o diventare libero professionista e avere quindi: il controllo della clientela, guadagni in funzione della propria professionalità, collaborazioni e partnership con altri professionisti.
Già un numero consistente di promotori finanziari ha scelto la strada dell’indipendenza, dando vita a studi associati e società di consulenza fee only, prive di conflitti d’interesse. Molti altri si stanno attrezzando per cogliere in anticipo quest’opportunità e costruirsi un reale vantaggio competitivo tramite l’acquisizione di competenze e know-how indispensabili per esercitare in modo efficiente l’attività.