Risparmio: il rapporto consulente-cliente nella gestione delle emozioni

Risparmiare denaro e mettere in pratica i consigli di finanza personale può essere difficile. Accantonare i soldi per costituire un “fondo di emergenza”, può richiedere anni di risparmi costanti e un’enorme quantità di disciplina. Naturalmente, salvo catastrofi, una volta creato questa sorta di “cuscinetto” e sviluppate abitudini di spesa e risparmio positive, rimanere in una sorta di zona di comfort finanziaria diventa molto più facile.

Ma raggiungere la stabilità finanziaria, non significa smettere di pensare a dove stanno andando i nostri soldi. Troppa liquidità, potrebbe infatti danneggiare gli obiettivi finanziari a lungo termine. Il risparmio liquido è denaro facilmente accessibile in caso di necessità, e certamente fondamentale per una salute finanziaria equilibrata. Ma se da una parte, mantenere i risparmi in un conto corrente bancario significa accedervi quando se ne ha bisogno, dall’altra significa avere un tesoretto “parcheggiato” e a rischio di deprezzamento.  Il nostro capitale, nel lungo periodo, sarà comunque in perdita.

Le trappole psicologiche

Quattrino risparmiato, due volte guadagnato, recita il proverbio. Ma questo non si traduce, nei fatti, a denaro lasciato inattivo che non genera alcun rendimento. Se in passato, il denaro lasciato in banca generava almeno un tasso reale di rendimento piuttosto significativo ed era anche un’opzione conveniente e sicura, la famigerata combinazione di alti tassi di inflazione e aumento delle commissioni o deprezza il valore monetario o si traduce in un rendimento irrisorio. Questo perché le banche pagano interessi inferiori all’inflazione, che è essenzialmente il tasso al quale il denaro perde valore.

Ci sono certamente molti fattori esterni che rendono difficile risparmiare in modo efficace. Entrate insufficienti o spese impreviste possono sventare i piani finanziari anche della persona più disciplinata. Tuttavia, è anche importante rendersi conto che molti degli ostacoli che affrontiamo in termini di risparmio sono opera nostra, frutto di una distorsione cognitiva che induce il soggetto a creare una propria realtà e interpretare le esperienze sulla base di un processo (disfunzionale) e non del contenuto o dell’evidenza.

Come esseri umani, siamo naturalmente predisposti ad agire, pensare e sentire adottando modelli e comportamenti che non sempre si allineano con i nostri più grandi interessi finanziari. I pregiudizi cognitivi e le trappole psicologiche possono inibire la nostra capacità di risparmiare o pianificare in modo efficace. Il problema è che potremmo anche non esserne consapevoli.

La procrastinazione, il “sé futuro” e la paura

La procrastinazione è un tratto umano, quasi universale che spesso diventa particolarmente pronunciato di fronte a un compito difficile, spiacevole o complesso. Tendiamo all’inerzia anche quando abbiamo a che fare con un problema, relativamente complicato, che ci proietta però in un orizzonte temporale di lungo termine. In un contesto finanziario, la procrastinazione si manifesta più negativamente in termini di risparmio previdenziale. Psicologi, scienziati comportamentali, economisti e accademici hanno studiato il problema hanno sviluppato alcune teorie. Tra queste, la Nudge Theory, resa popolare in un libro best-seller dall’economista premio Nobel Richard Thaler. Il concetto alla base di questa teoria, applicato al campo della finanza comportamentale, si traduce nell’assunto che sostegni, spinte e suggerimenti positivi, possono influenzare il processo decisionale e, in ultima analisi, migliorare i risultati finanziari.

Le persone hanno una tendenza innata a privilegiare i desideri e i bisogni presenti rispetto a ciò che sarà necessario in futuro. Questo è uno dei motivi per cui risparmiare denaro per esigenze a lungo termine è così difficile. Gli studi psicologici hanno evidenziato la difficoltà degli esseri umani ad immaginarsi il proprio sé futuro, fino quasi all’impossibilità di riuscire a prefigurare una scena o un’immagine in una dimensione futura. Questo pone evidentemente un problema, perché ci rende più predisposti a valutare ciò che è di fronte a noi rispetto a ciò che potrebbe essere in futuro.

Anche se non è facile ignorare secoli di condizionamenti, rinunciare alla gratificazione immediata a beneficio di noi stessi futuri, proiettarsi in un sé futuro, è fondamentale per risparmiare e investire. Quando si è tentati di rimandare, è importante ricordare le conseguenze che le azioni di oggi avranno sulla felicità e sulla stabilità future. Uno dei modi migliori per mettere in pratica questo pensiero è iniziare a fare passi misurabili verso la realizzazione del proprio obiettivo a lungo termine.

In questi termini, l’impostazione e il monitoraggio di tappe e traguardi lungo il processo, spesso serve come spinta per sfuggire alla tendenza a procrastinare o razionalizzare. Iniziare una catena di comportamenti positivi e auto-rinforzanti, aiuta a creare le abitudini di cui abbiamo bisogno per realizzare gli obiettivi finanziari della vita.

I pregiudizi cognitivi e le tendenze umane naturali possono essere un serio ostacolo in termini di raggiungimento della sicurezza finanziaria. Tuttavia, riconoscendo come funzionano e adottando misure per mitigare i loro effetti, è possibile sviluppare le abitudini radicate necessarie per portare i risparmi sulla strada giusta. Se da un parte le emozioni svolgono un ruolo positivo perché servono a guidarci, a individuare i pericoli e a difenderci, dall’altra possono indurre a compiere scelte dettate dalla paura, che rischiano di non allinearsi con i nostri piani. La paura è un’emozione comune, ma altamente complessa. Se applicata alle scelte finanziarie, può causare frustrazione, ansia e stress. Ci sono molti aspetti della finanza personale che possono generare paura e che vanno dal disagio personale al crollo dei mercati, dalla pressione sociale alle opinioni popolari.

A volte è facile lasciare che pregiudizi e paure intralcino il nostro piano finanziario. Ci saranno alti e bassi, ma alla fine investire riguarda la strategia di asset allocation, unita al proprio livello di comfort. Le esigenze di ciascuno sono prioritarie, per cui è fondamentale valutare onestamente la propria tolleranza al rischio, e rimanere fedeli a se stessi. Solo così non si rischierà di fare una scelta basata sulla paura, piuttosto una basata su fatti, conoscenze, obiettivi, valori e speranze per il futuro.

Il fattore “A”: come influisce sulla pianificazione finanziaria e sulla relazione consulenti-clienti

Mentre la costruzione di un piano pensionistico e l’ottimizzazione di una strategia di investimento possono essere il modo migliore per garantire razionalmente la sicurezza finanziaria in un ambiente incerto, il fattore A, ovvero l’ansia del cliente influisce sulle emozioni le quali, a loro volta, influenzano le scelte di pianificazione. Come si comportano i clienti con ansia elevata e cosa può fare concretamente un professionista finanziario in tali circostanze?

Esistono impatti fisici, emotivi e cognitivi, ma anche dimensioni comportamentali che i professionisti finanziari dovrebbero riconoscere e tentare di gestire. Aiutare i clienti ad affrontare la loro ansia si traduce in una relazione professionale più profonda tra cliente e consulente e aiuta a perseguire in modo più efficace gli obiettivi di gestione patrimoniale.

I clienti che cercano di gestire l’ansia hanno maggiori probabilità di “inquadrare” i loro obiettivi da una prospettiva di paura o accresciuta avversione alla perdita. In breve, un cliente che è tormentato dall’ansia sta cercando di mitigare il rischio, non di pianificare il futuro. Pertanto, pone domande o valuta possibili strategie con aspettative basate non su obiettivi finanziari o piani di vita futuri, ma su paure sentite oggi. Un approccio graduale alla comunicazione può produrre un piano efficace per il cliente e rappresentare contestualmente, un mezzo per mitigare l’ansia elevata. Gli ansiosi:

• Focalizzano l’attenzione sul negativo: i clienti ansiosi hanno maggiori probabilità di focalizzare la loro attenzione sulle informazioni negative. Di fronte alla scelta tra informazioni che possono supportare un’interpretazione ottimistica degli eventi o informazioni che contribuirebbero a dipingere un futuro cupo, il cliente influenzato dall’ansia sceglierà di concentrarsi sui dati più preoccupanti, sulle informazioni negative, quasi ad avallare la convinzione che i risultati deludenti siano i probabili risultati di quasi tutte le azioni.
• Se qualcosa non è chiaro, deve trattarsi di qualcosa di negativo: i clienti ansiosi elaborano punti di vista alternativi o problemi complessi in modo del tutto diverso. I dati che non sono apparentemente chiari hanno maggiori probabilità di essere visti come negativi o forieri di minacce. Del resto, cosa c’è di più intrinsecamente ambiguo del “futuro”?
• Avversione al rischio: rientra a pieno titolo tra i pregiudizi comportamentali più comuni incontrati dai consulenti finanziari. Sebbene siano latenti nella psiche umana, quando gli investitori sono resi consapevoli dell’azione di questi pregiudizi, possono essere educati a mitigarli.

Il consulente finanziario, medico ed educatore

Proprio come un buon medico sa come trattare il paziente, i professionisti finanziari devono essere preparati ad affrontare attivamente come si sentono i loro clienti e come investono. I consulenti devono riconoscere questa continua paura nel mercato, cercare nuovi approcci e strumenti per gestire le preoccupazioni dei loro clienti, mantenendo una comunicazione empatica ed attenta e costruendo un piano finanziario “su misura”, che possa bilanciare il rischio con la crescita.

I consulenti devono essere disposti a diventare degli educatori coinvolgenti, informando ed educando i clienti sui prodotti, sul mutevole ambiente economico ed il suo possibile impatto sugli investimenti e sui piani finanziari. Piuttosto che veicolare semplicemente una maggiore quantità di informazioni – spesso troppe e ridondanti – è imperativo fornire chiarezza, informazioni in pillole, che siano facili da “digerire” per i non addetti ai lavori. Il consulente che conosce il proprio cliente ed i suoi obiettivi, sarà in grado di essere la cassa di risonanza di cui ha bisogno per rispondere alle sue domande, rivedere il suo piano e apportare adeguamenti importanti ed efficaci. A volte un cliente ha solo bisogno di un professionista obiettivo che lo guidi in una direzione futura, con uno sguardo più sereno e focalizzato, e lo aiuti a identificarsi con il suo “sé futuro”.