Real(ity) estate: la gestione dinamica del patrimonio

Il mood positivo sul mercato immobiliare c’è, se ne stanno accorgendo perfino gli istituti bancari che, tranne pochissime eccezioni, di certo non brillano per reattività e dinamicità.

Gli articoli sull’argomento ed i dati si moltiplicano, le statistiche non si contano, le parole scorrono a fiumi e l’immobile si muove lentamente e inesorabilmente.

Fattori macro-economici? Iniziative istituzionali Risveglio naturale dopo un lungo torpore? Chissà… proviamo a guardarci dentro.

Di certo il mercato immobiliare, o meglio, il tessuto immobiliare italiano sta cambiando rapidamente.

Il cambiamento del mattone

Il solido mattone, sino a dieci anni fa rifugio sicuro per i nostri patrimoni, si sta trasformando adeguandosi ad una società più “liquida” con nuovi bisogni che necessitano di nuove idee per soddisfarli, così da farlo tornare ad essere un elemento positivo della pianificazione finanziaria intergenerazionale.

Molteplici fattori stanno contribuendo a tale mutazione, ed è difficile distinguere le cause dalle conseguenze, le componenti dirette da quelle indirette, l’esogeno dall’endogeno.

L’incertezza dominante nel mercato del lavoro, la disoccupazione giovanile dilagante, le difficoltà nel reperimento di fondi per l’acquisto, l’emigrazione, l’immigrazione, l’aumento della vita media, la destrutturazione della famiglia in senso quantitativo e la sua distribuzione geografica. Tutti questi sono fattori di segno diverso, ma dall’enorme impatto che, contrariamente a quanto qualche inguaribile ottimista propone, non andranno a compensarsi tra loro ma stanno modificando profondamente il tessuto immobiliare nazionale.

Il co-housing

Un esempio per tutti è il co-housing.

I giovani della mia generazione hanno guardato al co-housing come l’unica alternativa abitativa economicamente efficiente durante il periodo universitario, altri, più audaci, si sono spinti alla condivisione casalinga finanche dopo, in concomitanza con i primi stage (la odierna “gavetta”).

La diminuzione dei componenti della famiglia che coabitano, la rilocalizzazione e l’immigrazione stanno radicalmente cambiando le scelte abitative.

La casa di famiglia spaziosa, confortevole e accogliente, seppur “fuori mano” rispetto alle aree metropolitane più dinamiche, si sta svuotando. Gli appartamenti in centro e nelle periferie strategicamente posizionate fanno invece boom di occupanti e di prezzi.

Nuove dinamiche che portano nuovi problemi, ma anche nuove opportunità, guardiamo ad esempio al meraviglioso fenomeno dei Bed&Breakfast finalizzati al turismo, per non parlare delle possibilità della locazione temporanea.

Dal punto di vista della gestione finanziaria del patrimonio immobiliare il tutto si complica se non si trova chi ci può accompagnare nelle difficoltà legal-burocratiche, nell’affrontare l’atteggiamento disinvolto dei conduttori, nel mettere a reddito o liquidare l’investimento o anche solo nel misurare il rendimento del proprio patrimonio al netto di tutti gli imprevisti e delle imposte.

Suscita sempre in me un benevolo sorriso il disappunto manifestato da un cliente alla notizia circa il rendimento decimale dei propri fondi di investimento a fine anno.

Sorpresa, delusione e spesso rabbia per quell’incremento (e sono ottimista a parlare di incremento) dopo 12 mesi, evidentemente le aspettative erano altre.

Quale sarebbe la sua reazione se fosse messo a conoscenza che la fetta preponderante del suo patrimonio (appunto quello posseduto in immobili) ha segnato un cospicuo segno meno?

Il consulente e il cambiamento immobiliare

Il consulente tace, fa finta di non vedere e, a margine, mestamente ricorda a sé stesso che quella parte del patrimonio non è affidata alle sue sapienti capacità.

Non è mia intenzione fornire giudizi sulla bontà delle scelte e me ne astengo: il tessuto immobiliare si prepara a nuove trame ed intrecci, si muove, si modifica, si adatta all’ambiente.

Chi riuscirà a gestire, e non necessariamente ad anticipare, tali fluttuazioni avrà un vantaggio competitivo considerevole.

Ma di cosa si ha bisogno come consulenti per affrontare questo viaggio in un contesto ancora in gran fermento?

Quali strumenti da avere a bordo per navigar dolcemente in questo mare?

La base necessaria ed ineluttabile da cui partire è la digitalizzazione. Tema addirittura banale, ma strutturalmente fondante. Ad oggi è impensabile non utilizzare strumenti tecnologici e all’avanguardia per affrontare i cambiamenti in atto.

Reagire istantaneamente, analizzare metodologicamente e fornire al cliente differenti scenari operativi è un must. Non mi dilungherò oltre.

Gestione statica del patrimonio immobiliare

Il primo passo da cui muovere è la base di dati: variegata, ricca e popolosa. Certo non parliamo qui di Big Data, ma di A lot of data che vanno raccolti, sintetizzati ed analizzati.

In Italia non siamo certamente all’avanguardia in tema di open data ma stiamo recuperando. L’Agenzia delle Entrate da qualche anno fornisce diversi servizi on-line che garantiscono la raccolta e l’arricchimento dei dati immobiliari e permette l’accesso telematico alle banche dati catastali.

Oltre alla visura catastale in formato pdf, consente di disporre delle stesse informazioni anche in formato elaborabile.

Fornendo semplicemente il codice fiscale è possibile scaricare i dati della clientela a fronte del pagamento di un diritto che parte da un minimo di 0,90€ e che viene calcolato in ragione del numero di immobili presenti in portafoglio.

Sul sito dell’AdE vengono anche messi a disposizione i dati dell’Osservatorio Mercato Immobiliare (OMI) sui prezzi medi di vendita e locazione degli immobili in Italia.

Tali dati vengono pubblicati semestralmente e, se è pur vero che la loro consultazione non è delle più agevoli, rappresentano un valido punto di partenza per comparazioni tra immobili appartenenti alla stessa zona (OMI) ovvero per avere un’indicazione circa i prezzi medi in una determinata zona, ad esempio in caso di scelte di investimento/disinvestimento.

È necessario inoltre raccogliere informazioni addizionali possedute dal cliente.

Concretizzare l’interazione consulente/cliente attraverso un’intervista live ha il vantaggio principale di approfondire la conoscenza del patrimonio che ci è stato affidato al fine di massimizzarne il rendimento.

A questa categoria di informazioni appartengono ad esempio il prezzo d’acquisto (che pur essendo un dato pubblico non viene ancora reso disponibile in formato open), il valore di perizia, il prezzo di mercato di immobili assimilabili a quello in oggetto e via discorrendo.

Dati catastali, quotazioni OMI e informazioni addizionali raccolte formeranno la fotografia statica del patrimonio immobiliare in oggetto.

I diversi player sul mercato, ad oggi, arricchiscono tale rappresentazione attraverso l’analisi finanziaria.

E di nuovo grafici, tabelle, indici di performance più o meno complessi, strumenti di benchmark; insomma, usando una metafora fotografica, la statica foto diventa un bella immagine panoramica.

Come formalizzare tutta questa messe di dati? Un ricco report graficamente accattivante da presentare al cliente per poi celermente passare all’analisi dei fondi, dei titoli e degli strumenti finanziari ritenuti più performanti.

Passare ad una gestione dinamica per migliorare la redditività

Proseguendo con la metafora, perché accontentarsi di una foto panoramica quando si potrebbe girare un bel video?

La gestione dinamica del patrimonio immobiliare parte necessariamente dalle informazioni di cui abbiamo discusso più sopra ma le amplifica, le muove nel tempo e le adatta al cliente.

Il fattore tempo

Passare dallo statico al dinamico significa principalmente introdurre il fattore tempo nell’analisi.

La presenza di un calendario aperto garantisce la possibilità di osservare il nostro patrimonio immobiliare ed il suo rendimento in diversi lassi temporali passati e futuri.

Analizzare, ad esempio, le variazioni medie dei prezzi OMI sui nostri immobili consente di avere immediato riscontro di come il valore del patrimonio si sia mosso nel periodo di riferimento.

Analisi storica quindi ma anche spunti per eventuali azioni di investimento/disinvestimento.

Il fattore tempo dispiega i suoi effetti anche in tema di analisi dei rendimenti attesi: pensiamo alla possibilità di inserire contratti di locazione pluriennali; passeremmo a valutare il rendimento di un immobile come quello di un titolo pluriennale a cedola fissa, saremmo in grado di compararlo con l’originale titolo finanziario e studiarne l’appetibilità per poi giungere alla scelta. 

La posizione fiscale del cliente

Un altro elemento che gioca un ruolo fondamentale nella gestione dinamica del patrimonio immobiliare è la posizione fiscale del cliente sia esso persona fisica o giuridica.

La disponibilità di tale informazione va ancora una volta a vantaggio dell’approfondimento del rapporto consulente/cliente con un indubbio beneficio nei confronti dell’analisi finanziaria consentendo il passaggio da un’analisi basata principalmente su flussi lordi ad una basata su flussi netti.

Il cliente per quanto finanziariamente educato e consapevole degli scenari avversi è inevitabilmente pragmatico: spesso la variazione dal lordo al netto vanifica il rendimento delle scelte finanziarie adottate e sicuramente mina alla base l’analisi predittiva.

I diritti reali immobiliari

Un altro elemento dinamico di sicuro interesse è quello riguardante i diritti reali immobiliari presenti nel nostro ordinamento giuridico, se ne contano 67. Se è vero che ognuno di essi si distingue appunto per la diversa natura o fattispecie giuridica è pur vero che genera differenti conseguenze patrimoniali, reddituali e successorie.

La gestione dinamica si realizza formalmente nella simulazione ed analisi di scenari alternativi.

Proiettare, ad esempio, i valori di una operazione di locazione su un determinato fronte temporale consente di valutarne il rendimento finanziario e, nel caso di rendimento basso, permette di variarne gli elementi ovvero la durata contrattuale.

Si pensi inoltre alla possibilità di presentare al cliente un’analisi comparata tra il rendimento del patrimonio immobiliare in capo ad una persona fisica ed il rendimento dello stesso patrimonio qualora fosse posseduto da una persona giuridica.

Tale comparazione potrebbe essere effettuata sul monte cespiti ovvero, singolarmente, su ciascun cespite immobiliare. Comparazione puntuale, pragmatica e chiara che rappresenta un vero valore aggiunto per il cliente.

Un altro scenario interessante viene a disegnarsi considerando la variazione del diritto reale specifico in capo ad un immobile o ad un gruppo di immobili. Consideriamo un esempio di scuola circa il caso di sfruttamento dell’usufrutto in luogo della proprietà.

Il consulente potrebbe analizzare e presentare al cliente l’ipotesi di cedere l’usufrutto di uno o più beni a vantaggio di familiari terzi finalizzata alla massimizzazione del rendimento del patrimonio realizzando un arbitraggio tra le aliquote fiscali dei diversi soggetti.

Gestione dinamica: un’opportunità unica

La gestione dinamica si realizza sostanzialmente nella massimizzazione del rendimento del patrimonio immobiliare gestito e di conseguenza nella massimizzazione del rendimento di tutto il patrimonio del cliente vista l’incidenza del patrimonio immobiliare sul patrimonio globale degli italiani.

Una potenzialità da sfruttare al massimo in momenti come questi, dove non ottimizzare significa spesso perdere.

È giunto il momento per il consulente finanziario di effettuare quello step-up immobiliare che il mercato richiede a gran voce ed alcune scelte di politica economica stanno facilitando.

La gestione dinamica del patrimonio immobiliare rappresenta, in questi tempi, un’opportunità più unica che rara. Sia ben chiaro, avvalersi dello strumento giusto non significa raggiungere automaticamente tutti gli obiettivi.

Il ruolo del consulente rimane saldamente centrale e determinante per le fortune del cliente. Il tool per la Real Estate Advisory dinamica è un potente mezzo che nelle mani di un consulente moderno e attento spiegherà tutti i propri effetti positivi.

Buona consulenza a tutti!