Libro

Telemarketing efficace nei servizi finanziari ed assicurativi

 21,00

Andrea Enrico Milesio


Editore:
PFPublishing
Anno edizione: 2017
Pagine: 150 p., Brossura

27 disponibili

Descrizione

Un testo fondamentale e unico dedicato agli operatori finanziari ed assicurativi che ogni giorno devono usare il telefono per comunicare con clienti acquisiti e per trovarne di nuovi.
Strategie e segreti del telemarketing finanziario ed assicurativo per creare, migliorare e conquistare la fiducia del cliente “investitore“.

Un manuale ricco di esempi pratici, scritto con un linguaggio semplice e pratico, che fornisce al lettore sia tutti gli script di telefonate tipo al potenziale cliente sia tutte le risoluzioni alle possibili obiezioni. Un testo fondamentale che non deve mancare nella libreria di ogni professionista della finanza.

 

1. L’organizzazione del lavoro

– La ricerca dei clienti potenziali
– Le caratteristiche dei clienti potenziali
– Le tre C
– Le categorie dei clienti potenziali
– I tre mercati
– Osservazioni conclusive
– La richiesta di nominativi riferiti
– Quando chiedere i nominativi riferiti
– Un metodo per la richiesta di nominativi riferiti
– La ricerca diretta
– Una guida per la classificazione e valutazione dei clienti potenziali
– Come si compila
– La scala dei bisogni
– La motivazione di acquisto del cliente potenziale
– Le tipologie di clienti potenziali
– Scopri il tuo stile di vendita: Grid
– La diagnosi e l’autodiagnosi
– Ambito del modello Grid
– Gli elementi del Grid
– L’autodiagnosi
– Il Grid nella vendita
– Il Grid del Pf
– Caratteristiche e stili di vendita del Pf
– Il Grid del Cliente
– Incroci tra stili del Pf e del Cliente

 

2. L’approccio telefonico

– Perché telefonare
– Numero telefono = successo
– II valore economico di una telefonata
– Cosa fare prima di telefonare
– I fondamenti di una corretta comunicazione telefonica
– I comportamenti tipici di chi ascolta e di chi non ascolta
– Il potere delle parole
– ESERCIZIO: trasformare le espressioni negative in positive
– Comunica bene con te stesso
– Il telemarketing e la Pnl
– TEST: scopri la tua percezione neurolinguistica
– L’ arte di domandare
– Perché fare le domande
– Come rispondere alle domande
– Quando telefonare
– Come telefonare
– Il controllo della telefonata
– Come strutturare la telefonata
– Lo script base della telefonata
– Le tecniche Criss e Aida
– Prepariamo lo script
– Esempi di modelli di telefonata
– Cosa fare alla fine della telefonata
– Controllare le nostre reazioni
– I filtri telefonici e il superamento delle obiezioni
– La gestione delle obiezioni
– Le tecniche di risposta alle obiezioni
– Come riprendere il dialogo
– La conferma
– TEST: sei pronto a telefonare
– Il galateo telefonico
– TEST: quanto sei venditore senza saperlo
– TEST: sapete ascoltare
– TEST: le vostre azioni verso i clienti sono coerenti
– Il Telemarketing e regole del garante
– Le schede contatto
– Script di vendita
– Script di ricezione
– Script di statistica
– Scheda per qualificazione clienti business
– Esempi di modelli di telefonate