Al PFExpo il nuovo ruolo del consulente finanziario nella gestione del patrimonio delle imprese

Gli imprenditori, le aziende italiane e la sfida del futuro in uno scenario macroeconomico e finanziario complesso. Quale il ruolo del Consulente finanziario e del Private Banker? 

La ricchezza del patrimonio imprenditoriale e del tessuto produttivo italiano rappresenta uno degli asset più preziosi per il nostro Paese. Aziende, per lo più PMI, che in moltissimi casi si tramandano, di generazione in generazione, una tradizione di business familiare. Ora la sfida col futuro si fa grande: quali sono le mosse da compiere per salvaguardare e sviluppare un patrimonio così rilevante?

Attraversiamo uno scenario macroeconomico e finanziario estremamente complesso, fatto di crisi strutturale ed energetica, indicatori che segnano la contrazione dei consumi e la riduzione del potere d’acquisto.

Le previsioni per il 2023 sono di un inevitabile rallentamento, della tanto agognata recessione e, nel 2024, finalmente di ripresa. Tutto ciò con l’aggiunta di tensioni geopolitiche che incrinano ulteriormente questo scenario. In che modo destreggiarsi tra le difficoltà, quindi, e cogliere le opportunità che nascono dalla crisi?

​E come può la consulenza finanziaria rappresentare la leva strategica per tracciare il percorso degli obiettivi da centrare sul lungo periodo? La proficua relazione con il “cliente impresa” è un elemento chiave per sviluppare una corretta cultura del passaggio generazionale che consenta di pianificare in maniera equilibrata e intelligente tutto il ciclo di vita imprenditoriale, anche, e soprattutto, nelle fasi più turbolente. Questa cultura, infatti, insieme all’innovazione e alla competitività costituiscono i fattori di crescita fondamentali per ogni azienda del made in Italy.

Il ruolo mutevole del consulente finanziario

Con la crisi iniziata nel 2007, l’incertezza dei mercati legata agli scenari macroeconomici e la contestuale diffusione delle nuove tecnologie, il ruolo della consulenza finanziaria è profondamente mutato. Si sono ridotte le asimmetrie tra banca e cliente e il processo decisionale è diventato ancora più complesso. La storia di come i consulenti abbiano cavalcato le tendenze culturali ed economiche del passato può fornire informazioni su come i consulenti di oggi possono affrontare al meglio il loro futuro.

La consulenza sugli investimenti non è un campo per gli inflessibili. Nel corso della storia, i consulenti hanno resistito alle mutevoli richieste dei clienti, alle differenti tesi di mercato, alle continue innovazioni e al variare delle condizioni macroeconomiche. Ma si sa, ogni sfida che si profila, è sempre più grande di quella che l’ha preceduta. Così è anche per i consulenti di oggi.

Si consideri la crescente tendenza a ritenere le aziende responsabili di misure che vanno oltre il profitto. Poiché la società è diventata più globale e più connessa, sia i consumatori che gli investitori hanno iniziato a interessarsi alle imprese anche per questioni etiche o morali. Le critiche culturali hanno iniziato ad avere conseguenze finanziarie reali e gli investitori si preoccupano sempre più spesso, e con crescente attenzione, delle tematiche ambientali, sociali e di governance di un’azienda. È sempre più chiaro che questo non può considerarsi un aspetto marginale.

Tutti questi elementi indicano un cambiamento epocale per il settore della consulenza sugli investimenti. Se il ruolo del consulente, in passato, è stato quello di gestire il denaro e offrire consigli di pianificazione, i consulenti di successo di domani saranno quelli che possono gestire il denaro, pianificare e interagire con i clienti intorno ai loro valori.

Consulenza finanziaria: il fattore “sostenibilità”

Ed è questo valore a orientare le esigenze di differenziazione dei consulenti. Diversamente dai fondi indicizzati, dai fondi comuni di investimento e dagli ETF, la sostenibilità non è disponibile in un pacchetto unico per tutti. Richiede dialogo e interazione, intelligenza emotiva e capacità di tradurre valori in proxy finanziari. Ed è qui che alcuni consulenti possono distinguersi da altri.

In secondo luogo, l’evidenza suggerisce che le persone sono disposte a pagare per cose che si allineano con i loro valori. Aiutare i clienti a trovare questi investimenti è dove i consulenti possono guadagnare il costo della loro consulenza.

In terzo luogo, connettersi con i clienti intorno ai loro principi è un modo per coinvolgere la prossima generazione di detentori di ricchezza. Mentre gli investitori di tutte le età mostrano un impegno per gli investimenti sostenibili, i millennial stanno guidando la carica. I consulenti in grado di identificarsi con tali obiettivi diventeranno tanto più importanti quanto più i baby boomer trasmetteranno ricchezza a questa generazione orientata all’impatto.

Quando gli investitori volevano azioni, i consulenti finanziari diventavano esperti narratori e specialisti aziendali. Quando volevano portafogli più diversificati in base alle preferenze di rischio, i consulenti hanno raccolto la sfida. Nel momento in cui i fondi indicizzati hanno minacciato il modello di business dei consulenti, il settore ha cercato nuovi modi di cercare alfa con efficienze fiscali e commerciali. Oggi, i consulenti devono affrontare una base di clienti desiderosi di incorporare valori nei loro portafogli finanziari. Saranno all’altezza anche loro di questa sfida?

Cosa cercano i clienti e come distinguersi

ll ruolo del consulente finanziario è cambiato radicalmente negli ultimi anni a causa della proliferazione dei prodotti di investimento e della pressione al ribasso sulle commissioni. Per distinguersi in questo nuovo scenario, i consulenti finanziari utilizzano sempre più prodotti di investimento passivi a basso costo insieme all’esperienza dei gestori di fondi discrezionali mentre cercano di raggiungere o superare gli obiettivi a lungo termine dei loro clienti.

Le mutevoli richieste dei clienti hanno spinto i consulenti finanziari ad adattarsi. I clienti sono diventati più sensibili alle commissioni e sono alla ricerca di sovraperformance con costi ridotti. In risposta, i consulenti finanziari stanno incorporando sempre più strategie di investimento passive – compresi i fondi negoziati in borsa (ETF) – e servizi di gestione discrezionale dei fondi nei portafogli dei clienti.

I clienti cercano consulenti che possano aiutarli a raggiungere i loro obiettivi finanziari, che abbiano le competenze e le conoscenze pertinenti e che comunichino e spieghino bene e in modo comprensibile i concetti finanziari. E’ importante per i consulenti garantire che le aspettative siano allineate e comunicate chiaramente in anticipo, il che significa che la definizione degli obiettivi è un’impresa essenziale.

Per raggiungere questi obiettivi, i consulenti hanno un ruolo fondamentale da svolgere nell’incoraggiare gli investitori a “mantenere la rotta” – a rimanere investiti – e ad evitare di prendere decisioni impulsive quando le condizioni di mercato cambiano. Ciò significa che la comunicazione continua è una responsabilità importante per il moderno consulente finanziario, in particolare quando i mercati si muovono al ribasso.

La consulenza finanziaria in azienda

Il ruolo del consulente finanziario, può essere assimilato a quello di un “traduttore”: l’impresa ci racconta la sua storia, i suoi obiettivi e la sua mission e noi la traduciamo nel linguaggio parlato dalle banche, dando un supporto in ogni fase del processo di finanziamento, per mutuare le parole di Antonello di Mascio, autore del libro “La consulenza finanziaria: Regolamentazione, modelli di servizio e pianificazione finanziaria”.

La consulenza finanziaria offerta si concentra sull’analisi dei bilanci aziendali e del business, senza trascurare un approfondito studio del rating, dato fondamentale da conoscere per approcciarsi al mondo bancario. Il consulente finanziario individua e propone al cliente degli obiettivi che ritiene siano adeguati alle sue possibilità.

Sempre in un’ ottica di tutela del cliente, è buona norma che il consulente esponga il concetto di orizzonte temporale, ovvero quel periodo di tempo durante il quale il cliente rinuncia alla sua quota di capitale per investirla. E’ fondamentale che il consulente finanziario conosca l’attività produttiva del cliente per poterne valutare le possibilità di sviluppo e rendita future.

Il consulente finanziario valuta il patrimonio e la liquidità di cui dispone il cliente, questo risulta importante anche per aiutarlo a valutare i rischi che può prendersi. L’analisi dei mercati finanziari nazionali ed internazionali sono alla base del lavoro del consulente finanziario, esso deve eseguirne un monitoraggio costante per capirne le dinamiche e cercare di anticiparne gli andamenti.

Valutare i rischi significa capire la quota parte di patrimonio che il cliente è disposto a perdere se gli investimenti si rivelassero, anche solo temporaneamente, non positivi. Questo processo è necessario per la tutela del cliente e del suo nucleo familiare rispetto ai rischi ai quali sono esposti.

Patrimonio Italia 2023

Strumenti sempre nuovi, procedure sempre più stringenti, richieste di documentazione sempre più Il settore finanziario sta cambiando rapidamente in molti modi. Cosa ci riserva il futuro? Sebbene sia impossibile dirlo con certezza, diverse tendenze recenti hanno rapidamente guadagnato trazione sul mercato e probabilmente si manifesteranno entro il prossimo decennio. I consulenti finanziari non devono farsi cogliere impreparati.

Ne parliamo a PFExpo Patrimonio Impresa con Ciro Rapacciuolo, Economista di Confindustria, che darà un quadro sullo scenario macroeconomico toccando i punti d’attenzione rilevanti per le imprese. 
Ed ancora, ricordiamo gli interventi di Renato MiragliaHead of Wealth Management e Private Banking, UniCredit Italy, Moris FranzoniDirettore Commerciale Rete Consulenti Finanziari, Credem Banca, Duccio MarconiDirettore Centrale Rete Consulenti Finanziari, CheBanca! e Paolo MartiniCEO Azimut Holding.