PFExpo 2023: la consulenza finanziaria a servizio delle imprese italiane

Gli imprenditori, le aziende italiane e la sfida del futuro in uno scenario macroeconomico e finanziario complesso. Quale il ruolo del Consulente finanziario e del Private Banker? 

La ricchezza del patrimonio imprenditoriale e del tessuto produttivo italiano rappresenta uno degli asset più preziosi per il nostro Paese. Aziende, per lo più PMI, che in moltissimi casi si tramandano, di generazione in generazione, una tradizione di business familiare. Ora la sfida col futuro si fa grande: quali sono le mosse da compiere per salvaguardare e sviluppare un patrimonio così rilevante?

In uno scenario macroeconomico e finanziario estremamente complesso, in che modo destreggiarsi tra le difficoltà e cogliere le opportunità che nascono dalle crisi?​E come può la consulenza finanziaria rappresentare la leva strategica per tracciare il percorso degli obiettivi da centrare sul lungo periodo?

La proficua relazione con il “cliente impresa” è un elemento chiave per sviluppare una corretta cultura del passaggio generazionale che consenta di pianificare in maniera equilibrata e intelligente tutto il ciclo di vita imprenditoriale, anche, e soprattutto, nelle fasi più turbolente. Questa cultura, infatti, insieme all’innovazione e alla competitività costituiscono i fattori di crescita fondamentali per ogni azienda del made in Italy.

Il ruolo mutevole del consulente finanziario

Nel corso della storia, i consulenti hanno resistito alle mutevoli richieste dei clienti, alle differenti tesi di mercato, alle continue innovazioni e al variare delle condizioni macroeconomiche. Ma si sa, ogni sfida che si profila, è sempre più grande di quella che l’ha preceduta. Così è anche per i consulenti di oggi.

Poiché la società è diventata più globale e più connessa, sia i consumatori che gli investitori hanno iniziato a interessarsi alle aziende anche per questioni etiche o morali. Le critiche culturali hanno iniziato ad avere conseguenze finanziarie reali e gli investitori si preoccupano sempre più spesso, e con crescente attenzione, delle tematiche ambientali, sociali e di governance di un’azienda. È sempre più chiaro che questo non può considerarsi un aspetto marginale.

Tutti questi elementi indicano un cambiamento epocale per il settore della consulenza sugli investimenti. Se il ruolo del consulente, in passato, è stato quello di gestire il denaro e offrire consigli di pianificazione, i consulenti di successo di domani saranno quelli che possono gestire il denaro, pianificare e interagire con i clienti intorno ai loro valori.

Connettersi con i clienti intorno ai loro principi è un modo per coinvolgere la prossima generazione di detentori di ricchezza. Mentre gli investitori di tutte le età mostrano un impegno per gli investimenti sostenibili, i millennials stanno guidando la carica. I consulenti in grado di identificarsi con tali obiettivi diventeranno tanto più importanti quanto più i baby boomer trasmetteranno ricchezza a questa generazione orientata all’impatto.

Oggi, i consulenti devono affrontare una base di clienti desiderosi di incorporare valori nei loro portafogli finanziari. Saranno all’altezza anche loro di questa sfida? Le aziende cercano consulenti che possano aiutarli a raggiungere i loro obiettivi finanziari, che abbiano le competenze e le conoscenze pertinenti e che comunichino e spieghino bene e in modo comprensibile i concetti finanziari. E’ importante per i consulenti garantire che le aspettative siano allineate e comunicate chiaramente in anticipo, il che significa che la definizione degli obiettivi è un’impresa essenziale.

Per raggiungere questi obiettivi, i consulenti hanno un ruolo fondamentale da svolgere nell’incoraggiare gli investitori a “mantenere la rotta” e ad evitare di prendere decisioni impulsive quando le condizioni di mercato cambiano. Ciò significa che la comunicazione continua è una responsabilità importante per il moderno consulente finanziario, in particolare quando i mercati si muovono al ribasso.

Il futuro delle aziende al PFExpo 2023

Strumenti sempre nuovi e procedure sempre più stringenti: il settore finanziario sta cambiando rapidamente in molti modi. Cosa ci riserva il futuro? Sebbene sia impossibile dirlo con certezza, diverse tendenze recenti hanno rapidamente guadagnato trazione sul mercato e probabilmente si manifesteranno entro il prossimo decennio. I consulenti finanziari non devono farsi cogliere impreparati.

“Strumenti idonei, nuove competenze e qualità della relazione: questi sono gli ingredienti fondamentali per fornire una consulenza di valore che si evolve da Finanziaria a Patrimoniale. Una consulenza, curata dai nostri Financial Wellbanker, capace di immaginare e pianificare soluzioni che non devono e non possono essere figlie di necessità impellenti o improvvisate”, ha commentato Paolo Isidoro, Vice Direttore Commerciale Head of Business Area Financial Wellbanker Credem Banca durante l’intervento al PFExpo 2023.

“Oggi in Italia le PMI e le grandi imprese sono meno del 5% del totale delle imprese Italiane ma i loro soci e imprenditori hanno la fetta più importante dei risparmi degli italiani. Pensare di seguire questi clienti lato wealth management senza dare loro una consulenza adeguata lato Corporate significa rinunciare in partenza ad essere il partner di riferimento.” Queste le parole di Duccio Marconi, Direttore Centrale Rete Consulenti Finanziari, CheBanca! al PFExpo 2023 di Professione Finanza

Secondo Paolo Martini, CEO Azimut Holding, “Il grande lavoro che, come consulenti finanziari, abbiamo fatto finora con i clienti privati, può essere replicato nei prossimi anni nei confronti delle imprese. Possiamo ricoprire un ruolo sociale ancora più significativo di quello che già abbiamo: facciamo infatti un mestiere che riguarda uno degli aspetti più importanti che ciascuno di noi deve affrontare ogni giorno”. In Italia vi sono due motori importanti: le PMI, aziende spesso fatte da giovani entusiasti, da un parte e un risparmio ancora importante che però rischia di essere “depredato” da soggetti esteri dall’altra. Sono due elementi da salvaguardare, due leve su cui concentrarsi e investire anche con un pizzico di nazionalismo.

Governance, tecnologia e relazioni

Renato Miraglia, Head of Wealth Management e Private Banking, UniCredit Italy, ha posto l’attenzione sui modelli di governance. Uno degli elementi di forza del nostro paese, e che ha probabilmente contribuito a scongiurare la recessione sino ad oggi, è resilienza di molte aziende famigliari, le stesse che costituiscono il tessuto industriale del nostro paese. La capacità di adattarsi rapidamente al cambiamento e l’adeguamento degli strumenti di governace, in linea con i tempi, sono elementi chiave del dibattito. La relazione personale resta l’essenza del servizio al cliente, e questa non può prescindere dalla mediazione delle nuove tecnologie.

“I nostri banker lavorano sulle tecnicalità della governance familiare, su come interfacciare i professionisti che affiancano il cliente sulla consulenza strategica lato Corporate e sulla capacità di originare una view a supporto delle tante decisioni che deve affrontare l’imprenditore in questo contesto in continua evoluzione”. Facendo un punto in generale sulle aziende italiane, Miraglia ha introdotto il concetto di “percezione dei rischi non tradizionali”, ovvero la tendenza ad assicurarsi rispetto a dei rischi potenziali del business.

“I Professional di PB & WM che gestiscono le relazioni con le tante famiglie imprenditoriali italiane devono formarsi sempre più su tematiche legate all’indirizzo strategico degli asset corporate della famiglia. Non solo quindi su quelli più tradizionali, come gli asset finanziari o real estate. A tal fine i nostri banker lavorano sulle tecnicalità della governance familiare, su come interfacciare i professionisti che affiancano il cliente sulla consulenza strategica lato Corporate e sulla capacità di originare una view a supporto delle tante decisioni che deve affrontare l’imprenditore in questo contesto in continua evoluzione”, ha sottolineato Renato Miraglia.

Le leve strategiche da utilizzare con il cliente impresa

Quali sono le leve strategiche per favorire il migliore approccio alle tematiche degli imprenditori da utilizzare con il cliente impresa? Secondo gli esperti intervenuti al PFExpo 2023, i fattori chiave per costruire una relazione/azione efficace con le famiglie imprenditoriali e le loro aziende sono riconducibili agli aspetti relazionali, educativi e tecnologici. Le parole che potremmo definire “chiave”, pronunciate dagli esperti intervenuti al PFExpo 2023 sono fondamentalmente: relazioni, strumenti, competenze complete, ed ancora digitalizzazione, fintech, asset protection, approccio in team ed education della clientela impresa. Le aziende devono essere messe al centro e anche le imprese più piccole e meno strutturate devono poter accedere strumenti avanzati per decodificare al meglio il contesto competitivo e agire di conseguenza.

Di questi ed altri temi, ne abbiamo parlato a PFExpo Patrimonio Impresa con Ciro Rapacciuolo, Economista di Confindustria, che ha fornito un quadro sullo scenario macroeconomico toccando i punti d’attenzione rilevanti per le imprese. Concludiamo questa panoramica, con le parole del calciatore, campione del mondo 2006, Simone Perrotta intervento in chiusura dell’evento PFExpo 2023: “La gestione dei momenti negativi è uno degli elementi a cui prestare maggiore attenzione. la gestione dello stress, la motivazione, il saper scrollarsi di dosso i pensieri negativi sono tutte situazioni sulle quali lavorare. Il solo talento non basta: a giocare a calcio siamo tutti capaci.”