PFExpo 2023: patrimonio famiglia, giovani e sostenibilità i temi della tavola rotonda

Al PFExpo 2023 si sono affrontati e approfondimenti temi chiave come il patrimonio famiglia, i risparmi, i giovani, la previdenza e la sostenibilità. La consulenza finanziaria assume un ruolo sempre più importante nel processo di ottimizzazione dell’asset allocation famigliare, permettendo di cogliere le migliori opportunità in termini fiscali, finanziari e di protezione. Lo dicono i numeri: le reti di consulenti finanziari sono passate da 257 miliardi di masse a fine 2012 a circa 730 miliardi a novembre 2022. E il trend è in continua crescita.

Quando si tratta di scelte finanziarie, le famiglie devono affrontare decisioni complesse, che hanno ripercussioni significative sul benessere famigliare e possono comportare variazioni sostanziali nell’accumulo di ricchezza a lungo termine. Quanto consumare e risparmiare in ogni momento della vita, dall’età lavorativa alla pensione, non è che la prima di una serie di scelte intrecciate che le famiglie sono chiamate ad affrontare. Decidere se investire in azioni, obbligazioni, nel mercato immobiliare o in altri asset, comporta la valutazione di profili di rischio-rendimento tra loro molto diversi.

Nella consulenza finanziaria gli asset famigliari vengono mappati nella loro globalità, esaminando a fondo gli aspetti finanziari, assicurativi, previdenziali, immobiliari, fiscali, legali e successori, e prestando particolare attenzione alla tutela del patrimonio ed al suo passaggio generazionale. I rapporti costi-benefici e rischi-rendimenti vengono valutati attentamente perché il valore del patrimonio familiare sia tutelato e cresca in linea con gli obiettivi e le esigenze della famiglia.  

Non si tratta semplicemente di costruire buone posizioni di portafoglio quanto, piuttosto, di pianificare e progettare percorsi personalizzati che si allineino con i bisogni del singolo e della famiglia. Se quello italiano è, per tradizione, un popolo di parsimoniosi e risparmiatori, fattori come la volatilità e l’incertezza che caratterizzano gli attuali contesti economici e di mercato, restituiscono uno scenario di continue sfide e molteplici stimoli per il settore.

Gli shock energetici e gli investimenti ESG rappresentano un possibile punto di partenza di una riflessione inerente la protezione del patrimonio familiare. Il consulente finanziario, nel suo ruolo di guida nei confronti delle famiglie-clienti, può orientare verso scelte consapevoli in primis di consumo, liberando risorse da destinare al risparmio, e soprattutto di investimento, in una logica di lungo respiro.

Quali sono le migliori strategie per proteggere la ricchezza delle famiglie italiane? Al centro della discussione della tavola rotonda PFExpo 2023, PATRIMONIO ITALIA, che ha visto protagonisti Stefano Siviero, Banca d’Italia, Stefano Lenti, Responsabile Area consulenti Finanziari, Banca Generali, Michele Cicoria, Responsabile Marketing e Sviluppo Rete Life Banker BNL BNP Paribas, e Federico Gerardini, Responsabile Direzione Commerciale e Wealth Management, Zurich Bank, c’è il patrimonio delle famiglie, mai quanto oggi da proteggere e coltivare per accrescere il livello di benessere del nostro Paese e, al contempo, da impiegare per creare le basi  di un terreno fertile e un nuovo periodo fiorente per l’economia italiana. Facciamo il punto dei temi chiave affrontati.

Il ruolo del consulente

Le esigenze e le problematiche dei risparmiatori sono molteplici. I patrimoni sono determinati da diversi elementi e non dalla sola ricchezza finanziaria. Per questo il consulente ha l’opportunità di diventare un punto di riferimento per i clienti, a patto che sappia intercettarne le esigenze e sia in grado di fornire delle risposte. “Oggi il consulente finanziario è il punto di riferimento delle famiglie italiane nell’attivazione delle leve migliori di investimento patrimoniali e finanziarie, riuscendo a rispondere a qualsiasi tipo di esigenza.” Con queste parole Federico Gerardini, Zurich Bank, al PFExpo 2023, durante la tavola rotonda “Patrimonio Famiglia – Non solo risparmio: la spinta gentile per proteggere e accrescere il patrimonio delle famiglie italiane“, ha sottolineato come il consulente sia un elemento chiave, una figura capace di trasmettere sicurezza, garantire stabilità e generare valore nel tempo..

“Quello del consulente è un lavoro di lungo periodo e di grande responsabilità. Noi possiamo incidere in maniera determinante sul futuro dei nostri clienti gestendo al meglio i patrimoni affidatici. Ma questo non basta. Da un’indagine della società americana Vanguard, il 70% della maggior performance data dal consulente finanziario è imputabile al coaching necessario per gestire l’emotività del cliente. La differente cultura finanziaria tra generazioni spesso è abissale. I giovani conoscono benissimo le crypto o singoli titoli come Amazon e Tesla ma non conoscono il risparmio gestito. Non possiamo ricondurre il passaggio generazionale a semplicistiche soluzioni come la maggior digitalizzazione dei processi.” Queste le parole di Stefano Lenti, Responsabile Area consulenti Finanziari, Banca Generali, al PFExpo 2023 di Professione Finanza. Riconoscere l’impatto sociale del lavoro del Consulente Finanziario è centrale per compiere il prossimo trasferimento generazionale proteggendo e accrescendo il patrimonio complessivo del nostro Paese.

Quali sono le indicazioni che un buon consulente finanziario deve dare ai propri clienti? La liquidità dei conti correnti è diventata cronica. Si tratta di un atteggiamento riconducibile a quella che può definirsi una “imperfezione educativa“. Non tutti, infatti, hanno accesso ad una consulenza professionale o, piuttosto, sono messi nelle condizioni di poter comprendere le dinamiche che mordono il potere d’acquisto. L’adozione di un approccio che guardi al tema della protezione, potrebbe consentire di liberare risorse verso un’architettura aperta.

L’evoluzione verso un modello di consulenza a 360 gradi e una vera architettura aperta è al centro dell’ intervento di Michele Cicoria, Responsabile Marketing e Sviluppo Rete Life Banker BNL BNP Paribas, al PFExpo 2023. “Affrontare il tema della liquidità in eccesso è un processo che passa inevitabilmente da un’evoluzione della consulenza, che da finanziaria diventa patrimoniale. Modello a 360 gradi, architettura aperta vera e assenza di conflitto di interessi sono le leve di questa evoluzione.”

Un altro tema di particolare interesse, affrontato in occasione della PFExpo 2023, è stato quello della previdenza. Gli italiani sono grandi risparmiatori, evidenza emersa anche all’indomani della pandemia di Covid-19 che ha accentuato la percezione di instabilità rispetto al futuro, ma non posseggono un’adeguata educazione finanziaria e previdenziale. La quota di risparmio riservata alla liquidità, ovvero di denaro “parcheggiato” tendenzialmente sul conto corrente, è ancora ingente. 

Quali sono le leve comportamentali da toccare nell’ambito della creazione della relazione col cliente finale? La protezione raramente viene pianificata mentre gli aspetti della previdenza complementare, ovvero legati alla gestione di quella parte di vita in cui non si è più attivi da un punto di vista lavorativo, è un aspetto chiave. Questo aspetto, che riveste una particolare importanza anche in virtù dell’allungamento dell’aspettativa di vita, è stato affrontato da Federico Gerardini, Zurich Bank, al PFExpo 2023. Gerardini ha sottolineato l’importanza del fattore “tempo”: la decisione di investire i propri risparmi accantonati, di riallocarli e, soprattutto, la pianificazione della propria pensione va fatta “oggi”, per cercare di assicurarsi delle prestazioni che mantengano invariato il proprio tenore di vita, una volta cessata l’attività lavorativa. 

Trasferimento generazionale di ricchezza

Il trasferimento di ricchezza multigenerazionale, l’implementazione di modelli di business digitali e ibridi, l’introduzione di asset digitali e la crescente preoccupazione per le questioni ambientali e sociali stanno rimescolando gli approcci dei gestori patrimoniali al business quotidiano.

Non è un caso che fornire strumenti digitali e canali di comunicazione sia stato citato come uno dei fattori chiave per acquisire clienti di nuova generazione. I clienti più giovani preferiscono modelli di business digitali che offrano consulenza finanziaria personalizzata e intelligente su larga scala. Il grado di personalizzazione è uno dei fattori più critici a determinare la decisione nella scelta di un consulente di gestione patrimoniale.

Assunta Siviero, Sales Director, MFS Italia al PFExpo 2023 ha focalizzato l’attenzione sul prossimo trasferimento generazionale degli asset. Protagonisti i Millennials, un mercato enorme, in costante crescita ma ancora da penetrare. ​”Chi sono realmente i Millennials? Luoghi comuni ed errate convinzioni hanno spesso spinto i consulenti finanziari a trascurare questo segmento, che sta diventando sempre più interessante. Educazione finanziaria e modelli di pianificazione possono essere utili per supportare il consulente in questa sfida.” Quello dei Millennial si conferma dunque un segmento decisamente interessante, anche in virtù del ritmo di crescita della ricchezza della clientela più giovane, ma ancora poco sfruttato.

Quale linguaggio utilizzare per rivolgersi alle nuove generazioni? Come è possibile fare coaching? Se si può parlare di “generazione social“, per cui i giovani preferiscono informarsi sui social network (Facebook, Instagram, LinkedIn, ecc.) anche per i temi attinenti alla finanza, utilizzare il loro linguaggio e i canali digitali, diventa una strategia non solo comunicativa, ma anche una leva per cercare di tutelare il risparmio.

Se ci si pone in modalità di ascolto, soprattutto quando c’è un distacco generazionale, è più facile intercettare i loro bisogni e mettere i giovani nelle condizioni di dialogare. Bisogna tuttavia trasferire il messaggio per cui impegno e tempo sono elementi imprescindibili per la gestione del patrimonio. Dal punto di vista della continuità del concetto di educazione finanziaria, BNL, di cui Michele Cicoria è responsabile Marketing e Sviluppo Rete, è particolarmente attenta alla creazione di veri e propri eventi (ad esempio le Academy o gli eventi svolti con i manager territoriali) dall’altissimo contenuto formativo ed educativo e alla formazione dei banker.

Il tema della sostenibilità al PFExpo 2023

Il mercato degli investimenti sostenibili è in crescita. Il risparmiatore deve sapere che tenere conto delle implicazioni del cambiamento climatico, può portare a vantaggi in termini di rendimenti e rischio dell’investimento, ha sottolineato Stefano Siviero, vice capo del Dipartimento Mercati e Sistemi di pagamento della Banca d’Italia al PFExpo 2023. La sostenibilità ha interessato il nostro mercato ma non tutta la clientela richiede investimenti sostenibili. Considerare le questioni ESG come parte dell’analisi finanziaria è una motivazione importante per i professionisti degli investimenti per acquisire una comprensione più completa delle società in cui investono.

Il ruolo principale nel contrastare il cambiamento climatico e i rischi ESG spetta ai governi. Questi rischi sono tuttavia importanti anche per le banche centrali e le autorità di vigilanza, in quanto possono condizionare la loro capacità di conseguire gli obiettivi istituzionali relativi alla stabilità dei prezzi, del sistema finanziario e dei singoli intermediari. Per le banche centrali tali rischi rilevano anche ai fini della loro attività di investitori istituzionali.

La Banca d’Italia, in qualità di investitore, ha deciso di considerare i profili di sostenibilità nelle proprie decisioni di investimento, in linea con il proprio profilo di investitore di lungo periodo, attento alla società e all’ambiente e con l’obiettivo di progredire nella gestione dei rischi finanziari e reputazionali che derivano dai fattori di sostenibilità. Dal 2019 la Banca d’Italia ha iniziato a utilizzare criteri ESG nella gestione dei propri portafogli non di politica monetaria.