Luca Florentino, neuromarketing e ruolo delle emozioni nei processi decisionali

Nella ricezione di uno stimolo, di un messaggio, vengono attivati prima gli apparati cerebrali delle emozioni, e solo successivamente la neocorteccia razionale. Questo processo influenza il modo in cui il messaggio viene accolto: in caso di emozioni positive e ottimiste, la razionalità seguirà in direzione positiva. Nel caso le emozioni siano negative, potranno influenzare le risposte in maniera diversa.

La metafora delle pareti vivaci o cupe può aiutare a comprendere il processo: si può immaginare la razionalità lavorare all’interno di una stanza: se le pareti sono vivaci, la razionalità sarà naturalmente indirizzata verso comportamenti positivi e ottimisti, al contrario, le pareti cupe, riflettendo emozioni negative, potranno generare risposte razionali differenti o un senso di incertezza. Per questo capire come il messaggio viene accolto emotivamente è fondamentale e adattare la comunicazione al contesto emotivo del pubblico è ciò che distingue un approccio di successo.

La capacità di affrontare i momenti di incertezza del cliente richiede al consulente una combinazione di competenze emotive e strategie di comunicazione efficaci: Florentino sottolinea l’importanza di comprendere il funzionamento cerebrale, evidenziando che il cervello tende a seguire lo status quo e ad evitare sforzi eccessivi. Per saper affrontare le incertezze serve, innanzitutto, un approccio che si inserisca nell’umore emotivo del cliente e ciò implica andare oltre la mera trasmissione di informazioni tecniche, cercando di indagare le esigenze emotive e non solo razionali del cliente.

Florentino suggerisce inoltre di adottare tecniche di rassicurazione, fondamentali non solo durante la presentazione di proposte, ma anche dopo la firma, quando il cliente può sentirsi comunque ancora incerto sulla sua decisione: raccontare aneddoti di successo che abbiano come protagonisti individui in cui il cliente si può rispecchiare, può fornire una prova sociale, nonchè una vera rassicurazione nei momenti di incertezza.

Nel contesto della comunicazione persuasiva, Florentino spiega l’efficacia di utilizzare il linguaggio sensoriale, che attiva le aree più profonde del cervello e utilizza parole correlate ai sensi: vista, udito, olfatto, tatto, gusto. Anche la condivisione di storie è particolarmente ingaggiante, poiché le onde cerebrali di chi parla e di chi ascolta si sincronizzano, facilitando l’assorbimento del messaggio.

Infine, Luca Florentino consiglia di utilizzare il linguaggio in maniera oculata, evitando parole e frasi negative che possano generare stress e inoltre, suggerisce di indagare sulle preoccupazioni del cliente, facendo domande mirate per comprendere le sue preoccupazioni e adattare le risposte in modo costruttivo.