Le risposte al cambiamento: la strategia di nicchia nel settore private

Nel settore finanziario la focalizzazione in una nicchia di mercato risponde all’esigenza e alla volontà estrema di eccellere in quel ristretto settore. Le motivazioni che possono portare ad una scelta così particolare e, per certi versi, controcorrente, trovano origine soprattutto nella tradizione delle istituzioni stesse.
Il concetto di tradizione, passato di moda fino ad alcuni anni fa, sta tornando prepotentemente alla ribalta e proprio in relazione al segmento del private banking. Per definizione una nicchia è una parte di un più ampio settore d’appartenenza. Per questo la nicchia è comunque teatro di una concorrenza globale.

La flessibilità organizzativa è allora un punto cruciale per vincere la sfida in un segmento limitato dimensionalmente e comunque oggetto d’attenzione anche da parte dei gruppi maggiori.
In quest’ambito, per flessibilità intendiamo la capacità di adeguare la struttura organizzativa alle condizioni del mercato e della struttura competitiva del settore.
Il controllo dei costi, anche, nella strategia di nicchia diventa un tassello importantissimo nella costruzione della propria sopravvivenza e del proprio successo imprenditoriale.

L’equilibrio tra la dimensione dell’impresa e la nicchia deve rappresentare la ricerca continua del management. Molte piccole banche, per esempio, hanno perso quella dimensione che le caratterizzava in modo adeguato al mercato di riferimento.

Molte banche popolari sono diventate troppo grandi per essere piccole, ma ancora troppo piccole per essere grandi. Il venir meno di questa coerenza, mina la redditività e la capacità di vincere la sfida nella nicchia. Più si è deboli in termini di struttura dei costi, più le banche globali possono occupare la nicchia utilizzando la leva prezzo. Essere “piccoli” non impedisce d’essere innovativi.

Nel settore finanziario l’innovazione può coinvolgere sia la gamma dei prodotti e servizi offerti, sia il contenuto tecnico dei prodotti, sia la modalità di relazione con il cliente.
L’ innovazione nelle strategie di nicchia è il vero driver nella seduzione, ma assume un ruolo fondamentale anche nelle fasi successive della relazione. Anche le nicchie subiscono una pressione competitiva fortissima. Essere innovativi o efficienti o eccellenti può essere non sufficiente. Ciò che conta è la capacità di reagire agli attacchi delle altre istituzioni.

È una guerra di trincea, nella quale la visione chiara ed oggettiva delle singole situazioni si trasforma in reazione ed attacco. Vivere sulle proprie posizioni può essere un errore fatale: essere consapevoli che anche in una nicchia si è attaccati consente di reagire velocemente utilizzando le proprie armi: la flessibilità e l’ innovazione.

In realtà il concetto di nicchia nel settore finanziario può riferirsi a una molteplicità di segmenti ed aspetti particolare. Il caso classico è quello del private banking  anche se questo termine è già stato abusato ed inflazionato. Tutto ciò è avvenuto per la volontà  di molte istituzioni tradizionali di segmentare la propria clientela e di rivolgersi ad essa in modo mirato.

La segmentazione della clientela avviene in base a molti parametri oltre che per reddito e disponibilità  patrimoniali. In estrema sintesi, posso subito descrivere la clientela private come quel particolare segmento del mercato che ha disponibilità finanziarie superiori ad un ammontare predefinito, che rappresenta la barriera all’entrata posta dall’istituzione finanziaria.

Va detto, comunque, che alcune banche si sono concentrate su alcuni prodotti di mercato come l’intermediazione finanziaria, o la consulenza finanziaria o ancora il merchant banking. Altre ancora hanno puntato sul risparmio gestito. Al tempo stesso alcune compagnie hanno deciso di offrire solo prodotti vita, altre solo prodotti danni. Ovviamente è possibile segmentare la clientela sulla base di un mix di fattori ma è anche possibile che sia il cliente a rivolgersi ad un determinato istituto bancario.