L’analisi dei bisogni della clientela – parte prima

Due sono le principali richieste tradizionalmente manifestate da parte della clientela al private banker: da un lato la conservazione e/o l’incremento del patrimonio affidato in gestione e, dall’altro, un’elevata qualità del servizio erogato. Se questi possono essere considerati elementi comuni a tutti i clienti, diverso è comunque il significato che ad essi deve essere attribuito in relazione alla collocazione degli stessi in una delle categorie target cui viene abitualmente indirizzata l’attività di private banking.
Per quanto concerne la prima esigenza, vale a dire il mantenimento e la crescita del capitale gestito, gli atteggiamenti che possono contraddistinguere la clientela sono piuttosto variegati: una prima differenza risulta la sopraccitata distinzione tra investitori attivi e passivi, cui si accompagnano solitamente ulteriori suddivisioni basate in primo luogo sull’età del soggetto, sul suo atteggiamento verso il patrimonio posseduto e sulla dimensione di quest’ultimo, dalle quali emergono differenti tipologie di prodotti e servizi che meglio si attagliano ai vari target delineati.
Un esempio in tal senso viene offerto dalla tabella , dove vengono evidenziate quattro classi di soggetti, sulla base dell’età e della dimensione del patrimonio posseduto. L’età rappresenta un fattore molto importante nel comportamento della clientela: le persone più mature tendono infatti ad assumere atteggiamenti piuttosto cauti per quanto concerne l’impiego del loro patrimonio, e ad utilizzare strumenti di investimento di tipo tradizionale, contraddistinti da un limitato, se non quasi assente, grado di rischio, così da potersi garantire un agiato tenore di vita per gli anni a venire, e assicurarsi contro ogni possibile evento negativo (malattia, incidente, ecc.) che possa in qualche modo peggiorarlo.
Ciò risulta ancora più marcato quando l’ammontare  del patrimonio disponibile non appare particolarmente elevato, e il soggetto in questione è al ritiro dall’attività lavorativa (è il caso dei difensivi).
Al contrario, i giovani prediligono una gestione molto attiva della propria ricchezza, sono propensi a confrontarsi spesso e volentieri con il gestore sui risultati ottenuti dagli investimenti e, soprattutto se dotati di ingenti disponibilità patrimoniali, come accade per gli ottimizzatori, a rischiarne una parte nella propria attività professionale.