Investire bilanciando istinto e ragione

“Istinto & ragione negli investimenti” libro edito da ProfessioneFinanza ed è un testo che va ad aggiungere un contributo importante alla finanza comportamentale. In particolare, presentando i casi pratici da poter applicare e testare direttamente con i propri clienti.

Un manuale che parte dalle teorie degli studiosi più importanti per costruire un percorso concreto, verso la realtà. Un connubio perfetto tra le scienze del comportamento e il mercato degli investimenti, settore in cui l’emotività e la parte irrazionale gioca ogni giorno di più un ruolo importante. Perché fare le scelte migliori nella pianificazione finanziaria si può, ma è una strada da costruire passo dopo passo con il risparmiatore. Educandolo a scegliere il meglio.

A partire dagli anni ’70 nasce la metodologia della Programmazione Neuro Linguista (PNL) ad opera dello psicologo Richard Bandler e del linguista John Grinder come supporto fondamentale per la comunicazione.

La PNL cerca di evidenziare un collegamento tra i processi neurologici (neuro), il linguaggio (linguistica) e i vari schermi comportamentali che sono stati appresi solamente con l’esperienza (programmazione).

Base di questa metodologia è il modeling che consiste nell’imitazione del linguaggio e dei comportamenti delle persone di successo, dando così luogo a un’elaborazione del linguaggio.

Il risultato di questa disciplina è quello di creare un ambiente positivo e favorevole con il nostro interlocutore, è quindi una sorta di seduzione dell’altro.

Ciò però non ci permette di scoprire e di attivare quelle aree del cervello deputate ai processi decisionali, soprattutto nel campo della finanza.

Per meglio tracciare il profilo di un investitore nasce la Finanza Comportamentale ad opera dei premi nobel 2002 Daniel Kahneman e Vernon Smith e completata poi dal premio nobel 2017 Richard Thaler.

La “finanza comportamentale” unisce gli aspetti di psicologia cognitiva alle teorie finanziarie per meglio comprendere come vengono prese le decisioni.

In questa teoria si rinnega il paradigma classico secondo cui gli individui si comportano in modo perfettamente razionale, mettendo a fuoco i loro elementi più realistici ed umani, gli errori e la loro irrazionalità.

Per fare un esempio.

Razionalmente parlando, un mancato guadagno in un investimento è quantitativamente equivalente a una perdita, ma non dal punto di vista psicologico: soffriamo di più per la perdita.

La vita è piena di decisioni: ne prendiamo 20.000 al giorno.

Il “prendere una decisione” rappresenta uno dei comportamenti umani più frequenti nella nostra vita quotidiana, ma nonostante ciò è inverosimile pensare che quest sia un’attività semplice e facilmente comprensibile da un punto di vista psicologico.

Gli utenti di internet sono 3 miliardi e quotidianamente vengono prodotti 2,5 miliardi di Gb di dati, vengono eseguiti 4 miliardi di ricerche su Google e guardiamo 10 miliardi di video su YouTube.

Con l’enorme messe di dati a disposizione, abbiamo l’illusione che per prendere una decisione sia sufficiente ricorrere a questi motori di ricerca.                                                                                                                        Molta della teoria economica e finanziaria è basata sull’assunto che gli individui agiscano in modo razionale, tenendo in considerazione tutte le informazioni disponibili.

La disponibilità di grandi masse di dati è il prodotto solo degli ultimi anni/decenni, mentre il prendere una decisione è il prodotto di milioni di decenni.

La teoria della Finanza Classica presuppone che l’individuo di fronte a una scelta tra le varie opzioni finanziarie, dovrebbe prediligere quella che gli consegna un maggiore guadagno o la minore perdita, così come enunciato dalla funzione del Valore Atteso.

 Il Valore Atteso è definito come il prodotto del valore della vincita e della sua probabilità.

È però facile constatare che questo assunto spesso viene violato.

Spieghiamoci con un esempio.

Quale tra le seguenti 2 scommesse una persona sceglierebbe:

• scommessa A: vincere 240 € sicuri
• scommessa B: vincere 1000 € con probabilità del 25% e non vincere niente con probabilità del 75%.

Nell’84% dei casi la scelta ricade sulla scommessa A, ma ciò contraddice l’ipotesi della finanza classica, in quanto i valori attesi sono:

V(A) = 240 x 1 = 240

V(B) = 1000 x 0,75 = 250

Quindi la scelta B ha una probabilità di guadagno maggiore, ciononostante si sceglie più spesso l’opzione A.

Ed ecco quindi la necessità di rivolgersi a un consulente che, non essendo coinvolto emotivamente (poiché non gestisce un patrimonio proprio), è in grado di costruire e mantenere il portafoglio del cliente, operando con razionalità sia per le proposte di investimento sia per la loro tempistica.

Ciò al fine di guadagnare la soddisfazione del cliente, offrendo la risoluzione delle sue principali problematiche concernenti i suoi risparmi o i suoi investimenti.

Compito del consulente è anche quello di analizzare la propensione al rischio (come imposto dalla nuova normativa) e di monitorare periodicamente la situazione del cliente perché, con il passare del tempo, possono cambiare esigenze e obiettivi che, di conseguenza, ci possono condurre a un riposizionamento dell’investimento apportando degli aggiustamenti.

Il testo di Gian Franco Franzosini “Istinto & ragione negli investimenti”, edito da PF Edizioni, ha come obiettivo quello di interpretare come gli investitori fanno le loro scelte molto spesso irrazionali.

È essenziale studiare le aspettative del cliente per essere in grado di fornire un servizio di qualità e per rispondere alle problematiche e alle sue esigenze.

La prima parte del libro prende in considerazione la teoria che sta alla base della Finanza Comportamentale, mentre la seconda parte si concentra sull’applicazione di tali concetti, privilegiando così un profilo molto operativo piuttosto che esclusivamente accademico.

Nel testo sono riportati le basi su cui si fonda la Finanza Comportamentale che sono:

Effetto incorniciamento (framing) con cui si fa riferimento all’impatto della forma data alle informazioni, evidenziando il fatto che le preferenze e le scelte degli individui varino in funzione di come viene posto un problema, in contrasto con quanto previsto dal principio di invarianza della teoria classica.

Euristiche che sono strategie cognitive utilizzate inconsapevolmente delle nostra mente per raccogliere e processare le informazioni velocemente e con capacità  di calcolo ed elaborazione contenute.                                          Sono una sorta di scorciatoie mentali.

Bias che sono forme di distorsione della valutazione causate da un pregiudizio che può portare a  errori di valutazione o a mancanza di oggettività di giudizio.

La conoscenza di questi fondamentali ci permette di percepire le barriere psicologiche che si frappongono tra il cliente e il prodotto o tra cliente e una soluzione.

Per aggirare le resistenze psicologiche, nel libro vengono indicati:

• Suggerimenti per gestire le emotività specifiche del cliente
• Debiasing per superare gli errori specifici del cliente
• Vademecum che consiste in una serie di domande da porre al cliente per poter esplicitare il particolare atteggiamento psicologico.

Nell’ultimo capitolo del libro si prende in considerazione la Previdenza Comportamentale.

La previdenza comportamentale può essere definita come lo studio delle decisioni previdenziali degli agenti economici attraverso la psicologia cognitiva e la neuroeconomia per capire come, ad oggi, i lavoratori iscritti a forme di previdenza complementare sono circa 5,8 milioni, cioè solo un quarto del totale degli occupati.

I meccanismi del cervello (euristiche, bias, effetti framing), visti nella prima parte, si ritrovano anche nelle scelte previdenziali.

I principali meccanismi che si riscontrano sono:

• OVERCONFIDENCE
• STATUS QUO
• AVVERSIONE ALLE PERDITE
• DISPOSIZIONE
• DOTAZIONE
• CONTABILITA’ MENTALE

Gli argomenti trattati nel testo vogliono essere uno strumento valido per i consulenti finanziari, utile a profilare il cliente, scoprendo e quindi conoscendo meglio il suo tessuto emotivo per vincere la sfida con l’irrazionalità.

Le esigenze che più frequentemente spingono ad avvalersi di un professionista sono la pianificazione finanziaria di lungo periodo, la protezione del patrimonio e la costruzione del domani previdenziale.

In questo contesto, la consulenza finanziaria permette  un processo di “correzione degli errori” nelle scelte di portafoglio e di educazione finanziaria.

I servizi di consulenza finanziaria sono strumenti più incisivi nel ridurre il divario tra le scelte osservate e le scelte ottimali.