Intervista ad un promotore finanziario di successo

Famiglia, affetti, carriera e denaro, elementi importanti nella vita di ognuno di noi, ma molte volte l’ordine di importanza viene invertito, preferendo il denaro e la carriera alla famiglia. Tutto questo non è successo a Raffele Calenda, che ha saputo trovare nei valori della famiglia, la ragione di vita, e una spinta in più nei momenti difficili nella carriera da promotore finanziario.
Signor Calenda, l’amore per la sua famiglia, ragione di vita e fonte di felicità ma mi parli della sua famiglia.
Ho una figlia di 14 anni. Mia moglie è casalinga a tempo pieno. Ha intrapreso questa importante “attività” appena è nata Barbara.
Quale è stato il suo iter scolastico e professionale?
Ho frequentato il primo anno di ragioneria nell’ottobre del 1968: un trauma! Sono stato bocciato; alla ripetizione del primo anno, quando ho consegnato a mio padre la prima pagella, è di fatto iniziata la mia carriera “professionale”.
Era il gennaio del 1970, avevo compiuto 15 anni da quattro mesi. Dopo un breve impiego nel settore elettromeccanico, con esperienza alla catena di montaggio, ho praticato la mia opera lavorativa in una autofficina. Attività poco idonee alla mia costituzione fisica di allora. La prima significativa esperienza di lavoro è iniziata nel maggio di quell’anno, presso un grande magazzino nel centro di Milano: La Rinascente.
Nel maggio del 1979 fui assunto dall’ex Credito Italiano, con la qualifica di commesso. Nel settembre di quell’anno mi iscrissi a una scuola privata serale di ragioneria, che permetteva di recuperare gli anni persi.
L’anno successivo presso una scuola statale, sempre serale, con grande forza di volontà e notevole impegno, ottenni il diploma. Iniziò così la mia “carriera” in banca. Lasciai la qualifica di commesso e diventai impiegato di prima! Dopo un piccolo girovagare tra i vari uffici (nell’ambito del centro contabile e mai a contatto con il pubblico) maturai esperienze, sempre nel settore contabile della banca e mai nelle funzioni classiche. Lavoravo in banca e non sapevo come funzionava un c/c. Volevo crescere ma non mi fu mai data la possibilità di dimostrare, soprattutto a me stesso, se valevo qualcosa oppure no. Fu in quel periodo che sentii parlare della professione dell’allora consulente finanziario. Mi proposi ad alcune società più in voga in quel momento. Sostenni anche dei colloqui. Non fui mai contattato da alcuna società. Volevano un potenziale portafoglio clienti, che pur lavorando in banca, non potevo fornire.
Attraverso la presentazione di un conoscente, ebbi un colloquio con l’allora Programma Italia, iniziai la mia attività nel gennaio 1987.
Ha iniziato la sua attività come promotore nel 1987?
Sì e ho pensato: dopo il grande ribasso del mercato azionario del maggio 1986 è difficile che possa succedere di peggio. Parto quindi con i migliori auspici nella nuova attività.
Non avendo un portafoglio da contattare, ebbi grandissime difficoltà agli inizi. Attingevo a piene mani dalle guide telefoniche. Inoltre, come se le difficoltà non fossero già sufficienti, il mercato ci mise del suo. Nell’ottobre di quell’anno, se ben ricordo il Dow Jones scese del 22% in un solo giorno. Mi dissi: ma che bella attività mi sono scelto!
Quali sono secondo lei le capacità professionali che un promotore di successo deve possedere?
Non credo sia possibile schematizzare le capacità professionali. In questi 16 anni di esperienza ho visto persone tecnicamente preparate fallire e persone meno preparate avere ottimi risultati.
Penso che prima di tutto lo si debba volere il successo.
Da che cosa è determinato il successo di un promotore?
È un’attività atipica la nostra, non riconducibile alle attività tradizionalmente conosciute.
Bisogna avere grande disponibilità in termini di impegno. Bisogna saper ascoltare. Bisogna essere convinti che ciò che si fa è nell’interesse del cliente. Bisogna avere un grande obiettivo da raggiungere e fare di tutto per ottenerlo.
Quindi nella nostra professione, nei suoi sedici anni di lavoro, ha sempre diviso in obiettivi il suo raggiungimento del successo?
All’inizio dell’attività non avendo alcuna base di potenziali clienti a cui rivolgermi, lo sforzo era più che altro quantitativo. Non mi ponevo obiettivi commerciali da raggiungere. Il primo scopo era creare contatti. Quindi, pur non sapendolo, già operavo per obiettivi. Col passare del tempo mi sono sempre posto traguardi da perseguire. C’era poi un aspetto morale, se così si può dire, che mi ha dato tanta forza interiore: l’idea di fallire in una attività autonoma mi terrorizzava.
Era ciò che avevo cercato e non poteva esistere non realizzarmi.
Quanto tempo ci ha messo per ingranare?
I primi 6 mesi sono stati veramente difficili.
Oggi posso affermare che quel periodo ha di fatto determinato il mio successo. Tutte le difficoltà incontrate sono state un’esperienza che nessun testo avrebbe potuto mai trasferirmi.
I primi sei mesi ha ottenuto pochi risultati degni di nota?
Sì. Salvo piccolissime posizioni aperte.
Se lei fosse un cliente con quale parametro valuterebbe il promotore che le sta davanti?
Avrei piacere innanzi tutto che sapesse ascoltarmi. Che desse l’impressione di farsi carico delle mie problematiche. Che mi aiutasse nella scelta delle soluzioni più idonee per me stesso e per la mia famiglia.Nelle interviste fatte ad altri promotori di successo, è emerso che voi avete un rapporto con la vostra clientela molto umano, al di là del rapporto professionale. Lo conferma anche lei?
Sì. In moltissimi casi trascende il rapporto professionale e sfocia in una sincera amicizia. Perché col tempo il cliente percepisce che hai a cuore i suoi interessi.
Se non sei orientato esclusivamente agli obiettivi commerciali, il ritorno è notevole.
Mi ricordo che un nostro manager mi disse: “Non si vede che con il cuore… L’essenziale è invisibile agli occhi”. Niente di più vero.
Il cliente è quindi al centro di tutto?
Deve essere per forza così. È la nostra principale missione. È finita l’era dei pionieri, ho notato in questi 16 anni cambiamenti epocali nella nostra attività.
Un promotore mi ha detto “la nostra attività è l’unica che può unire tre professionalità in una. Noi siamo imprenditori, consulenti e venditori” Lei cosa ne pensa?
Credo che non ci sia da vergognarsi definendoci venditori. Di fatto vendiamo servizi finanziari. Siamo anche imprenditori, col vantaggio di non impiegare nostre risorse nello svolgimento dell’attività imprenditoriale. Siamo anche consulenti.
Direi che il termine adottato dalla Consob dopo la riforma del settore sia veramente perfetta: Promotori finanziari.
Cosa la spinge ad andare avanti, a superarsi sempre di più?
Le soddisfazioni che ho ottenuto sul piano professionale ed economico mi danno una notevole spinta a continuare e migliorarmi costantemente.
Quanto è il suo portafoglio in gestione?
Ho in gestione poco più di 30 milioni di euro.
Non pensa che la bramosia del DIO denaro possa fare cadere un promotore nel rituale della produzione fatta per guadagnare sempre di più a scapito dell’interesse dei risparmiatori?
Per fortuna è una cosa che non mi tocca. Se gli altri lo fanno non hanno capito oppure non sono riusciti a fargli capire che questo equivale a essere disonesti. Se una persona comincia su questa strada, non può avere futuro. Chi si comporta così continua a girovagare da una società all’altra. Il sistema ti rigurgita.
Mi può parlare dei suoi problemi iniziali avuti in questa attività?
Non avevo alcuna esperienza specifica. Ho fatto un salto nel buio, contando sulla mia sola Volontà di emergere in una attività autonoma. Non volevo che la mia crescita fosse avocata al giudizio di nessuno se non il mio.
Come già detto ho avuto notevoli difficoltà. Mi ricordo come fosse ieri le serate trascorse in auto, nella nebbia a girovagare nell’hinterland milanese, per sviluppare i contatti a freddo.Niente mi poteva fermare. Con visite dirette e con contatti fissati da una ragazza visitavo anche 15-18 persone al giorno.
Ha avuto successo in questa iniziativa?
Tantissimo. Contatti molto brevi il cui solo scopo era di fissare un vero appuntamento. Una palestra incredibile.
Quanti clienti ha in gestione?
Circa 150 nuclei familiari.
Come gestisce il suo tempo?
Oggi la mia programmazione è logicamente diversa da allora.
Fisso generalmente appuntamenti a scadenza di due/tre giorni e sono operativo prestissimo. Alle 8 mia figlia è già a scuola, a quell’ora comincia la mia giornata. Si conclude con lo spegnimento del telefonino circa alle 22.
Non conosco di fatto pause. Sono sempre reperibile, il telefonino è acceso anche nei giorni di festa. Massima disponibilità, credo sia la differenza che c’è tra noi e le banche tradizionali.
Attenzione al cliente?
Sempre, Cerco di stabilire chiaramente con lui tutte le sue necessità. Non si può sbagliare. La nostra è un’attività difficile, ma al tempo stesso facile. Scusa l’ossimoro.
Se al cliente dai ciò che a lui serve, diventa il lavoro più semplice.
Il cliente deve essere corretto con me, mi deve indicare realmente le sue posizioni. È chiaro che se queste non sono ben esplicitate, rischio di sbagliare.
Cerco inoltre di trasferire un po’ di cultura finanziaria e commento con loro le varie fasi di mercato.