Il mercato del Private Banking: quale direzione?

Il settore del Private Banking è oggetto di forte interesse da parte dei vari competitors sul mercato in quanto è caratterizzato dall’incremento delle masse in gestione e dalla stabilità della clientela di riferimento. A conferma di questo sono i numeri degli ultimi anni che hanno visto nel Private Banking il business più attraente in Europa con profitti che si attestano in media allo 0,35% dell’ammontare delle masse gestite le quali risultano essere in aumento del 14% rispetto allo scorso anno.
Nel 2006 i patrimoni gestiti complessivamente gestiti da strutture di Private Banking sono cresciuti del 14%, di cui il 6% per effetto delle performance delle masse gestite sui mercati e dell’8% per effetto dei nuovi flussi.
Interessante valutare anche la crescita delle masse a seconda della tipologia di clientela di riferimento; infatti se le masse riferibili alla clientela con patrimoni fino al milione di euro è aumentata dei un buon 7%, il vero bum è dovuto all’aumento di ben il 27% delle masse proprie dei clienti più sofisticati e con patrimoni superiori ai 30 milioni di euro che rappresentano il vero, interessante target.Anche in Italia siamo in linea con questo trend di crescita con profitti che si aggirano attorno allo 0,30% delle masse, le quali risultano essere più che raddoppiate negli ultimi quattro anni ma è soprattutto in prospettiva che questo settore attira l’interesse dei competitors perché si stima che le strutture dedicate siano arrivate ad oggi a gestire solamente la metà dei potenziali target.
È facile capire come il numero dei soggetti interessati a questo settore vada ad essere sempre più numeroso attirando nuovi players, i quali riescono ad affermarsi solamente puntando a nuovi servizi di nicchia nei riescano ad offrire alla clientela un valore aggiunto significativo.
In vero, l’affermazione in questo segmento di mercato non è così facile e, nel tempo, anche per la mancanza di una strategia adeguata, la differenza fra coloro che crescono di più e coloro che perdono quote di mercato si fa sempre più marcata soprattutto perché il vero terreno di gioco di questa sfida è rappresentato non tanto nell’acquisizione quanto piuttosto nella gestione e fidelizzazione nel tempo dei clienti con risorse finanziarie più elevate (i very-ultra high net worth individual).Proprio in quest’ottica di attenzione al rapporto con il cliente, i migliori competitors si stanno sfidando in un’altra arena, quella della caccia ai migliori Private Banker in quanto rappresentano i migliori custodi del rapporto di fiducia con il cliente stesso.
Se, da un lato, le maggiori private banks sono consapevoli come oggi, in media, si vadano a retribuire i migliori talenti con remunerazioni attorno al 7-15% dei ricavi, e quindi ci siano ampi margini per “attrarre” i bankers della concorrenza, dall’altro le stesse banche si stanno tutelando facendo accettare dai Private Bankers dei ferrei patti di stabilità che stanno rendendo particolarmente “ingessato” questo mercato