Il concetto di private banking – parte seconda

Alla luce di quanto detto nel precedente articolo, sembra incontrovertibile che la numerosità dei servizi non basta a qualificare il private banking. Ne costituisce invece un tratto somatico la modalità di gestione del singolo cliente al punto che perfino alcuni servizi retail, come gli incassi e i pagamenti per conto dell’utente, diventano parte integrante delle transazioni di private banking se erogati nell’ottica della personalizzazione. 

Nemmeno l’internazionalizzazione dell’attività di private banking  può essere considerata un connotato basilare. È private banking anche un’attività domestica sebbene oggi, con la globalizzazione dei mercati, la combinazione rischio-rendimento-liquidità degli investimenti, coerente con le necessità finanziarie di ogni cliente, vada ricercata operando anche a livello internazionale . Si deve ancora aggiungere che le strategie di offerta e di gestione dello stesso servizio non sono necessariamente identiche in tutte le private bank. Con riferimento alle gestioni di patrimoni mobiliari possiamo osservare come non sia irrilevante la tipologia degli investitori a seconda che riguardi rentier, imprenditori o professionisti dei quali può variare la posizione nel cosiddetto ciclo di vita della ricchezza.

In situazioni di turbolenza dei mercati o di instabilità politica, sarebbero soprattutto le famiglie quelle che sentono l’esigenza di conservare il valore dei loro capitali con una minor propensione al conseguimento di rendimenti elevati, ma aleatori. Gli imprenditori e i professionisti potrebbero invece preferire soluzioni che consentono alte performance, accettando di correre rischi maggiori.

Tra i clienti delle private bank potrebbero essere presenti anche i cosiddetti self-confident che utilizzano i servizi di gestione patrimoniale solo come supporto alla loro personale capacità di prendere decisioni finanziarie. In questa situazione la private bank è lo strumento operativo di scelte di investimento esogene alle quali essa deve dare solo esecuzione. L’intervento dell’intermediario è giustificato dalla riduzione dei costi di transazione e  il suo ruolo è  assimilabile a quello di un discount broker.

Rimanendo nell’ambito delle gestioni patrimoniali mobiliari, può accadere che i clienti appartengano agli active o ai passive investor, i primi determinati a mantenere il controllo degli investimenti finanziari anche dopo aver firmato con la banca il contratto di gestione, e i secondi disposti a lasciare al private banker una delega totale e incondizionata. Fermo restando in ogni caso l’obiettivo della customer satisfaction, è palese che il servizio di asset allocation con clienti active richiede una relazione impostata su criteri diversi rispetto a quelli seguiti con i passive investor, dovendo la banca essere in grado di fornire costantemente informazioni anche macroeconomiche per ottenere l’adesione dell’utente alle scelte di investimento, non di rado da quest’ultimo poste a confronto con quelle di altri gestori o con un sistema di benchmark che faciliti il controllo dell’attività di gestione.

Un ulteriore elemento che caratterizza il private banking rispetto al commercial banking attiene all’elevata professionalità del personale (gli account officer) in contatto con i clienti. È  ovvio che questa competenza non può che essere specialistica in relazione al tipo di bisogno. Ne discende che laddove emergono problematiche particolari sottoposte al private banker, quest’ultimo può avvalersi di professionisti esterni, evitando di appesantire l’incidenza dei costi fissi. L’importanza della particolare competenza degli account officer si evince altresì dall’esame di altri connotati dell’operatività di una private bank, a completamento dei tratti somatici sopra ricordati.

Premesso che, nel private banking, si vedono, più che prodotti, soluzioni di problemi e che si differenziano non tanto i prodotti quanto i clienti, è necessario che la responsabilità di gestire la relazione con il singolo cliente sia affidata ad una sola posizione commerciale della banca e che perciò siano istituite figure professionali insediate o in strutture dedicate (divisioni della banca o società esterne) per i clienti dotati di più elevati capitali, o nelle filiali o presso le reti di promotori per le relazioni di personal banking nelle quali giocano un ruolo importante i fattori che influiscono sulla mobilità della domanda. Inoltre, nel private banking, vanno definiti obiettivi e risultati guidati dal valore del cliente, ed è indispensabile sviluppare la componente tecnologica per ottenere un sistema di reporting e di controllo della redditività di ciascun rapporto.