Il concetto di private banking (parte prima)

Il termine private banking è abitualmente attribuito a quell’insieme di servizi che una banca, una sua controllata specializzata, o, più recentemente, un intermediario non bancario predispongono per soddisfare, con un elevato grado di personalizzazione, le esigenze finanziarie dei clienti che detengono cospicui patrimoni.
In realtà questa definizione non consente di cogliere appieno le caratteristiche di un’attività che esce dagli schemi del retail banking anche quando quest’ultimo è interpretato alla luce dei più recenti paradigmi strategici e distributivi. Giova infatti considerare che, poiché nel private banking i rapporti sono intrattenuti soltanto con la clientela facoltosa e con specifiche esigenze, il soggetto che svolge quest’attività deve saper erogare servizi costruiti su “misura” e perciò non standardizzabili. La tipicità delle esigenze dei singoli clienti è motivata dai diversi livelli di dotazione patrimoniale. È  infatti probabile che le attese da soddisfare non siano identiche per coloro che detengono capitali consistenti, ma di differenti fasce quantitative. Più alta è tale fascia, più è verosimile che il cliente si aspetti di utilizzare la banca come partner di un numero maggiore di prestazioni, inclusa una più sofisticata diversificazione degli investimenti del proprio patrimonio.

Inoltre, nel private banking, un fondamentale fattore di successo è costituito dall’applicazione di sistemi informatici evoluti, capaci d’interrelare le tipologie degli utenti con le funzioni d’uso e con l’impianto organizzativo al fine di gestire e controllare i risultati di modalità relazionali, che necessariamente devono essere di lungo periodo, e idonee a mantenere alto il valore aggiunto percepito dalla domanda.
Al private banking (o al personal banking che, nella terminologia internazionale, designa il private banking rivolto agli affluent investor, cioè a quei clienti che, nella scala di grandezza patrimoniale, occupano la posizione più bassa) è quindi estranea la logica della mass customization che è alla radice dell’odierna attività bancaria al dettaglio. Questa, com’è noto, si serve, allo scopo di favorire una maggiore fidelizzazione del cliente già acquisito o nuovo, delle tecniche di segmentazione del mercato, suddividendo gli utenti in gruppi omogenei in termini d’aspettative ed esigenze nei riguardi di una specifica offerta . Ciò presuppone altresì che siano state effettuate scelte strategiche di passaggio dall’orientamento al prodotto a quello al mercato .
Ne consegue che nel private banking ha attuazione un tipo di produzione di servizi che, pur appartenendo ai cosiddetti sistemi flessibili, assume una caratterizzazione particolare per l’enfasi posta sulla progettazione di un output mirato ai bisogni del singolo cliente.

Tuttavia, nella pratica, non sempre i clienti, anche se facoltosi, sono in grado di esprimere esplicitamente al private banker ciò che si attendono dalla relazione, e in questi casi spetta all’intermediario mettere a disposizione soluzioni in certa misura preconfezionate che solo in un secondo tempo, dopo l’emersione dei bisogni, verranno personalizzate.
Per quanto riguarda la gamma di servizi di private banking, non esiste uniformità nei comportamenti d’offerta, ma ogni banca adatta le sue proposte in funzione di diverse variabili tra le quali il grado di cultura finanziaria del mercato in cui essa opera. Un fil rouge lega peraltro tutte le private bank sotto il profilo operativo nel senso che è generale l’offerta dei servizi d’asset allocation  e di consulenza indipendentemente dal fatto che la prestazione sia diretta oppure si avvalga di fornitori esterni specializzati.