I criteri di identificazione e segmentazione della clientela PARTE PRIMA

Nell’esercizio dell’attività bancaria uno dei fattori chiave di successo è sicuramente riconducibile alla relazione personale che viene instaurata tra l’intermediario e il cliente, e che ha come scopo fondamentale la soddisfazione  di quest’ultimo e delle sue molteplici e varie esigenze.
 Affinché queste possano essere chiaramente identificate e monitorate, risulta essenziale suddividere la clientela in gruppi omogenei, sulla base di caratteristiche che consentono di definire agevolmente il target di clientela cui indirizzare taluni servizi in maniera mirata. Tra i vantaggi che possono essere ricondotti a una buona politica di segmentazione si possono infatti ricordare l’ottimale adeguamento dell’offerta alla domanda, effettiva e potenziale, la più agevole individuazione delle opportunità che il mercato consente, una maggiore efficienza ed efficacia della stessa azione di marketing, nonché un deciso miglioramento in termini di immagine e di qualità percepita dal cliente nell’azione svolta da parte dell’intermediario finanziario.
Definire il target di clientela tipico dell’offerta di servizi di private banking risulta, tuttavia, estremamente complesso a motivo della natura composita dei servizi stessi e della marcata discrezione che sempre accompagna un’attività di questo genere.

Di norma, la segmentazione iniziale della clientela fa riferimento a due criteri finanziari, l’uno avente natura di stock, la ricchezza disponibile, e l’altro tipicamente di flusso, il reddito. La prima viene considerata nella sua globalità, non distinguendo cioè le tipologie dei beni che la costituiscono, anche se una decisa preferenza viene attribuita alla componente liquida, vale a dire quella rappresentata da strumenti finanziari, pure se non sempre caratterizzati da un elevato grado di negoziabilità su mercati organizzati, componente che per sua natura più facilmente può costituire oggetto di gestione da parte degli intermediari finanziari. La soglia quantitativa minima si attesta abitualmente intorno al milione di dollari (Affluent investor), anche se non mancano casi, come si vedrà in seguito, dove vengono considerati affluent anche i soggetti che dispongono di livello di patrimonio inferiori a quello indicato. Esistono poi due livelli superiori, per i quali il limite discriminante è indicato tra i 10 e i 25 milioni di dollari rappresentati rispettivamente dagli HNWI e dai VHNWI.