I consulenti finanziari in Italia

I risparmiatori italiani che fino ad oggi erano ostaggio di un sistema in cui spesso la vendita di prodotti finanziari inefficienti e poco trasparenti era mascherata da consulenza, possono finalmente individuare e classificare, grazie alle novità introdotte con la direttiva Mifid, le varie figure professionali con le quali andranno ad interagire nel decidere le proprie scelte d’investimento.
Solo le persone giuridiche o fisiche autorizzate possono oggi, infatti, erogare il servizio di consulenza. Si sono definite due macrocategorie d’operatori:

– soggetti che operano in assenza di conflitti d’interesse, in quanto non coinvolti nel processo di vendita dei prodotti, che possono essere sia persone fisiche sia persone giuridiche (SIM di consulenza fee only);
– soggetti che operano in conflitto d’interesse (collocamento di prodotti), che sono le banche e le SIM, che hanno la possibilità di avvalersi d’agenti per promuovere il loro servizio di consulenza e hanno l’obbligo di comunicare chiaramente e per iscritto ogni conflitto d’interesse.

Nella prima categoria rientrano i consulenti finanziari indipendenti, mentre all’interno della seconda si trovano i tradizionali promotori finanziari, denominati anche tied agent.

Il consulente finanziario indipendente

I consulenti finanziari indipendenti possono essere definiti come soggetti che, a titolo oneroso e su base continuativa, svolgono attività di consulenza verso terzi in materia di strumenti finanziari.
Il consulente finanziario indipendente è un professionista libero da qualsiasi vincolo e obiettivo derivante da politiche di vendita di prodotti finanziari e non ha alcuna relazione di collaborazione e/o dipendenza con qualsivoglia istituzione e intermediario bancario, finanziario, assicurativo.

In questo modo, egli opera in totale assenza di conflitto d’interesse verso i suoi clienti, a differenze delle tradizionali figure rappresentate dal promotore finanziario e dall’addetto alle vendite bancario.
Quest’indipendenza è la garanzia dell’imparzialità del servizio della consulenza finanziaria indipendente e allo stesso tempo rappresenta l’origine dei suoi vantaggi. Da un lato, essa permette di consigliare alla clientela solo gli strumenti di cui ha effettivamente bisogno per le sue esigenze finanziarie e per i suoi obiettivi d’investimento; dall’altro, permette di strutturare il portafoglio del cliente scegliendo gli strumenti finanziari più efficienti presenti sul mercato.
Le garanzie d’imparzialità e di reale valore aggiunto offerto dalla consulenza finanziaria indipendente sono suggellati dalla remunerazione fee only dei servizi resi, vale a dire remunerati esclusivamente e direttamente dalla parcella derivante dal rapporto tra cliente e consulente, senza nessuna e ulteriore commissione aggiuntiva derivante dalle vendite sui prodotti o da altro tipo d’attività.

Infine, il consulente indipendente non entra mai direttamente in contatto con il patrimonio del proprio cliente. Questi potrà mantenere i propri risparmi presso la propria banca di fiducia o presso l’intermediario che preferisce, continuando ad operare esattamente come prima.
Le caratteristiche che contraddistinguono la figura del consulente indipendente possono essere sintetizzate in quattro punti:

– l’esistenza di un rapporto bilaterale e personalizzato fra il consulente e il cliente, fondato sulla conoscenza degli obiettivi d’investimento e della situazione finanziaria del cliente stesso così che le indicazioni siano elaborate in maniera mirata sulla specifica situazione dell’investitore;

– la posizione di strutturale indipendenza del consulente rispetto agli investimenti consigliati;

– l’inesistenza di limiti predeterminati in capo al consulente circa gli investimenti finanziari da consigliare;

– la circostanza che l’unica remunerazione percepita dal consulente sia quella ad esso pagata dal cliente nel cui interesse il servizio è prestato.

Come naturale conseguenza, esistono dei limiti all’attività di consulenza indipendente:

– divieto di operare sui portafogli dei clienti. Il consulente indipendente non deve essere in alcun modo abilitato ad operare, sia direttamente, sia indirettamente, sul portafoglio della propria clientela. Il compiere operazioni per conto del cliente, anche se realizzato attraverso le opportune deleghe o l’utilizzo di codici riservati al cliente, potrebbe configurarsi come esercizio abusivo di uno o più servizi d’investimento;

– inesistenza di conflitti nel segnalare alla clientela l’intermediario a cui rivolgersi per compiere le operazioni in strumenti finanziari;

– remunerazione pagata sulla base del servizio prestato e slegata dal raggiungimento di risultati predefiniti;

– adeguatezza degli obiettivi d’investimento. Eventuali comunicazioni, reports o analisi fornite alla clientela non devono essere lacunose o controproducenti agli obiettivi d’investimento eventualmente resi noti dal cliente al consulente;

– inesistenza di conflitti relativi agli investimenti  consigliati. L’eventuale esistenza di relazioni strategiche, contrattuali od operative tra il consulente e le società emittenti gli strumenti finanziari dovranno essere comunicate preventivamente al cliente;

– divieto d’utilizzo d’informazioni riservate e d’aggiotaggio su strumenti finanziari.

Nel rispetto di quanto enunciato, le soluzioni offerte dal consulente finanziario indipendente devono essere in grado di fornire un alto valore aggiunto che permette al cliente di percepire il vantaggio competitivo che il consulente fee only ha rispetto al tradizionale operatore rappresentato dal promotore finanziario, il quale spesso si limita a collocare prodotti e servizi più o meno standardizzati non sempre adatti alle esigenze dell’investitore.

Per raggiungere quest’obiettivo, l’attività del consulente indipendente dovrà soddisfare i seguenti bisogni del risparmiatore: informazione, formazione e consulenza, con le relative e opportune soluzioni.
Per quanto riguarda l’informazione si contempla non solo la divulgazione d’informazioni utili al cliente per perseguire i suoi obiettivi d’investimento, ma anche la fornitura di una vera e propria chiave di lettura delle ormai numerose informazioni finanziarie a disposizione di tutte le persone. Queste informazioni sono generalmente rappresentate da: analisi macroeconomica, analisi fondamentale, analisi tecnica, report e grafici sull’andamento dei mercati finanziari.
In merito alla formazione, compito del consulente è quello di fornire un’adeguata formazione in materia finanziaria al cliente, volta a fargli comprendere i reali rischi legati ad ogni investimento, i costi da sostenere, il rapporto rischio- rendimento, la definizione di una corretta asset allocation ed eventualmente tutti gli aspetti più tecnici come: le dinamiche dei mercati, l’analisi fondamentale, l’analisi tecnica, l’utilizzo di software gestionali.
Per il bisogno della consulenza, il principale obiettivo del consulente è la definizione di un piano finanziario adeguato alle esigenze dell’investitore, tenendo conto della disponibilità finanziaria, dei flussi in entrata ed uscita, del rischio accettabile, dell’orizzonte temporale di riferimento, delle competenze e degli strumenti a disposizione del cliente stesso. Gli interventi di consulenza possono essere spot o continuativi, caratterizzati cioè da un rapporto duraturo con la propria clientela. Generalmente la consulenza analizza e studia l’allocazione delle risorse finanziarie, la pianificazione patrimoniale e finanziaria, la pianificazione previdenziale e assicurativa.

Il consulente fee only riduce le asimmetrie informative e permette all’investitore di utilizzare l’intermediario bancario con consapevolezza e autonomia. Naturalmente, il cliente supportato da un consulente indipendente è un soggetto al quale è davvero impossibile collocare prodotti inefficienti, costosi e a volti pericolosi, sui quali generalmente le banche hanno i maggiori margini di guadagno.

Il servizio principale, offerto dal consulente finanziario indipendente, è rappresentato dall’analisi del portafoglio finanziario del cliente che mette in evidenza i limiti dei prodotti venduti da banche, compagnie d’assicurazione e uffici postali. I prodotti finanziari e previdenziali sono soggetti a prelievi annuali, rappresentati da costi e commissioni, la cui reale entità è quantificata dalla cosiddetta “parcella occulta”. 
Altro importante servizio fornito dal consulente fee only è rappresentato dall’assistenza al cliente nel miglioramento delle condizioni bancarie.