La conquista del consenso

Descrizione

La conquista del consenso
Come vendere facendo leva sulle emozioni

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La vendita è costituita da varie componenti: scienza, arte ed…emozioni.
Quando il nostro cervello, di fronte a una scelta, deve prendere una decisione, questa si fonda su almeno tre elementi: la sfera razionale, la sfera emozionale e l’efficienza che consiste nel raggiungimento del massimo risultato con uno sforzo minimo.
È la tecnica delle spagnole 3 C: corazon, cabeza, cojones.

Di queste tre componenti l’azionista di maggioranza è la parte emozionale: ogni decisione umana deve passare prima dall’inconscio e poi dalla razionalità.
Le emozioni sono quindi un valore, a patto di saperle gestire nel modo giusto.

Questo volume, che dosa sapientemente teoria e pratica, vuole proporsi come testo utile per migliorare l’attività dei consulenti bancari, finanziari e assicurativi, oltre che per lo stesso consumatore e, perché no, anche per la gente comune.

Il testo è stato suddiviso in due parti :
• LA TEORIA
In questa sezione vengono esaminati i nuovi risultati della psicoeconomia che ci aiutano a tracciare il profilo del cliente esplorando le proprie esigenze.
Le teorie qui proposte saranno il continuo riferimento di tutto quanto verrà esposto nella sezione successiva.
• LA PRATICA
In questa sezione si traduce nella propria attività ciò che è stato presentato nella sezione TEORIA.
Di particolare utilità è la presenza di script di conversazione: una sorta di «copione per tutte le stagioni» che ognuno poi può modulare secondo la specifica personalità.

Presentazione

1. LA TEORIA

1.1 Finanza comportamentale
1.2 Neuromarketing
1.3 Persuasione
1.4 Programmazione neuro linguistica
1.5 La MiFID II
1.6 Gli investitori
1.7 Le polizze vita
1.8 I PRIIPs
1.9 I modelli di consulenza
1.10 I tipi di consulenza
1.11 Il nuovo consulente e il sondaggio
1.12 Il robo-advisor
1.13 Il cigno nero

2. LA PRATICA

2.1 Gestire l’emotività del consulente
2.2 Gestire l’emotività del cliente
2.3 La comunicazione suggestiva
2.4 GLi strumenti per la scoperta del cliente
2.5 Il processo di vendita
2.6 Conclusioni

L’autore

Gian Franco Franzosini ha conseguito la laurea in fisica all’Università della “Sapienza” di Roma.
Ha prestato la propria attività nell’area: Marketing e prodotti – Comunicazione e Formazione presso le compagnie assicurative Gan (oggi Groupama) – Prudential – Axa.

Nel corso della propria carriera ha maturato significative esperienze quali:
• Membro di gruppo di studio dell’Ania per la tassazione dell’evento terremoto
• Membro di un gruppo di studio del Ministero del Lavoro e della Previdenza sociale per una ricerca sugli infortuni e sulle malattie professionali nel settore dello Spettacolo
• Relatore in una conferenza internazionale a Parigi sugli impatti dell’ingresso all’Euro
• Giornalista pubblicista iscritto all’albo della Lombardia
• Redattore di articoli per la rivista “MyAdvice”
• Autore di:
o “Guida all’euro” (Hoepli)
o “Il punto vendita” (F. Angeli)
o “Finanza comportamentale” (Libreria universitaria)
o “Guida al passaggio generazionale d’azienda” (ProfessioneFinanza)
o E-book e video su varie tematiche

Attualmente è formatore presso varie Compagnie assicurative, Banche e altri settori economici.