Consulenza, ruolo meno centrale ai consulenti?

Abbiamo analizzato il momento dei consulenti finanziari intervistando l’esperto Jonathan Figoli

L’avvento della MiFID II, le nuove tecnologie e le future strategie di mercato possono rendere meno centrale il ruolo dei consulenti finanziari nella proposta e la gestione degli investimenti. La considerazione emerge dall’intervista a Jonathan Figoli, autore del libro best seller di settore “Il nuovo mondo della consulenza”, discutendo sia del presente sia del futuro di questa importante branca del mondo della finanza.

Quali prospettive ci saranno nella relazione fra consulenti finanziari e intermediari?

“Mi sembra di tornare indietro di dieci anni esatti: entrata in vigore di MiFID I, viene attivato il nuovo servizio di investimento della consulenza finanziaria e pubblico, proprio come primo articolo su ProfessioneFinanza, un contributo che analizzava la policy che aveva deciso di intraprendere una primaria rete di consulenti finanziari. Già allora la scelta fatta da questo intermediario fu infatti quella, almeno in una prima fase, di “dare dignità” al consulente riservandogli la sola attività di consulenza e consigliandogli di insegnare al cliente l’utilizzo della piattaforma per tutte quelle attività “non così qualificanti” come collocamento e trasmissione ordini. Peccato che, soprattutto all’inizio, ben pochi conoscevano la normativa sull’adeguatezza e l’impossibilità di svolgere il servizio della consulenza se il cliente non avesse risposto a tutte le domande fatte in fase di analisi. Ricordo anche che in questa prima fase veniva utilizzato un questionario, onestamente ben fatto, di una sessantina di quesiti e non so quanti clienti abbiano fornito tutte le risposte richieste. Come continuare a operare? Insegnando loro l’utilizzo della piattaforma”.

Qual è la situazione odierna invece?

“Oggi non sono passati neppure 5 mesi dall’entrata in vigore della MiFID II e, dopo la creazione di una sgr interna che andrà a canalizzare tutti gli investimenti dei clienti e la riduzione del 20% del management fee dei fondi delle case terze (e, forse, la volontà di azzerare le management fee per i portafogli inferiori ai 5 milioni), ci risiamo: viene presentato il nuovo servizio di Robo Advisor (sottolineo non Robo 4 Advisor) da presentare al cliente come strumento per la gestione dei propri asset. La cosa bella è che nei vari articoli che osannano questa iniziativa si legge espressamente “per i clienti è una piattaforma multicanale, perfettamente integrata nel proprio conto corrente attraverso cui pianificare e monitorare i propri investimenti” questo proprio nel giorno in cui esce una ricerca pubblicata da Bruegel, uno dei maggiori think-tank europei (“The Impact of Industrial Robots on Eu Employment and Wages”) che afferma come in Italia ogni singolo robot introdotto corrisponde alla scomparsa di 75 mila posti di lavoro, molti di più di quanti non siano i consulenti finanziari in Italia”.

Viste le premesse non proprio rosee, quali scenari si aprono per i consulenti?

“Io mi chiedo se davvero la figura del consulente finanziario sia al centro del progetto o se la volontà sia quella di “ringraziare” i consulenti per l’attività di sviluppo di importanti clienti da sempre portata avanti ai quali andare a proporre direttamente (determinate) soluzioni di investimento. Per questo vorrei fare un appello a chi mi legge: ti ritrovi nelle mie considerazioni o credi siano esagerate? Anche nella tua realtà sta accadendo un qualcosa di simile? Se credi mi farebbe molto piacere confrontarmi direttamente con te all’interno del gruppo Linkedin “il Nuovo Mondo della Consulenza” (di cui ti chiedo la cortesia di leggere bene le regole prima di chiederne l’iscrizione)”.

Spunti di riflessione interessanti, da approfondire magari direttamente con l’autore del libro in un dialogo costruttivo da sviluppare nel gruppo sopracitato. Perché il mercato sta cambiando molto in fretta e per garantire una consulenza di qualità agli investitori bisogna restare aperti al confronto: forse il modo migliore per differenziarsi dai robot e dimostrare ai grandi player che l’uomo può ancora dare qualcosa in più rispetto alle macchine.