Elicitazione, professionisti
alla ricerca di informazioni

Una tecnica preziosa e discreta per creare un vantaggio competitivo importante

Chiunque dopo una conversazione può avvertire la sensazione di aver dato più notizie di quanto volesse all’interlocutore. O al contrario di aver carpito meno informazioni del necessario dallo stesso. La materia che ti dà gli strumenti per uscire al meglio da qualsiasi dialogo è l’elicitazione. Essa svela come ottenere informazioni utili senza alimentare sospetti ed è tra i metodi di business intelligence usati dalle organizzazioni investigative nello spionaggio industriale.

L’elicitazione utilizza tecniche che permettono di manipolare una conversazione tenendo fede a due criteri fondamentali delle trattative commerciali: ottenere le notizie desiderate dall’interlocutore, mantenere una buona relazione con il cliente. Pensa a quando partecipi a conferenze, meeting di lavoro o eventi di networking e durante queste, parlando con le persone presenti senza accorgertene ti lasci scappare più informazioni di quanto volessi dire. O magari, al contrario, non riesci a estrapolare informazioni cruciali per il tuo business.

Ottenere informazioni, utili, strategiche per i tuoi obiettivi in modo discreto e senza destare sospetti definisce appunto l’arte dell’elicitazione. È una conversazione apparentemente neutra, con invece, uno scopo ben preciso: raccogliere notizie che non sono prontamente disponibili, senza che l’altro si accorga di essere stato sollecitato a fornirle. Una tecnica elusiva e nascosta, che può essere facilmente negata. Tutelando la cura della relazione, sempre e comunque.