Consulenza, dalla fiducia alla parcella

I cambiamenti dell’attività consulenziale si riflettono anche nel rapporto con il cliente

Contenimento dei costi, wrapper e robo advisor: mai come in questo momento storico l’attività dei consulenti si è ritrovata a essere così sotto pressione. Quello che viviamo oggi non è solo il profondo cambiamento di un’era, ma potenzialmente la trasformazione radicale di un’intera professione. Il rapporto di fiducia con l’investitore è il punto di partenza per le sfide attuali e future. Anche e soprattutto entrando nell’ottica di un servizio pagato a parcella.

Da un lato la normativa, la tutela dell’investitore finale e l’adeguatezza delle informazioni a lui destinate ci traghettano in un’“era del cliente” (il professionista ha sempre vissuto con questo spirito la consulenza, ma non era percepita così dal resto del mercato). Dall’altro, la sua targetizzazione impatta molto sulle soluzioni di investimento proposte. Farsi pagare una parcella dal cliente non è impossibile, se si è in grado di dimostrargli di portare un valore aggiunto e si è percepiti come partner strategico nonché come gestore della sua emotività nelle fasi di maggiore difficoltà dei mercati.

Quindi al consulente oggi si richiede un’approfondita preparazione personale nel creare un dialogo sempre più proattivo, che risponda ai bisogni razionali e psicologici del cliente. La sfida della consulenza finanziaria a parcella impone un cambiamento di paradigmi mentali e atteggiamenti professionali (credenze potenzianti, leadership, persuasione). Il tutto per far capire all’investitore che pagare la consulenza è il giusto riconoscimento al servizio di qualità ricevuto.