Consulenza alla prova della MiFID II: cambiamenti in vista

Approfondimento sul futuro della consulenza finanziaria con Periti (Mps), il 26 settembre al PFEXPO di Roma

Per la consulenza è in atto un processo di profondo restyling. La gestione dei portafogli e degli investimenti finanziari, tradizionale core business per il private banking, ha vissuto un forte cambiamento nell’ultimo decennio, a partire dal recepimento della prima direttiva MiFID, che ha formalizzato il passaggio da una logica di prodotto a una logica cliente-centrica, basata sulla gestione degli investimenti in ottica complessiva di portafoglio.

Un percorso evolutivo che non solo non si è ancora fermato nel mondo della consulenza, ma che troverà altri ambiti di sviluppo, sia per l’evoluzione dei bisogni e delle aspettative dei clienti, sia per le disposizioni normative di prossima entrata in vigore, con particolare riferimento alla Direttiva MiFID II.

Di tutto questo e molto di più ne parlerà Eugenio Periti, responsabile area mercati e prodotti wealth management di Banca Monte dei Paschi di Siena,   il 26 settembre, al PFEXPO di Roma, all’interno della tavola rotonda “La consulenza alla prova della MiFID II: cambiamenti strategici e operativi”, al Centro Congressi Roma Eventi – Fontana Trevi, dalle 9.15 alle 11.15 (clicca qui per iscriverti all’evento). Ecco un’anteprima di quello che illustrerà quel giorno.

“Si tratta di un passaggio importante per tutta l’industria, che ha come principale obiettivo il rafforzamento dei presidi di tutela per gli investitori quali maggiori e ulteriori obblighi informativi sui prodotti e sui servizi (inclusi gli inducement) nonché la previsione di misure di  product governance, atte a prevenire e contenere fenomeni di mis-selling a tutela del cliente.

Come ogni momento di svolta, vi saranno senza dubbio investimenti rilevanti per adeguare i processi di ideazione e delivery delle soluzioni di investimento, ma saranno altrettanto importanti le opportunità che l’industria potrà cogliere, e che si sostanziano in particolare nella possibilità di instaurare una relazione con i clienti basata su solide regole di trasparenza e tutela.

Il primo cambiamento, peraltro già in atto, riguarda i processi di creazione e distribuzione dei prodotti (cosiddetta product governance) che, oltre a una maggiore trasparenza su costi e inducement, renderà possibile anche una maggiore personalizzazione, in risposta alle esigenze specifiche dei clienti. In tal senso, assisteremo a una diffusione di soluzioni omnicomprensive, in grado di soddisfare i molteplici bisogni della clientela.

Questo percorso consentirà pertanto di abbandonare il binomio “bisogno-prodotto”, che per anni ha contraddistinto i sistemi di offerta di molti player sul mercato, a beneficio dello sviluppo di soluzioni “contenitore”, che permettano di offrire al cliente soluzioni differenti, utili al soddisfacimento delle specifiche esigenze.

Si tratta, a ben vedere, di continuare su un percorso che, con lo sviluppo delle gestioni patrimoniali e delle soluzioni bancassurance, in particolare afferenti al mondo unit linked, è già in atto e che il private banking di Banca MPS ha già consolidato nel proprio sistema di offerta. Alla gamma di soluzioni di gestioni patrimoniali e polizze unit, da anni disponibile per i clienti e sistematicamente rinnovata, a partire da maggio si è inoltre affiancata una importante novità: Mps private solution, sistema di offerta multimanager, sviluppato con la collaborazione esclusiva di 6 primarie case di investimento.

Oltre che di un importante completamento di gamma, il rilascio di Mps Private Solution consente inoltre di relazionarsi con i clienti attraverso un approccio consulenziale nuovo.

La logica sottostante non è più “investi nel mercato azionario Europa o America oppure investi in un obbligazionario high yield”, ma è invece “quali rischi vuoi assumere con questo investimento?”. La formula potrebbe essere espressa in forma più ampia anche come: “A fronte di tale rischio, sei interessato ad affidare la scelta dei sottostanti agli asset manager che lo fanno di professione? Loro sono a tua disposizione e cercheranno in ogni momento di soddisfare la tua necessità all’interno delle migliori soluzioni disponibili sul mercato in un determinato momento”. Questa è la flessibilità di Mps Private Solution, che permette al cliente di operare nello stesso ambiente anche a fronte di cambiamenti del mercato o delle proprie necessità.

L’adeguamento dei sistemi di product governance riguarderà tutti gli operatori di mercato, e, per tale motivo, è nella relazione con il cliente che continuerà a giocarsi la partita più importante. Alla base, difatti, troviamo un forte legame di fiducia che passerà sicuramente anche dalla professionalità che i banker saranno in grado di esprimere. La preparazione dei professionisti è difatti condizione essenziale per rispondere a questo nuovo contesto.

Tra le novità introdotte dalla MiFID II, le risorse dovranno seguire percorsi di formazione/aggiornamento strutturati anche erogati da operatori specializzati. Un percorso formativo articolato e professionalizzante, come quello che stiamo portando avanti da tempo sulla nostra rete di professionisti anche in collaborazione con importanti università, è la strada concreta che il Private Bmps ha scelto di intraprendere, per consolidare e sviluppare la relazione con i propri clienti in un’ottica di lungo periodo”.