Consulenza 4.0, il nuovo volto del professionista

Approfondimento sul futuro della consulenza finanziaria con Deiana (Anpib), il 26 settembre al PFEXPO di Roma

La MiFID II, la tecnologia e i nuovi strumenti di investimento cambieranno profondamente il mondo della consulenza finanziaria. A illustrare cosa accadrà nel prossimo futuro è Angelo Deiana, presidente Confassociazioni e Anpib, che anticipa a MyAdvice-ProfessioneFinanza parte dell’intervento che effettuerà il 26 settembre, al PFEXPO di Roma, all’interno della tavola rotonda “Consulenza finanziaria: quale ruolo e quali professionisti?”, in sala professionisti, al Centro Congressi Roma Eventi – Fontana Trevi, dalle 14.30 alle 16.15 (clicca qui per iscriverti all’evento).

“La domanda che tutti ci poniamo da molti mesi è quella sugli effetti del recepimento della MiFID II. L’incubo del Ter (Total expense ratio) degli strumenti di investimento attraverserà nel tempo le notti dei nostri gestori delle reti distributive. Così come i clienti hanno metabolizzato il concetto di Taeg su prestiti e finanziamenti, prima o poi comprenderanno anche quello di Ter. E in questa fase si modificheranno progressivamente quote e ricavi di questo settore di mercato.

Ma ci vorrà un po’ di tempo ancora perché, anche in questo settore, le economie di scala o di scopo rendano merito ai grandi player sia per la qualità esprimibile nel servizio attraverso investimenti tecnologici e commerciali, sia per i volumi che chiaramente attireranno le attenzioni economiche degli asset manager in cerca, anche loro, di ulteriori economie di scala.

Come impatterà tale trasformazione sulprivate banking e sulle reti di consulenza finanziaria? Il Financial Times, in un recente articolo, è stato molto più che disruptive affermando che nei prossimi 10 anni i consulenti finanziari saranno totalmente sostituiti dal Fintech e dai robo-advisors. Altro che MiFID II: un approccio molto forte ma, se guardiamo alla situazione in Uk, ci accorgiamo che, già dal 2013 in poi, l’applicazione della Rsr (Retail distribution review), accorciando e rendendo trasparente la filiera dell’inducement, ha generato il dimezzamento dei consulenti finanziari che sono passati da 40mila a 20mila.

È per questo che l’orizzonte, pur complesso, traccia già una linea di sviluppo. L’effetto importante, al di là degli impatti tecnologici, è che il digitale sta allargando il senso di comunità. Ma l’aspetto più interessante con cui le banche private dovranno confrontarsi nei prossimi anni è l’origine di tale rivoluzione: essa nasce dal basso. Il cambiamento avviene fuori dalle banche attraverso la forte disintermediazione in corso, ovvero l’ingresso di nuovi competitor nati dalla rivoluzione digitale e dal Fintech, molto più vicini al mondo dell’utente.

E, dunque, il salto di paradigma è chiaro: il cliente di oggi si aspetta che tutti, banche tradizionali comprese, adottino una mentalità fatta di semplicità, personalizzazione, interattività. Non solo le filiali retail, ma anche il private banking deve aprirsi all’idea di piattaforma trasformandosi in aggregatore di soluzioni, capace di integrare nuove realtà specializzate laddove le competenze delle banche stesse risultino non adeguate.

Senza dimenticare un dato: tra i soggetti della generazione Y e Z (20 e 35 anni) l’utilizzo dei canali fisici (compresi private banker e consulenti) è marginale rispetto al digitale. Ecco perché la sfida della consulenza è una sfida culturale che richiede la rivisitazione completa e innovativa nella definizione dei modelli operativi, delle logiche e dei parametri di erogazione dei servizi.

Sarà necessario sfruttare l’onda dei trend tecnologici tagliandoli trasversalmente con quelle logiche di competenze del wealth management 4.0 in grado di valorizzare momenti tattici di business come il passaggio generazionale o con le tecnologie di data intelligence. Non più solo finanza e capacità commerciali, ma anche wealth risk management, “time to delivery” e cyber security. Quelli che sono e saranno i più importanti fattori critici nel rapporto con il cliente private o upper affluent nel prossimo futuro. Tra i pochi, cioè, che il cliente stesso sarà disposto a pagare a prezzi non digitali”.