Consulenti, Pizzi sui rendiconti:
“Siate positivi e propositivi”

Intervista all’esperta sulla gestione della relazione con il cliente in questa fase

Ci siamo. Nelle prossime settimane i risparmiatori riceveranno la nuova rendicontazione dei costi prevista dalla MiFID II e vedranno le spese sostenute per il servizio di investimento, incluse le commissioni per la rete distributiva. Abbiamo intervistato l’esperta Raffaella Pizzi, psicologa finanziaria, che ha fornito alcuni suggerimenti utili ai consulenti per affrontare al meglio tale fase con il cliente: “L’obiettivo è prepararsi mentalmente all’incontro con un approccio positivo e propositivo”.

Dunque, il momento tanto temuto dal mondo del risparmio gestito, dopo le strigliate Consob di cui vi avevamo parlato, è finalmente giunto. I consulenti, però, non hanno di che preoccuparsi, se hanno già seminato nel tempo: “Per il consulente finanziario l’imminente arrivo dei rendiconti dei costi non avrà un grande impatto, se in questi anni ha lavorato bene sulla percezione del valore della consulenza che fornisce ai clienti”, dice l’esperta Pizzi.

Poi, la psicologa dà alcuni suggerimenti pratici: “Si può cercare di trasformare l’incontro con il cliente per spiegare il rendiconto, in un’occasione per parlare dell’attuale ripresa sui mercati rendendo l’appuntamento un’opportunità commerciale, proponendo degli strumenti finanziari che sfruttano la situazione. L’obiettivo è che più il consulente si prepara anche mentalmente all’incontro con un approccio mentale positivo e propositivo, più è possibile che diventi un’occasione per consolidare la relazione e proporre soluzioni calzanti con le opportunità dell’attuale ciclo economico”.

Consigli utilissimi per ridurre l’ansia dei professionisti, che nella stragrande maggioranza dei casi dovranno giustificare ai rispettivi clienti delle perdite. Visto e considerato che nel 2018 oltre il 90% delle asset class ha chiuso l’anno in negativo. “Se il cliente insiste nel chiedere spiegazioni sui costi, occhio a non giocare in difesa. Non bisogna giustificare le spese che il cliente sostiene, ma valorizzare tutte le attività correlate: assistenza e monitoraggio del rischio, formazione, analisi, ricerca di soluzioni ad hoc per lui”, conclude l’esperta.