I consulenti patrimoniali e
l’utilità del cliente-famiglia

Cambiare la visione d’insieme della consulenza patrimoniale

Un approccio del tutto innovativo

Per il consulente, generalmente, il cliente tipo è il cosiddetto “disponente”: colui che possiede e gestisce l’impresa, colui che ha la titolarità piena del capitale finanziario, colui che è titolare dell’immobile.

A mio modo di vedere però, in questo modo il consulente, nella sua relazione con il cliente-disponente, subisce passivamente tutta una serie di frustrazioni che esulano dal suo attuale perimetro di intervento.

Il ruolo del consulente finanziario

Il commercialista, l’avvocato, il notaio ma soprattutto il consulente finanziario ha già capito che occorre avere una visione ulteriore. Si passa dalla consulenza “verticalistica” del proprio ambito formativo alla consulenza “patrimoniale”. Eppure, anche dopo questo salto di paradigma vi sono delle variabili esterne che possono pregiudicare la relazione con il cliente-disponente nel lungo termine.

Verso la pianificazione successoria

Una delle frustrazioni maggiori per il consulente finanziario è quella di accompagnare il proprio cliente a una corretta e ottimale pianificazione successoria per poi scoprire che, non avendo fidelizzato per tempo le nuove generazioni, il suo operare ha alimentato le masse in gestione del suo concorrente che ha già come clienti gli eredi futuri.

La gestione del passaggio generazionale di portafoglio quindi per un consulente finanziario dev’essere attentamente pianificata in modo strategico.