Consulenti e clienti, il vero
virus è lo scaricabarile

Il peso delle responsabilità

C’è un virus, quasi pericoloso come il Covid-19, che sta circolando più di altri tra gli investitori in questa fase d’emergenza: è l’attribution bias, lo scaricabarile, un cortocircuito comportamentale che porta ad attribuire ad altri la responsabilità delle scelte, al fine di ridurre i rimpianti. Un atteggiamento che, con le perdite registrate sui mercati di recente, è stato osservato con amarezza anche da molti consulenti finanziari.

La ricerca rivelatrice

Il trend, in particolare, è emerso da una ricerca incentrata sui clienti e realizzata da Consob, Ocf, Finer e Università Roma Tre. Il report ha interrogato consulenti e investitori stessi su emotività, percezioni, giudizi e pregiudizi. Ed è emerso che quasi un cliente su due, ben il 45%, si affida al consulente perché non si perdonerebbe mai di aver preso una decisione sbagliata. L’attribuition bias, per l’appunto. 

Le relazioni a rischio

Ma non è certo l’unica frizione nelle relazioni tra consulenti e clienti ai tempi del Coronavirus. Ci sono altri bias in agguato tra gli investitori: l’avversione alle perdite tocca il 37% (lo pensa anche il 44% dei consulenti) e la focalizzazione sul breve periodo condiziona il 33% (qui i risultati della survey). Ai professionisti il compito di gestire il tutto, spiegando con garbo al cliente le sue responsabilità. Frenando così il dannoso trend dello scaricabarile.