Commercialisti e consulenza fee only

I nuovi scenari che si mostrano nel campo della consulenza, coinvolgono anche la figura professionale del commercialista che sta attraversando una fase evolutiva veramente delicata.
Ecco alcuni elementi che influiscono sulla professione :

– dall’UE provengono pressioni affinché si affermi il principio del reciproco riconoscimento delle qualifiche professionali per pervenire ad una maggiore accessibilità della professione, dato che oggi sono ancora presenti, soprattutto in Italia, barriere che rendono “protetta” l’attività;

– un numero crescente di studi professionali sta acquisendo competenze specifiche per supportare le aziende nello sviluppo della propria attività caratteristica; si assiste ad una trasformazione del commercialista (inteso come esperto in materie fiscali e di bilancio) in un professionista in grado di erogare una consulenza integrata;

– i commercialisti hanno visto nascere nuovi concorrenti (le associazioni di categoria, i CAAF, le società di revisione, ecc) che non solo stanno erodendo quote di mercato, ma contribuiscono anche alla diminuzione dei margini della professione;

– la clientela, sempre più esigente ed informata, richiede servizi ad alto valore aggiunto che potrebbero essere erogati dagli studi professionali.
Ecco allora che i nuovi trend di mercato aprono ai commercialisti più attenti due tipologie d’opportunità che possono essere anche colte congiuntamente:

– la possibilità d’integrare le attività del proprio studio con nuovi servizi ad alto valore per la clientela e con alti margini per il professionista;

– la possibilità di mettere in atto meccanismi d’aggregazione con altri professionisti per sfruttare al massimo le sinergie (fenomeno già consolidato nel mondo anglosassone).

La domanda di consulenza finanziaria indipendente fee only, ossia remunerata direttamente dal cliente (che non ha nulla a che vedere con la vendita di prodotti finanziari remunerata a provvigione della banca), è in forte crescita ed è strategico integrare tale servizio nell’offerta dello studio.
Nei paesi finanziariamente più evoluti, lo studio professionale si è dimostrato la realtà più adatta ad interpretare il ruolo di consulente a “360°”, in quanto gode di un rapporto privilegiato con i clienti, infatti:

– cura gli interessi di clienti sensibili a queste tematiche (privati ed imprese);

– conosce la situazione economico-patrimoniale dei singoli clienti;

– gode della fiducia di clienti abituati a remunerarne i servizi tramite un onorario (parcella o fee);

– si sta concentrando su aree a maggior valore aggiunto, sviluppando competenze specifiche;

Gli studi professionali hanno oggi la necessità di salvaguardare il proprio patrimonio di clientela da:

– operatori finanziari tradizionali come i promotori finanziari (vincolati dal monomandato, pressati da obiettivi di vendita e impossibilitati per legge ad erogare consulenza finanziaria indipendente fee only);

– banche (sempre più impegnate nella vendita di prodotti preconfezionati ad alto margine provvigionale, con forti budget commerciali e sempre meno orientate alla soddisfazione dell’investitore).

In Europa, la nuova direttiva sui servizi d’investimento prende atto che la consulenza finanziaria è già erogata in molti Paesi dagli studi professionali e non prevede quindi per gli stessi nessun tipo d’onere o requisito particolare. In Italia, dove esiste la figura del commercialista, il fenomeno dell’integrazione di competenze differenti all’interno di uno studio professionale è uno degli aspetti più interessanti per la categoria e sta coinvolgendo un sempre maggior numero di realtà che considerano come strategico integrare un servizio di consulenza e d’analisi finanziaria nell’offerta dello studio, a vantaggio di una clientela privata e aziendale .