Il benessere del consulente è il timone per una buona consulenza

La cura del consulente è il cuore pulsante della decima edizione del PF Expo, l’evento di ProfessioneFinanza in programma il 29, 30 e 31 marzo 2022. Il consulente e il suo equilibrio personale psicologico ed emotivo si collegano a quello professionale e, conseguentemente, al rapporto di fiducia che esso istaura con il cliente. Aver cura del consulente significa, quindi, prendersi cura anche del cliente e del suo patrimonio, in quanto la sua condizione psicologica ha degli inevitabili influssi sull’investitore e sulle sue decisioni di investimento.

Il consulente finanziario come “agente di benessere” per la cura del proprio cliente

Secondo Tom Rath e Jim Harter – leader nella ricerca del benessere sul posto di lavoro presso Gallup (società statunitense di analisi e consulenza) – il benessere finanziario è “gestire efficacemente la propria vita economica”, ma prima è bene prendersi cura anche della salute mentale ed emotiva del consulente finanziario che, con la sua motivazione, deve essere una guida per il suo cliente e portarlo alla piena soddisfazione: essere un vero e proprio “agente di benessere”.

Gli ultimi anni di pandemia e le recentissime instabilità geopolitiche hanno messo in evidenza come l’emotività sia alla base delle scelte decisionali e dei comportamenti delle persone (e di conseguenza degli investitori). Nel mondo della finanza, la figura del consulente entra sempre più in rapporto con il cliente, ne influenza il comportamento e le scelte decisionali per assicurargli dei buoni affari. Ecco perché, oggi, il consulente è sottoposto ad una forte dose di stress che va gestita per assicurare, a lui, una soddisfazione lavorativa e, al suo interlocutore, dei buoni risultati.

Passato, presente e futuro: l’evoluzione del rapporto consulente-cliente

Prima dell’avvento di Internet e dei social, il consulente era il punto di riferimento dell’investitore. Oggi quest’ultimo può facilmente accedere ad una molteplicità di informazioni e confrontarsi con altri utenti, lasciando a sua volta un feedback sulla sua esperienza ed influenzando, a sua volta, il processo decisionale di altri. Si potrebbe, quindi, pensare che, con una pluralità di fonti d’informazione a disposizione, l’investitore possa quasi affrancarsi dal consulente. In realtà, il sovraccarico informativo, sia da fonti “ufficiali” che dal confronto con altri utenti, in genere, crea disorientamento e, in un ambito delicato quale la gestione e pianificazione patrimoniale, il consulente diventa sempre più un punto di riferimento.

All’interno di un rapporto cliente-consulente sempre più paritario, quest’ultimo dovrà occuparsi di fornire le indicazioni per una scelta consapevole, coerente con aspettative ed esigenze del suo interlocutore e libera dalle suggestioni emotive che potrebbero portare a comportamenti irrazionali. Il consulente può aiutare il cliente a orientarsi nell’ambito di un flusso di informazioni eccessivo, a interpretare correttamente i dati, a prescindere dalle modalità di presentazione, e ad attirare l’attenzione su elementi che, pur essendo molto rilevanti, sfuggono alla percezione dell’investitore.

Il rapporto consulente-cliente e l’avvento delle nuove tecnologie di Financial Advisory

Sempre più il consulente è (e sarà chiamato ad essere) il gestore della relazione con il cliente, il conoscitore dei suoi bisogni finanziari e sempre meno un semplice gestore del “portafoglio titoli”. Il ruolo di custode del rapporto di fiducia tra operatori finanziari ed investitori e le sfide di un mercato in grande evoluzione, sempre più proteso verso la pianificazione globale del ciclo di vita, fanno del consulente finanziario una figura chiave. Una corretta pianificazione finanziaria, infatti, contribuisce a mantenere la stabilità economica delle famiglie e, con essa, la tenuta sociale di un Paese.

Ciononostante, il rapporto col cliente stesso è destinato a cambiare anche a causa dell’avvento di nuovi strumenti tecnologici. Innanzitutto, si avrà a che fare con persone sempre più informate, inserite in un contesto globale, abituate ad una personalizzazione elevata di prodotti e servizi e che vogliono partecipare alla gestione del proprio patrimonio. In questo contesto il consulente finanziario troverà nella tecnologia (ad esempio negli strumenti di robo-Advisory) un alleato prezioso per affrontare il futuro.

Il “Financial Wellness”: nuovo punto di arrivo della consulenza finanziaria e della cura del cliente investitore

In questo contesto di consulenza 4.0, gestire efficacemente la vita economica del cliente ha come focus non soltanto la (non banale) preoccupazione per il consulente per il suo denaro (e quindi la propria salute finanziaria), ma risulta essere una delle principali cause di tensione e preoccupazione che ha conseguenze sulla salute fisica e sulla qualità della vita delle persone. Il ruolo del consulente finanziario diventa, dunque, ancora più centrale e complesso, richiedendo sempre maggiori competenze per rispondere a situazioni diverse, obiettivi sfidanti e personalità differenti.

Si passa, quindi, dal Wealth Management al cosiddetto “Financial Wellness” e, proprio come se fossero dei medici, i clienti si aspettano dai loro consulenti che sappiano “prendersi cura” dei loro investimenti, sappiano consigliarli al meglio e facciano dei periodici checkup delle loro finanze al fine di analizzare, monitorare, far crescere ed evolvere i loro bisogni, gli obiettivi di vita, i guadagni e la loro protezione.

La cura della salute del consulente e del portafoglio del suo cliente al centro della prima giornata del PF Expo 2022

La consulenza finanziaria come cura del patrimonio di risparmiatori e investitori non può prescindere dalla cura della condizione mentale del consulente, prima guida del cliente e delle sue scelte finanziarie ed è proprio da queste tematiche che prenderà avvio il 29 marzo 2022 la decima edizione del PF Expo. Nel corso della prima giornata si alterneranno gli interventi di personalità di spicco non soltanto del mondo finanziario, come, ad esempio, Dario Carloni – Psicologo, Psicoterapeuta e Docente di specializzazione sanitaria presso Associazione Medica Italiana Studio Ipnosi e Docente a contratto in Psicologia dei processi decisionali – che offrirà un prezioso approfondimento sulla figura del consulente e sul concetto di cura verso sé stesso finalizzata al porsi nei confronti del cliente in modo realmente centrato ed equilibrato. 

Non mancheranno Agorà e Tavole Rotonde con protagonista il mondo dell’Asset Management; in questi momenti di confronto le aziende partner condivideranno la loro expertise e le view sui trend d’investimento più significativi sui quali puntare per ottimizzare al meglio il portafoglio dei clienti. Gli appuntamenti, previsti dall’evento organizzato da ProfessioneFinanza, si svolgeranno in presenza il 29 e 30 marzo presso l’Auditorium del MUDEC di Milano e il 31 marzo a Roma nello Spazio Europa, sede italiana della Commissione Europea, e solo su invito riservato. Tutti gli interventi saranno anche trasmessi in live streaming sul sito ufficiale https://www.pfexpo.it/ previa registrazione.