Art advisory, l’alternativa per il mondo private

Mai come oggi si sta adottando un modello olistico di wealth management votato a soddisfare una richiesta di medio-lungo periodo. Una pianificazione che include dunque anche l’arte e le opere da collezione quale asset class per i privati. Ciò porta gli specialisti di asset management a dovere necessariamente sviluppare un approccio più emozionale e sensibile al modo con cui essi si relazionano con i propri clienti. L’investimento in arte è, infatti, spesso legato intimamente alle passioni e alle emozioni dei clienti con uno sguardo sul valore dell’investimento, alla protezione del valore e alla sua gestione patrimoniale futura. Ed è proprio in questo contesto che i servizi di wealth management devono essere integrati con quelli di art advisory.

Una visione olistica del wealth management e l’inclusione di art e collectible asset

Le più recenti ricerche mostrano che, l’85% degli operatori del settore wealth management ha dichiarato che è necessario pensare secondo un sistema olistico (si tratta di un incremento di almeno 10 punti percentuali rispetto al 2016). In particolare, il 67% degli operatori private bank e il 55% degli operatori family office si è rivelato effettivamente attivo nell’offerta di servizi di art advisory ai propri clienti.

Entrambe le tipologie di operatori hanno dichiarato che, per una percentuale nella forbice compresa tra il 50% e il 70%, la richiesta di ampliare il servizio di gestione patrimoniale all’art advisory è nata dalla clientela stessa. In particolare, soprattutto per gli operatori family office, sono gli stessi clienti che richiedono che il report periodico includa anche l’andamento degli art e collectible asset.

Si stima che 1.620 miliardi di dollari della ricchezza degli High net worth individual (Hnwi) siano stati investiti in arte nel 2016 e che tale numero possa salire a 2.500 miliardi di dollari nel 2021 e fino a 2.700 miliardi di dollari nel 2026. Si tratta di cifre decisamente non indifferenti.

Ciò porta gli specialisti di asset management a dovere necessariamente sviluppare un approccio più emozionale e sensibile al modo con cui essi si relazionano con i propri clienti. L’investimento in arte è, infatti, spesso (se non quasi sempre) legato intimamente alle passioni e alle emozioni dei clienti: dalle classic car, alla fotografia, all’arte moderna-contemporanea, all’arte africana, all’arte asiatica e così via. Comprendere il cliente e le sue passioni più profonde significa raccogliere la sua fiducia e fornire quindi un’accurata consulenza nella gestione del patrimonio. L’acquisto in opere d’arte è, infatti, passione, piacere… e a volte persino dipendenza.

Arte: passion asset o asset class?

Le opere d’arte e da collezione sono certamente un asset. Ma esse non sono solo un asset class. Esse mantengono sempre la loro natura di passion asset. Si tratta, per gli operatori del mercato finanziario e della gestione patrimoniale, di capire che chi compra l’arte fa un investimento basato sulla passione.

È, infatti, un concetto ormai piuttosto acquisito dagli art professional (private bank, family office, art advisor) che i clienti comprano arte per motivazioni emozionali (la passione di collezionare oggetti che stimolano un’emozione) ma hanno anche uno sguardo sul valore dell’investimento.

In particolare, è bene tenere a mente che l’arte come puro investimento o prodotto finanziario è oggetto di interesse solo da parte di una piccolissima percentuale di acquirenti. Soltanto il 3% degli acquirenti compra opere d’arte con l’unica motivazione di avere un ritorno finanziario, di vedere aumentare il fair value dell’opera rispetto all’entry price e coglierne il capital gain sotteso: con una visione, quindi, totalmente speculativa. In questo senso, mi pare che si spieghi la scarsa diffusione degli art fund che non sono strutturati su una capacità di offrire al quotista una valutazione mark-to-market della quota di investimento.

Per la quasi totalità degli acquirenti in opere d’arte è valido invece l’assioma che combina l’aspetto emozionale con la protezione di valore: quindi la volontà, da un lato, di incrementare e, dall’altro, di proteggere il valore del patrimonio posseduto. E questo sembra essere il driver finale, complesso e strutturato.

Va poi evidenziato il valore che ha (rectius, che acquisisce) l’opera nell’era odierna, dove la spinta comunicativa e del marketing è molto forte. Le case d’asta sono maestre nel costruire strategie di vendita: è estremamente interessante (anche per il private banker che si trovasse nella condizione di dover assistere e consigliare il suo cliente nella vendita di un’opera d’arte del cliente stesso) capire e conoscere come si forma il valore dell’opera d’arte e poi il prezzo della stessa, come si fissa il prezzo di base d’asta e cos’è il prezzo di riserva (segreto e confidenziale) al di sotto del quale il proprietario non è disposto a vendere. L’opera d’arte è anche un lifestyle asset. Come un bene di lusso l’opera si posiziona sul mercato: la sua presentazione, il suo prezzo e il suo acquirente sono determinati appunto da studiate strategie di marketing. Pensiamo, solo da ultimo, alla vendita dell’opera attribuita a Leonardo da Vinci, il Salvator Mundi (battuta all’asta in 19 minuti per 450 milioni di dollari e partita a base d’asta a 100 milioni di dollari) che Christie’s ha deciso – direi con una precisa e geniale ottica strategica – di non includere nella sezione “old master” ma di inserire invece come “special lot” dell’“Evening sale di post-war and contemporary art”. Christie’s ha deciso che quell’opera era semplicemente un capolavoro senza età, un “lotto speciale”. L’attività comunicativa ed emozionale è stata fortissima. Prima di arrivare al Rockefeller Plaza di New York il dipinto è andato in tour a Hong Kong, San Francisco e Londra. Ed è così che è stato superato il record per un “old master” in asta, attualmente detenuto dal “Massacro degli innocenti” di Rubens (1611-12) scambiato per 49,5 milioni di sterline nel 2002.

La gestione e la pianificazione del patrimonio

In questo contesto, gli operatori attivi nel settore del wealth management, private bank e family office, sono fortemente sollecitati a sviluppare una pianificazione su tutto il patrimonio del proprio cliente, che includa appunto, oltre agli strumenti finanziari e al real estate, anche art e collectible.

Sempre più, infatti, l’opera d’arte è, e sarà, oggetto di pianificazione successoria. I passaggi generazionali devono, e dovranno, affrontare anche il tema del patrimonio investito in arte: settore in cui gli art professional potranno adeguatamente intervenire.

In questo senso constatiamo un’attenzione sempre crescente alla costituzione delle collezioni private. Si tratta di opere d’arte che il capofamiglia ha acquistato (o a sua volta ereditato) negli anni; molto spesso l’acquisizione dell’opera è avvenuta senza quell’attenta due diligence che oggi è condicio sine qua non del valore dell’opera. Si tratta di opere che – rispondendo all’intima passione di chi le ha acquistate (il collezionista) – seguono un loro fil rouge di concetto, di materia, di area geografica (per esempio, lo spazialismo, il materico, l’arazzo, la fotografia, il bronzo, le classic car, gli orologi, i diamanti, l’arte giapponese, l’arte africana, e così via). Sempre maggiore diventa la richiesta di inventariare le opere che si possiedono, quindi di fare un catalogo di quelle opere che possono anche andare perdute o dimenticate o la cui provenienza può rischiare di restare priva di traccia o di tracciabilità.

Nell’ambito della pianificazione è quindi possibile consigliare alla famiglia i consueti strumenti di gestione: dalla creazione di una fondazione che mantenga l’unità di scopo dell’estate artistico acquisito nel tempo dal capofamiglia (anche con scopi filantropici) fino alla valutazione e valorizzazione, asset per asset, dei singoli beni per la ripartizione fisica tra gli eredi. Si è osservata anche un’importante spinta alla creazione di musei privati negli ultimi anni, il 70% dei quali è stato fondato dopo il 2000.

Il servizio di art advisory

Un tema oggi all’attenzione di private bank e family office è se il servizio di art advisory debba essere affidato a un soggetto terzo esterno e indipendente o se debba invece essere svolto in-house dagli operatori private bank e family office.

Alla fine di ogni analisi possibile sul tema, la risposta – credo – che vada trovata in concetti che sono, o dovrebbero essere, immanenti in tutto il nostro sistema legale ed economico: la giusta competenza e professionalità di chi presta il servizio (chi garantisce la professionalità degli operatori? È il mercato stesso che si autovaluta e si autocensura con processi di neighborhood watching e di whistleblowing?), la trasparenza e i protocolli cautelari per prevenire conflitti di interessi, soprattutto quando la massa di denaro spostata è rilevante.

L’integrazione tra i servizi di wealth management e di art advisory, a tendere, dovrebbe avere certamente quella natura strettamente personalistica e fiduciaria che consiste nelle visite dei private banker a casa dei clienti con un approccio cosiddetto face-to-face. Ma anche una natura digitalizzata.

Voglio dire che è, e sarà, certamente importante l’adozione da parte dei private banker di sistemi informatici di supporto, estremamente specializzati e costosi (in termini di investimento per l’impresa), che siano in grado di monitorare anche l’andamento dell’art estate del cliente: ad esempio, consentendo la visualizzazione di indici di mercato generali per prodotto (ad esempio, rappresentando quali siano i settori – arte moderna e contemporanea, post war, old master, antiquity – che vedono le maggiori transazioni per numero o per valore) o indici generali per area geografica (per esempio, indicando dove si trovano i maggiori investitori o collezionisti) oppure indici specifici per l’opera posseduta dal cliente (per esempio, illustrando quale sia stato l’andamento negli ultimi 2-3 anni di Schifano o di Bonalumi, o come cresce o si assesta il valore di Scheggi… e ciò per non parlare di Burri, Fontana e Boetti).

Una consapevole conoscenza del mercato dell’arte

A tendere, si dovrebbe quindi assistere a un’integrazione del report finanziario con informazioni che riguardino gli artisti. Meglio ancora, poi, se il report potesse contenere un approccio proattivo sulle opere d’arte e sugli artisti: un’adeguata formazione e una consapevole conoscenza del mercato dell’arte è allora un valore inestimabile per i private banker e per i family office, che possano dirsi, ed essere, capaci di offrire un concreto, adeguato, intelligente, profittevole piano strategico con riferimento alla protezione del patrimonio, al trasferimento di ricchezze o alla monetizzazione.

In questo contesto, andrebbero premiate (voglio dire, virtualmente premiate, sotto il profilo della crescita di quel valore inestimabile che è la reputazione) quelle realtà private banker e family office che già da tempo hanno impiegato i loro budget nel promuovere l’attività di consulenza e protezione dell’art estate del proprio cliente: essi sono anticipatori di un’industria del wealth management olistica e di lungo termine.

E invero, fornire art advisory è anzitutto un costo – o meglio un investimento – che nel tempo ha un suo ritorno interno economico e reputazionale. Per gli operatori del sistema wealth management che vogliono offrire il servizio di investimento alternativo in arte è inevitabile un investimento in risorse (umane e tecnologiche) che sappiano affrontare i temi di property management e di asset management dell’opera d’arte proprio come si trattasse di un immobile (non a caso prendendo a prestito i termini del ben più noto settore del real estate).

Effettuare l’esercizio di due diligence, assicurarsi la registrazione nel catalogo ragionato dell’autore e l’aggiornamento nello stesso, ottenere certificazioni da fondazioni e archivi, promuovere la fruizione dell’opera presso i musei per farne crescere il valore (e la bellezza di un quadro con i suoi timbri sul retro), occuparsi della sana custodia dell’opera (anche sotto il profilo climatico), curarne il restauro e la manutenzione, garantire la sicurezza del sito in cui l’opera si trova, assicurare l’opera stessa con polizze specifiche fine art, sono fasi necessarie prodromiche per protegge il valore del patrimonio e poter adeguatamente anche affrontare ogni successivo passaggio generazionale.

Considerazioni conclusive

In conclusione, sono abbastanza evidenti gli indici statistici e fenomenici che ci dicono che i servizi di wealth management devono essere integrati con servizi di art advisory: la pianificazione del complessivo patrimonio (denaro, immobili e arte) è ormai necessaria e in questo consiste la visione olistica del sistema wealth management. Anche il sistema dell’art entertainment – che è decisamente cresciuto con la germinazione di fiere, gallerie, mostre e la nascita di musei privati – ha contribuito, e contribuisce, a porre l’attenzione e a creare una sensibilità per il sistema-arte. De jure condendo, infine, l’ultimo miglio è quello dell’art lending, ossia – in via di estrema sintesi – il finanziamento con garanzia sottostante l’opera d’arte: vedremo se e come sarà possibile arrivarci, compatibilmente con il sistema giuridico ed economico.