UNICASIM: un nuovo modo di fare consulenza.

A seguito dell’assegnazione dei ProfessioneFinanza Awards 2009 a UNICASIM sia per la miglior Policy Aziendale che per il miglior Mandato di Promozione Finanziaria abbiamo intervistato in esclusiva il Presidente e AD della Sim, Leonardo Frigiolini, per illustrarci al meglio le caratteristiche di questo progetto sicuramente innovativo.

Quale ruolo assume nel vostro progetto la figura del Promotore Finanziario nei processi decisionali?
“Il progetto di UNICASIM, la cui denominazione vuole essere evocativa proprio di questo concetto, è un progetto UNICO:  esso è caratterizzato dalla centralità del Cliente e da ciò consegue l’esaltazione della professionalità del promotore finanziario di UNICASIM. Spesso si sentono promotori finanziari che si lamentano dei forti condizionamenti operati dalle loro mandanti, ma quasi sempre le lamentele (o i suggerimenti) restano inascoltati, non tanto perché le idee di questi promotori non siano (o non possano essere) realmente interessanti (anche per la mandante o per il cliente), ma perché il “conto economico” non consente deroghe alla necessità di produrre utile in modo predeterminato, per l’azionista.
Questo fatto produce in taluni casi “spinte” commerciali che possono arrivare da un lato all’esasperazione dei caricamenti per il cliente, dall’altro alla riduzione dei guadagni per il promotore che come sappiamo si è ormai abituato (si fa per dire…), da tempo, ad essere relegato all’ultimo tassello della filiera distributiva. Se a ciò aggiungiamo una vocazione tendenzialmente “captive” di quasi tutti gli intermediari finanziari presenti sul mercato (alcuni mettono in vetrina prodotti di terzi ma distribuiscono i propri a condizioni  molto più generose di fatto condizionandone la politica distributiva), vediamo che il promotore soffre di almeno tre patologie croniche: ha un catalogo prodotti ristretto(non si è mai vista una banca che dica al cliente che questo mese è meglio fare il mutuo presso la banca di fronte…), guadagna poco (nel 1985 un promotore guadagnava 5 volte un bancario di pari anzianità, oggi un pf guadagna mediamente l’80% di quanto guadagna un bancario di pari anzianità), rimane quasi sempre inascoltato dalla propria mandante (quanti promotori suggeriscono integrazioni o implementazioni da realizzare per migliorare il servizio alla clientela, ma praticamente restano costantemente inascoltati…).

Quali ritiene essere gli elementi innovativi e di successo del vostro progetto?
 Quando il promotore e l’azionista coincidono, a differenza di quanto solitamente avviene, la centralità del cliente ne esce esaltata perché come si suol dire il promotore “ci mette la faccia”. Il catalogo come per incanto si amplia (fino al tanto agognato catalogo universale, nel quale i prodotti sono delle commodities…), e ciò che non viene retrocesso come pay out al promotore (la provvigione) diventa il dividendo (questo concetto non può che essere solo una semplificazione, ma rende bene l’idea). 
A fronte di una business idea come questa, come per incanto i “nemici” di oggi del promotore, (altre banche , altre sim, ecc), diventano – ciascuno per sé – strutture “amiche” delle quali distribuire – ove presenti – i rispettivi prodotti di “eccellenza”. In altre parole se un promotore opera per una sola banca ha il catalogo che la direzione ha deciso di mettere in circolazione; se un promotore potesse avere il catalogo universale, salendo di un gradino e diventando amico di tutte le banche sottostanti, potrebbe proporre in ogni momento il mutuo migliore (ad es. quello della banca 1) , la migliore GPF (quella della sgr 2), il miglior conto corrente (quello della banca 3 se off line e quello della banca 4 se online), e via così…

Il modello di Business ad architettura veramente aperta che state adottando, ritiene potreste avvicinarvi ad una sorta di società di consulenti finanziari che possano fare l’esclusivo interesse del cliente ma con, alle spalle, la tutela che solo un intermediario autorizzato può dare?
Se guardiamo al sistema distributivo, con un intermediario come UNICASIM, diventa indifferente operare come promotore finanziario o come consulente, in quanto per il secondo UNICASIM funge da mera piattaforma di back office (che come sappiamo è la componente organizzativa meno naturale e dunque di maggior difficoltà da svolgere per il consulente), oltre alla considerazione che comunque, sotto un certo ammontare di denaro affidato dal Cliente, è praticamente illusorio (per non dire poco deontologico) sostenere di fare la consulenza indipendente.

Questo modello di consulenza è riservato agli attuali partner o avete in programma l’apertura a nuovi professionisti del settore?
C’era una nota pubblicità di vino spumante italiano che recitava “per molti ma non per tutti”. Il progetto UNICASIM potremmo dire altrettanto: al momento lo definirei “a numero chiuso” riservato a persone favorevolmente conosciute dagli ideatori del progetto (oltre al sottoscritto, Roberto Imbimbo e Sergio Festa, tutti e tre provenienti da Fineco), chiamate ad una ad una ed inserite nella “squadra” sulla base delle caratteristiche personali e professionali conosciute in anni di onorata militanza nel settore delle reti.
Crediamo che il progetto si caratterizzerà più per la qualità che per la quantità. Certamente da noi c’e’ stata un’inversione del tradizionale paradigma che caratterizza la selezione tra promotori finanziari. Si è passati dal “quanto mi date se vengo, al quando devo mettere per poter partecipare”. Solo così, mettendoci la faccia e il denaro di famiglia (non importa quanto, il passaggio è sempre psicologicamente un passaggio forte, anche in presenza di piccole cifre!), il promotore finanziario si sente protagonista del sistema distributivo e compartecipe con l’azienda tutta, nella definizione del perimetro etico, comportamentale e consulenziale.

Quali obiettivi vi prefiggete di raggiungere nei prossimi anni?
Non mi risulta che esistano, ad oggi, oltre a UNICASIM, realtà con un numero di promotori finanziari superiore a cento, che abbiano creato una holding con oltre dieci milioni di euro di capitale e attraverso questa abbiano acquistato una SIM. Ci sono voluti 25 anni di tenacia, ambizione e fatica, rapporti personali forti, serietà e motivazione, ma questi colleghi, quando sul sito di UNICASIM apparirà la loro “faccia” potranno dire “finalmente ho contribuito anch’io a rompere le catene”:  da oggi qualunque sentimento del cliente verso di loro, sarà frutto di apprezzamento o di censura “diretta” e non, come spesso accade nel mondo tradizionale, con il promotore che – imbarazzato – non sa più cosa dire al proprio cliente, a causa dei risultati derivanti da strategie tracciate da altri…
Una volta si diceva che il cliente soddisfatto non era solo quello che si dichiarava tale, ma soprattutto quello che mandava i suoi conoscenti ed amici ad investire presso il suo promotore finanziario. Bene, la regola della qualità totale resta la stessa: noi pensiamo, con il nostro impegno ed il nostro sacrificio, di aver spezzato le catene, di aver contribuito a tracciare un solco, una via. Forse nei prossimi anni non avremo solo (speriamo) clienti soddisfatti (ai quali risponderemo sempre mettendoci la faccia e adattando le strategie aziendali al fine di rinsaldare sempre più la relazione), ma è possibile che facciamo da apri-pista a colleghi che (ancorché tardivamente) possano comprendere la reale differenza tra essere “padroni” della propria banca o della propria SIM  ed essere dei pur bravi “incaricati” di vendere prodotti della propria banca o della propria SIM e che intendano, come noi ed altri, metterci la faccia.

Leonardo Frigiolini Presidente e AD di UNICASIM SpA