MiFID II, valorizzato il ruolo del consulente finanziario

Post MiFID II, ecco i fattori più importanti nella scelta della banca di riferimento

Pricing, brand e consulente: ecco i tre fattori più importanti nel determinare la scelta della banca di riferimento per la gestione degli investimenti.  E anzi, per i clienti delle reti, è maggiore la rilevanza del brand e del consulente e meno quella dei costi. Questo quanto è emerso dall’indagine svolta da McKinsey & Company in collaborazione con Anasf, che è stata presentata a ConsulenTia18 Roma.

Dalla ricerca – che esplora le conseguenze delle novità normative legate all’entrata in vigore, il 3 gennaio, della MiFID II sugli attori della catena del valore nel processo di investimento dei risparmiatori italiani – il ruolo del consulente finanziario risulta rafforzato e valorizzato e il modello di consulenza delle reti si conferma più completo rispetto a quello di alcune banche tradizionali. Stando ai dati, le reti negli ultimi cinque anni hanno conosciuto una crescita in termini di raccolta, incrementando anche le loro quote di mercato: nel 2017 il 28% della ricchezza di risparmiatori affluent risulta affidato al mondo dei consulenti finanziari (+ 5 punti % rispetto al 2012), il 66% alle banche retail (-7 punti) e un 6% alle banche digitali (+2 punti).

“Il biglietto da visita della rete viene presentato dal consulente finanziario. Siamo noi a presentarci al risparmiatore e a offrire la nostra professionalità. Il valore dell’azienda di riferimento del consulente è veicolato dalla competenza e dalla capacità di comunicazione che ciascuno di noi ha nel rapporto con i clienti”, ha commentato il presidente Anasf, Maurizio Bufi.

Cosa emerge quindi dalle interviste con i consulenti?
Una richiesta di maggiore assistenza da parte della rete nella fase di cambiamento in atto e una strategia che salvaguardi la remunerazione della categoria, scongiurando il rischio che un’eventuale contrazione dei margini si scarichi su uno solo degli anelli della catena del valore. Oltre la maggioranza del campione non si sente, infatti, ancora pienamente indirizzato dalla propria rete, anche se le società affermano di aver già avviato iniziative di formazione per i consulenti, adattato i modelli di servizio e l’offerta prodotti, messo a disposizione un sistema di reporting ancora più trasparente e strumenti tecnologici più efficienti. Ciò che emerge con convinzione è che se le reti riusciranno a educare il cliente sulla qualità del servizio ricevuto, la crescita del settore continuerà a ritmi elevati.

“Si riapre il tema dell’educazione finanziaria come fulcro di un corretto sviluppo del settore” ha ricordato Bufi, che ha detto di non scordare  l’altro grande tema che riguarda la professione del consulente:  il ricambio generazionale. “È necessario che le reti di consulenza finanziaria investano sulle nuove leve, replicando l’approccio di medio-lungo periodo che è tipico dell’attività stessa dei consulenti finanziari. Oggi la professione conta un’età media superiore ai 50 anni e il tema del ricambio generazionale secondo Anasf dovrà rientrare tra le priorità delle strategie del settore”.

Dal canto suo, Alberto Riboni, associate partner di McKinsey, ha commentato:“Se guardiamo all’impatto strategico della MiFID II a regime, notiamo che in quasi tutti gli scenari analizzati le reti continueranno a registrare una crescita in termini di quote di mercato, in linea o addirittura superiore al recente passato. Per fare sì che questa previsione si avveri, l’industria delle reti deve però vincere una grande scommessa: quella legata all’educazione del cliente finale, soprattutto nel segmento affluent, sulla qualità del servizio offerto e al conseguente rafforzamento del brand percepito dal cliente”.