CONSULENZA, le fasi di on-boarding e in-boarding

Tre sono gli ambiti coinvolti:

– il primo ha per oggetto la profilatura o la comprensione dell’investitore come agente economico centrale del processo;

– il secondo, i mercati finanziari o la comprensione dei fattori determinanti del rischio e del rendimento (ovvero come questi fattori possono propagarsi nel tempo impattando il rendimento sia finale sia intertemporale); 

– il terzo, infine, riguarda come unire questi due mondi, la comprensione dell’investitore e dei mercati, in un processo più trasparente e istituzionalizzato.

Se la spinta alla trasformazione trova nella regolamentazione e nella tecnologia due acceleratori al cambiamento, il vero nodo di questa trasformazione è l’industrializzazione. Nel passato, l’industria finanziaria si è focalizzata sulla commercializzazione e distribuzione dei prodotti (offerta). Adesso, invece, l’industria si sta focalizzando sui servizi e quindi sulla comunicazione trasparente del valore aggiunto per il cliente relativo alle scelte d’investimento (domanda). 

In questo nuovo quadro "industriale", abbiamo scomposto il dialogo tra cliente e consulente finanziario in fasi logiche che non si sovrappongono, ma la cui interdipendenza e complementarietà concorrono a definire un percorso di riferimento attraverso cui generare e verificare trasparentemente il valore della relazione.

Tale percorso si declina nelle due fasi di on-boarding e in-boarding, in cui al centro si pongono sempre i bisogni e gli obiettivi dell’investitore (goal based investing).

L’on-boarding corrisponde al processo di profilatura (dell’investitore e del suo patrimonio) che si conclude (o si dovrebbe concludere) con un output che abbiamo chiamato "allocation patrimoniale" per obiettivi.  All’interno di questo output si inseriscono tutti i mandati o il mandato, inclusa la strutturazione giuridico-fiscale (asset location o contenitori) per la gestione del patrimonio cui ricondurre i vari investimenti o portafogli.

L’in-boarding – corrispondente, invece, al processo di identificazione della "soluzione di investimento" – traduce l’esecuzione del mandato o dei mandati, precedentemente definiti nella fase di on-boarding, al fine di utilizzare la gestione dei mercati finanziari nell’interesse dell’investitore. Questa fase si basa su tre meccanismi: la costruzione della soluzione via l’analisi dei mercati (es. asset allocation), la scelta dei prodotti finanziari e il timing delle decisioni di investimento.

L’importanza di distinguere e articolare correttamente le fasi di on-boarding e in-boarding risiede nella necessità di strutturare in modo trasparente ed equilibrato il dialogo tra consulente e cliente al fine di aiutarli a fronteggiare le primarie fonti di incertezza e potenziale instabilità nel futuro: l’instabilità dei mercati finanziari nella fase di in-boarding, l’instabilità degli investitori nella fase di on-boarding. La gestione ordinata e trasparente di queste fonti di instabilità o di complessità dinamica genera il valore della consulenza. 

È interessante notare come nuovi approcci collegati dell’incertezza, come l’entropia, possano permettere di collegare il mondo degli investimenti e quello degli investitori in maniera più profonda.

La ricerca di alpha, di risk premium liquidi/illiquidi e di diversificazione, per scenari o per fattori, dominerà la seconda fase del processo di consulenza (in-boarding) nella ricerca della soluzione di investimento al fine di coprire gli obiettivi dell’investore. Questo processo richiede di giustificare trasparentemente i costi del servizio e dei prodotti.

La fase di on-boarding sembra rimanere fuori dall’ambito di trasparenza regolamentare sui costi e le spese, ma anche l’allocazione patrimoniale per obiettivi si sottoporrà a una verifica di valore da parte dell’investitore. Questo valore viene generalmente denominato "gamma".

Più il consulente sarà capace di gestire, in maniera semplice, l’incertezza che deriva da questa instabilità, più il quadro di riferimento apparirà chiaro e genererà valore per il cliente, lasciando l’investitore soddisfatto insieme alle autorità di tutela. In questo nuovo quadro normativo, non esiste di per sé un unico modo di fare consulenza, né di remunerazione della relazione, ma si configurano una serie di approcci "industriali" che devono avere come comune denominatore la tutela degli interessi degli investitori.

 

A cura di Maurizio Ravezzi e Paolo Sironi,
autori del libro “Financial advice transformation”, disponibile su finanzastore.com