Consulenza, la strada dell’evoluzione sarà lunga e difficile

Il punto di vista di Giacomelli (Widiba) al PFEXPO. “La ricetta per conquistare quote di mercato è molto semplice: la relazione”.

In Italia si è cominciato a parlare di consulenza finanziaria nei lontani anni ’80; da allora ci sono stati diversi cambiamenti:

·       1991 nascita dell’albo dei promotori finanziari;

·       1996 architettura aperta;

·       2008 MiFID I;

·       2016 istituzione del ruolo del consulente finanziario;

·       2018 MiFID II.

Tutto è cambiato nel mondo della consulenza: lo stile di vita e le esigenze dei clienti, il mercato che ha azzerato qualsiasi tipo di garanzia sugli investimenti, le normative. È dovuto cambiare il ruolo del professionista, il suo modo di interagire con il cliente: non più un semplice venditore di prodotti di investimento “porta a porta”, bensì una persona di fiducia con cui pianificare e a cui affidare il proprio patrimonio suddividendolo per le singole necessità. Il tutto nella massima trasparenza e consapevolezza delle persone.

Sono state fatte diverse indagini da enti come Consob sino all’Efpa per analizzare il livello dell’evoluzione e il grado di preparazione dei consulenti:

·       evoluzione della consulenza con l’introduzione delle nuove tecnologie;

·       cambiamento delle esigenze dei clienti;

·       importanza dell’educazione finanziaria;

·       modifica del rapporto cliente consulente da gestore di asset a gestore della relazione;

In queste indagini si evidenzia una distonia tra le risposte dei clienti e quelle dei consulenti, evidenziando una mancanza di “vera conoscenza” gli uni degli altri, soprattutto sulle tematiche più “sensibili” quali le parti informative/contrattuali, le componenti retributive/costi e la modalità di relazione.

Tutto ciò lascia presagire che la strada dell’evoluzione sarà molto lunga e difficile e genererà vittime tra i consulenti che non sono riusciti a gestire il cambiamento: i consulenti vicino alla pensione accelereranno il loro “passaggio generazionale” e i giovani, se non adeguatamente convinti, abbandoneranno dopo i primi fallimenti.

Inoltre, tutti quei consulenti con portafogli inferiori ai 10 milioni non avranno scelte, dovranno assolutamente allargare la base clienti o allargare il perimetro della consulenza per tentare di sopravvivere e dovranno farlo nel giro di pochi mesi.

La ricetta per conquistare quote di mercato è molto semplice: la “relazione”. Il consulente 2.0 dovrà cambiare il suo modo di relazionarsi, instaurando un rapporto più profondo con il cliente infondendo fiducia, comprensione, professionalità, trasparenza, sostegno ed empatia.

Consulente e cliente dovranno diventare un’unica squadra dove il consulente diventerà un vero e proprio coach, avrà il compito di erudire il cliente e insieme faranno un percorso per prendere decisioni condivise che difficilmente potranno essere messe in discussione: saranno distanti dalla valutazione dei costi e dei rendimenti, perché concentrati sulla soddisfazione delle esigenze e la realizzazione dei sogni di vita.

Quello che è stato appena descritto è il punto di vista che Massimo Giacomelli, responsabile rete consulenti finanziari di Widiba, ha illustrato al PFEXPO di Milano, che si è tenuto lo scorso 24 gennaio al Palazzo delle Stelline, all’interno del percorso “Il nuovo mondo della consulenza: come cambia la relazione consulente/cliente”.