Consulenza, la nuova relazione consulente/cliente

Il 24 gennaio al PFEXPO, Marconi (CheBanca!)  parlerà della consulenza e degli elementi alla base di una solida relazione consulente/cliente.

La relazione consulente/cliente è in costante evoluzione ed è già profondamente cambiata rispetto al passato. Oggi un prodotto non viene più collocato sulla base di generici vantaggi per la clientela, ma viene ponderato attentamente sulla base delle caratteristiche di ogni singolo cliente. La relazione nel futuro prossimo della consulenza dovrà basarsi su tre elementi fondamentali e di pari importanza: fiducia, tecnica e digitale.

A parlare è Duccio Marconi,  direttore centrale consulenti finanziari di CheBanca!, che in questo contributo anticipa a MyAdvice-ProfessioneFinanza parte dell’intervento che terrà il 24 gennaio, al PFEXPO di Milano, all’interno della tavola rotonda “Il nuovo mondo della consulenza: come cambia la relazione consulente/cliente”, che si svolgerà al Palazzo delle Stelline, in sala Leonardo, dalle 9.30 alle 11.15 (clicca qui per iscriverti all’evento).

“Fiducia significa porsi nei confronti del proprio cliente come professionista in grado di offrire un servizio a valore aggiunto, qualitativamente al pari dell’avvocato in materia giuridica o del commercialista in materia fiscale. Fiducia significa ascoltare il cliente e offrirgli le soluzioni migliori per realizzarne aspettative, bisogni e desideri.  Cercare le soluzioni più vantaggiose in relazione agli orizzonti temporali, all’età e ai programmi di vita. In una parola, personalizzare la consulenza.

La tecnica è fondamentale perché non è più possibile basare la relazione soltanto sulle doti commerciali del singolo consulente finanziario. Questo lavoro richiede una preparazione non solo sui singoli prodotti ma anche una conoscenza più vasta che consenta di attivare le giuste soluzioni per il cliente. Mi riferisco alla preparazione in materia di pianificazione fiscale, successoria, aziendale oppure nel campo del funding o dei prodotti di diritto estero, in campo immobiliare o in altri settori come l’art advisory o i preziosi. Per instaurare una relazione di lungo corso con il cliente è quindi necessario conoscere tutte le soluzioni possibili in ambito finanziario e non, attivando poi specialisti all’interno del proprio network per rispondere in modo efficace ai reali bisogni della clientela.

Il terzo elemento imprescindibile è rappresentato dagli strumenti digitali, attraverso cui raccogliere le informazioni che il cliente fornisce nel tempo per rielaborarle al servizio dei suoi bisogni. Piattaforme digitali che, anche grazie ai servizi paperless, contribuiranno a far risparmiare tempo che potrà essere cosi reinvestitio nella relazione.

Attraverso questi tre elementi è possibile mirare alla soddisfazione delle esigenze dei clienti (che non significa ricerca della performance immediata) e contribuire alla generazione del passa parola, veicolo importante per la crescita del portafoglio di ogni consulente finanziario unitamente ad altre formule di acquisizione, come il co-marketing . Fare il consulente oggi significa senza dubbio investire tempo nella relazione ma anche su se stessi e sulla propria impresa, senza mai tralasciare la propria crescita continua nell’ambito di una formazione di livello”.